Große Mehrheit der Vermittler ist Kleinverdiener

Versicherungsvertreter- und Maklerbetriebe erzielen nach einer aktuellen Umfrage zwar im Durchschnitt noch einigermaßen befriedigende Umsätze und Gewinne. Die Verteilung zeigt aber ein anderes Bild.

Durchschnittlich erreichen Versicherungsvermittlerbetriebe derzeit 202.000 Euro Umsatz und 64.000 Euro Gewinn. Fast 500 Makler, Mehrfachvertreter und Ausschließlichkeitsvertreter nahmen an einer Onlineumfrage der Fachhochschule Dortmund, der Versicherungsforen Leipzig GmbH und des Marktforschungsinstituts Skopos KG im Frühjahr teil. Als Umsatz waren Einnahmen aus Provisionen, Courtagen, Honoraren und sonstigen Vergütungen definiert.

Beim Gewinn handelt es sich um den steuerlichen Gewinn oder das Betriebsergebnis zuzüglich kalkulatorischem Unternehmerlohn beziehungsweise Geschäftsführergehalt in der bei Maklern häufigen Konstellation einer inhabergeführten GmbH.Die Durchschnitte zeigen jedoch kein ausreichendes Bild der tatsächlichen Lage der Vermittlerbetriebe. Immerhin 48 Prozent aller Unternehmen erreichen einen Umsatz von weniger als 100.000 Euro im Jahr. Damit lässt sich ein professioneller Vermittlerbetrieb mit Büro, Mitarbeitern und einem angemessenen Unternehmerlohn nicht finanzieren.

Als Angestellter gibt es oft mehr
Noch deutlicher wird dies beim Gewinn. 52 Prozent erzielen Gewinne von weniger als 50.000 Euro im Jahr. Zum Vergleich: Nach aktuellen Zahlen des Statistischen Bundesamtes erhielt 2011 ein vollzeitbeschäftigter Arbeitnehmer im Durchschnitt 43.929 Euro, bei Banken und Versicherungen sogar 62.823 Euro.Der Anteil der Kleinverdiener ist bei Maklern größer als in der Ausschließlichkeit. Während 51 Prozent der Makler unter 100.000 Euro Umsatz liegen, sind es nur 42 Prozent der Ausschließlichkeitsvertreter. Weniger als 50.000 Gewinn machen 54 Prozent der Makler, in der Ausschließlichkeit sind es 46 Prozent der Betriebe.

Teile und herrsche
Dafür gibt es allerdings auch mehr Großverdiener unter Maklern. Umsätze von mindestens einer Viertelmillion Euro im Jahr können 14 Prozent Ausschließlichkeitsvertreter, mit 26 Prozent aber noch mehr unter den Maklern verzeichnen. Mindestens 100.000 Euro Gewinn nehmen 16 Prozent der Einfirmenvermittler, aber 20 Prozent der Makler mit nachhause. Ursache ist, dass Versicherer einem Ausschließlichkeitsvertreter einerseits ein Mindesteinkommen sichern müssen, andererseits aber auch darauf achten, dass Agenturen nicht zu groß und damit aus Sicht der Versicherer zu „satt“ werden. Bei Ausscheiden werden größere Agenturen oft geteilt, sodass die Chancen auf Umsatz- und Gewinnerzielung beschnitten werden.

Höhe des Jahresumsatzes (Bruttoumsatz aus Provisionen, Courtagen, Honoraren, Bonifikationen und anderen Gewinnbeteiligungen)




Höhe des jährlichen Gewinns (zu versteuerndes Einkommen aus Gewerbebetrieb oder Betriebsergebnis + kalkulatorischer Unternehmerlohn oder Gewinn plus Geschäftsführergehalt bei GmbH)




Bild: © Silke Kaiser /

Autor(en): Professor Dr. Matthias Beenken

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