Im bestmöglichen Interesse des Kunden

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Die vergangene Woche in Kraft getretene Versicherungsvertriebsrichtlinie (IDD) enthält einige Zumutungen – jedenfalls für die Vertriebssteuerung klassischer Lesart.

Eine der viele Neuerungen in der „Richtlinie 20116/97 des Europäischen Parlaments und des Rates über Versicherungsvertrieb (Neufassung)“ ist der Artikel 17. Er macht den Auftakt zum Kapitel „Informationspflichten und Wohlverhaltensregeln“ und soll „Allgemeine Grundsätze“ dafür aufstellen.
Einleitend wird festgehalten, dass „Versicherungsvertreiber“ – damit sind Versicherungsunternehmen und Vermittler gleichermaßen gemeint – „bei ihrer Versicherungsvertriebstätigkeit gegenüber ihren Kunden stets ehrlich, redlich und professionell in deren bestmöglichem Interesse handeln“ sollen. Dies müssen die Mitgliedsländer und damit auch Deutschland sicherstellen.

„Bestmöglich“ ist immerhin nicht „bestes“
Schon dieser Grundsatz wirft Fragen auf. Insbesondere diejenige, wie Versicherer und Vermittler „im bestmöglichen Interesse“ des Kunden handeln können. Die aus dem angelsächsischen Prinzipienbasierung entlehnte Formulierung sagt eben gerade nicht konkret, was man darf oder nicht darf, sondern nur, woran sich das Handeln letztlich messen lassen muss.
„Bestmöglich“ ist immerhin nicht „bestes“, offensichtlich darf ein Versicherer oder ein Versicherungsvertreter seinen Rat auf die ihm verfügbaren Produkte beschränken und muss wohl auch nicht darauf hinweisen, dass es unter Umständen, andere, leistungsstärkere Angebote bei anderen „Vertreibern“ gibt. Ein Makler dagegen dürfte sich dagegen kaum darauf berufen können, dass ihm selbst nur wenige Versicherer per Courtagezusage zur Verfügung stehen, oder dass der Pool, dem er angeschlossen ist, eine Vorauswahl getroffen habe.

Subjektive oder objektive Kriterien?
Aber auch eine Auswahl innerhalb eines begrenzten Produktprogramms kann die Frage nahelegen, wann das „bestmögliche Interesse“ des Kunden verfolgt wurde. Wünscht der Kunde ausdrücklich und wider besseren Rat eine Unfall- statt einer Berufsunfähigkeitsversicherung, muss dann der „Versicherungsvertreiber“ den Wunsch als bestmögliches Interesse erfüllen, oder den Wunsch verweigern und das fachlich bestmögliche Interesse verfolgen?
Abgesehen davon, dass es der Branche immer noch an grundlegenden Standards fehlt, wie denn fachlich zu beraten ist. Das erfolgt immer noch weitgehend subjektiv.

Ein Beispiel: Ein Kunde hat einen Bedarf an Berufsunfähigkeitsdeckung von 2.000 Euro Rente im Monat, aber nur begrenzte Mittel zur Verfügung. Von denen kann er entweder eine vollwertige Berufsunfähigkeitsversicherung mit hohem Bedingungsstandard, aber nur mit 1.200 Euro Rente, oder eine leistungsbeschränkte Mischung aus Erwerbs- und Berufsunfähigkeitsversicherung mit 2.000 Euro Rente abschließen. Was davon entspricht dem „bestmöglichen Interesse“ des Kunden?

Keine Anreize zur (Fehl-)Beratung
Im dritten Absatz geht es um Vergütungen und andere Anreize. Es soll sichergestellt werden, „dass Versicherungsvertreiber nicht in einer Weise vergütet werden oder die Leistung ihrer Angestellten nicht in einer Weise vergüten oder bewerten, die mit ihrer Pflicht, im bestmöglichen Interesse ihrer Kunden zu handeln, kollidiert“. Bezogen auf Vermittler heißt das, dass sich Vermittler weder in einer zum Interessenkonflikt führenden Weise bezahlen lassen dürfen noch selbst solche Zahlungen an ihre Angestellten leisten.

Weiter heißt es: „Insbesondere trifft ein Versicherungsvertreiber keine Vorkehrungen durch Vergütung, Verkaufsziele oder in anderer Weise, durch die Anreize für ihn selbst oder seine Angestellten geschaffen werden könnten, einem Kunden ein bestimmtes Versicherungsprodukt zu empfehlen, obwohl der Versicherungsvertreiber ein anderes, den Bedürfnissen des Kunden besser entsprechendes Versicherungsprodukt anbieten könnte.“

Zielkonflikte mit den Solvenzvorschriften?

Versicherer geraten damit möglicherweise in einen unauflöslichen Zielkonflikt. Einerseits verlangen die im VAG verankerten Solvenzanforderungen, die Mindestanforderungen für das Risikomanagement oder sogar dieselbe IDD mit ihren neuen „Aufsichts- und Lenkungsanforderungen“ (Artikel 25), dass Versicherer sehr genau überlegen, welchen Kunden sie welche Produkte anbieten, welche Risiken sie dabei eingehen und wie viel Eigenkapital dafür nötig ist. Mit anderen Worten, Versicherer müssen den Absatz ihrer Produkte aktiv steuern. Gleichzeitig sollen sie aber keine Anreize zur Steuerung einsetzen, sofern diese dem bestmöglichen Interesse des Kunden widersprechen könnten.

Auch von Vermittlern ist es viel, wenn nicht zu viel verlangt, betriebswirtschaftliche Zwänge außer Acht zu lassen. Das kann in letzter Konsequenz zweierlei bedeuten: Entweder wird es künftig kaum noch Versicherer und Vermittler geben, die allen Anforderungen gleichzeitig gerecht werden und nicht den Markt verlassen müssen. Oder die Vorgaben des Artikels 17 bleiben als hehre Ziele ohne echte Umsetzung, aber mit dem latenten Rechtsrisiko für einzelne „Versicherungsvertreiber“, dass die genannten Prinzipien zu ihren Lasten ausgelegt sind.

Höchst unterschiedliche Interpretation des Kundenwunsches

Für die deutsche Umsetzung ist der Artikel 17 eine große Herausforderung. Er trifft auf einen vielfältigen Markt von Versicherern und Vermittlern, die im Wettbewerb immer auch die oben genannten Fragen nach dem bestmöglichen Interesse des Kunden höchst unterschiedlich interpretieren werden. Und er trifft auf zahllose Kunden, die mit dem bisherigen System nicht so völlig unglücklich zu sein scheinen.

Bildquelle: © The simplify / Fotolia.com

Autor(en): Matthias Beenken

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