Die Zukunftsfrage: Wie stark sinken die Provisionen?

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Die 18. DKM in Dortmund stand spürbar unter dem Eindruck der Frage, wie die Versicherer der Forderung des Gesetzgebers nach einer Absenkung der Abschlusskosten nachkommen werden, und was das für Vermittler heißt.

So gab es auf der diesjährigen DKM wenig konkrete Antworten auf die Fragen nach den Folgen des Lebensversicherungsreform-Gesetzes für die Vergütungsvereinbarungen der Vermittler. Dabei ist schon rechnerisch eines klar, wie es auch in einigen Referaten anklang: Die Courtagen und Provisionen können nicht ungeschoren davon kommen, wenn der Gesetzgeber die Möglichkeit zur Finanzierung derselben beschneidet.

Die (unerquickliche) Suche nach den Geldtöpfen
Rund zwei Milliarden Euro überrechnungsmäßige, also über die zillmerfähigen 40 Promille hinausgehenden Abschlusskosten müssen die Versicherer heute schon Jahr für Jahr anderen Töpfen entnehmen. Noch stehen dafür rund drei Milliarden Euro Kostengewinne zur Verfügung. Das Delta zwischen den beiden Zahlen ist zu klein, um weitere 15 Promille aufzufangen. Ein anderer Topf wären die Risikogewinne, doch die müssen ab nächstem Jahr nicht nur zu mindestens 75, sondern zu mindestens 90 Prozent an die Kunden zurückgegeben werden. Weitere nennenswerte Töpfe, so eine Aktuarin in ihrem Vortrag der Blanke Meier Evers Rechtsanwaltskanzlei, stehen nicht zur Verfügung.

Ergänzen muss man, dass die Wertschöpfungskette oft noch um Zwischenhändler – Maklerpools zum Beispiel – verlängert ist, die ebenfalls Abschlusskosten verursachen. Der Blick auf die Courtage- und Provisionssätze der Vermittler allein reicht deshalb nicht aus, um den bedeutenden Anteil dieser Kostenart an den gesamten Abschlusskosten nachvollziehen zu können.

Reine Umverteilung löst das Problem nicht immer
Eine reine Umverteilung der Courtagen und Provisionen in die Laufzeit bei gleichzeitigem Ausgleich des Zinsnachteils löst das Problem der Versicherer ebenfalls nicht. Selbst wenn es keinen Ausgleich gäbe, also beispielsweise Courtageanteile nominell auf eine bestimmte Zahl von Jahren verteilt ausgezahlt werden, kann das die 15 Promille Senkung der zillmerfähigen Abschlusskosten nicht ausgleichen, bestätigte Aktuarin Martina Backes von der Aeiforia GmbH.
Das heißt nicht, dass sich Vermittler jegliche Form der Kürzung gefallen lassen müssen, so beispielweise Rechtsanwalt Evers in seinem Vortrag. Aber am Ende muss das Ziel einer Kürzung erreicht werden. Sonst ist das Produkt Lebensversicherung jedenfalls aus Sicht des Kunden kaum noch verkäuflich, diesen Hinweis hörte man häufiger.

Ob das Ausweichen in alternative Vergütungsgestaltungen, bei denen der Schicksalsteilungsgrundsatz zwischen Versicherungsprämie und Abschlusskosten durchbrochen und bilanzielle Grenzen für Bruttopolicen umgangen werden, der Weisheit letzter Schluss ist, dürfte fraglich sein.

Unangemessen für den Kunden
So beschäftigt sich der Bundesgerichtshof derzeit anhand konkreter Fälle mit den verbraucherpolitisch brisanten Frühstornofällen, bei denen die Auflösung des Schicksalsteilungsgrundsatzes zu Verlusten des Kunden führen kann, die die Verluste einer frühstornierten Bruttopolice erheblich übersteigen. Beim Frühstorno liegt der Verdacht nicht fern, dass dafür oft eine fehlende Anpassung des verkauften Produkts an die Bedürfnisse des Kunden verantwortlich sein kann.

In Gesprächen mit Anwälten war zu hören, dass Vermittler damit rechnen sollten, dass der BGH künftig in weiteren als den wenigen bis jetzt entschiedenen Fällen eine unangemessene Benachteiligung des Kunden unterstellen kann. Das setzt jedenfalls neuen Vergütungsmaximierungsmodellen, selbst wenn sie unter dem scheinbar unangreifbaren Namen Honorarberatung erfolgen, deutliche Grenzen. Um teure Experimente zu vermeiden, sind gute Lösungen für alternative Vergütungsmodelle gefragt. Ideen gab es auf der DKM einige zu hören – einen breiten Konsens über die „richtige“ Vorgehensweise dagegen nicht.

Große Sorgen, viele Zweifel
In vielen Gesprächen klang an, dass Vermittler sich ernsthafte Sorgen machen. Ältere Makler sehen den Wert ihrer Betriebe in Gefahr und nicht genügend zahlungskräftige und an der Branche interessierte Nachfolger in Sicht. Jüngere Vermittler fragen sich zum Teil, ob sie überhaupt noch in der richtigen Branche tätig sind. Das Ringen um Antworten, wie eine verlässliche Zukunft gestaltet werden kann, ist mit der DKM keineswegs zu Ende gegangen.

Bildquelle: © Cumulus



Autor(en): Matthias Beenken

 

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