Pflege-Verkauf: Billig für die Masse - Story für die gehobene Klasse

Kranken- und Lebensversicherer sehen 2013 recht gute Verkaufschancen für die Pflegeversicherung. Grund ist zum einen, dass mehr Bürgern in Deutschland das Risiko zum Pflegefall zu werden, bewusst wird. Zum anderen wirkt sich die staatliche Unterstützung der privaten Pflegezusatzversicherung langsam verkaufsfördernd aus. Dies ist ein wesentliches Fazit der Euroforum-Konferenz „Erfolgreiche Erschließung des Marktes für biometrische Risiken“.

Allein der Generali-Konzern konnte seit Jahresbeginn schon 3.000 geförderte Pflege-Bahrpolicen verkaufen. Derzeit bieten bereits Axa, Allianz, Barmenia, Central, DKV, Debeka, Deutsche Familienversicherung, Deutscher Ring, HUK Coburg, Münchener Verein, Signal-Iduna, SDK und LVM Pflege-Bahrpolicen an. Die Hallesche wird ihr Produkt in wenigen Tagen starten. Besonderheit: Der Versicherer wird nach Aussage von Produktmanager Christian Fischer bei den meisten Kunden auf die Wartezeit von fünf Jahren verzichten.

Genereller Wartezeitverzicht bei Kopplung mit Zusatzprodukten
Allein für Schwerkranke, die eine Police bei der Halleschen abschließen, müssen weiter mit der gesetzlich erlaubten Wartezeit rechnen. Bisher gibt es einen Wartezeitenverzicht bei Pflege-Bahr-Angeboten nur dann, wenn die Pflegebedürftigkeit durch Unfall ausgelöst wird. Einige Versicherer bieten zudem einen generellen Wartezeitverzicht an, wenn der Kunde die Pflege-Bahr-Police mit einem Zusatzprodukt koppelt. „Solche Aufsattelprodukte liegen derzeit voll im Trend“, heißt es beim Analysehaus KVpro.de aus Freiburg. So werben Anbieter mittlerweile mit einem Drei-Schichten-Modell. Darin wird die gesetzliche Pflegepflichtversicherung als Haftpflichtschutz, die geförderten Pflege-Bahr-Police als Teilkaskoerweiterung und die private Pflegezusatzversicherung als Vollkaskoschutz dargestellt.

„Mehr Verkaufschancen für das Thema Pflege gibt es zudem, wenn man den Schutz an ein Massenprodukt koppelt“, erläuterte Christian Schröder vom Volkswohl-Bund. Bei „Rente Plus“ wird bei Pflegebedürftigkeit eine höhere Rente ausgelöst. Bei „BU-Plus“ gibt es bei Pflegebedürftigkeit während der Berufstätigkeit eine Verdopplung der BU-Rente. Zudem ist eine Pflegeabschlussoption zum Ende der Laufzeit der Berufsunfähigkeitsversicherung integriert. „Solche Koppelprodukte zeichnen sich durch eine sehr hohe Bestandssicherheit aus“, so Schröder.

Verkäufer sind oft der Hemmschuh
Nach Einschätzung der Experten gibt es aber in der Bevölkerung weiterhin ein hohes Informationsdefizit zum Thema Pflegerisiko. Kontinuierliche Informationskampagnen seien daher unerlässlich. „Ein Hemmschuh sind oft auch die Verkäufer“, wie Gunnar Hesemann von der Neue Leben erläuterte. So würden die Policen oft den Kunden erst dann angeboten, wenn man ihnen das Pflegerisiko bereits deutlich ansehen könne. Vielfach würden solche Kunden dann durch die Gesundheitsprüfung fallen, was beim Vermittler die Vorurteile gegen den Pflegeschutzverkauf verstärke.

Verkaufsstorys für Kunden wichtig
rfolgreich seinen hingegen alle Vermittler, die aus eigener, persönlicher Erfahrung über Pflegefälle in der Verwandtschaft oder im Bekanntenkreis berichten könnten. Für anspruchsvolle Kunden seien solche „Verkaufsstorys“ wichtig. Dabei müsse man versuchen, Pflegeschutz auch mit positiven Attributen, wie Wellness, zu besetzen. Jüngere Kunden, so die Experten, sollten mit einer günstigen Basisabsicherung der Pflegestufe III an das Produkt herangeführt werden. Später könne dann aufgesattelt werden. Für diese „Massenkundschaft“ dürfte Pflege-Bahr vielfach das geeignete Einstiegsprodukt sein.

Bild:©Gerd Altmann /

Autor(en): Uwe Schmidt-Kasparek

 

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