Wie Autohäuser Vermittlern Konkurrenz machen

Insgesamt 87 Prozent der 500 vom Marktforschungsinstitut Heute und Morgen GmbH befragten Marken- und freien Autohändler bieten ihren Kunden Versicherungen rund um das Kfz an. Das ist fast so viel wie Finanzierungen (99 Prozent) und Leasingangebote (94 Prozent). Verschiedene Motive sprechen für solche Paketangebote, neben der Provision geht es auch um die Kundenbindung.

Versicherungsabsatz mit hoher Bedeutung
Durchschnittlich jeder vierte Kunde, dem im Autohaus Versicherungen angeboten werden, nimmt dieses Vermittlungsangebot an. Das ist zwar nur halb so viel wie bei Finanzierungsangeboten, aber dennoch eine beachtliche Quote. Dabei steigen die Abschlussquoten mit der Größe der Autohäuser an.
Folgerichtig stimmen auch 73 Prozent derjenigen Autohäuser, die Versicherungsangebote machen, der Aussage voll oder überwiegend zu, dass der Vertrieb von Versicherungen einen "sehr hohen Stellenwert" hat. 52 Prozent geben ihren Mitarbeitern Zielvorgaben für den Absatz von Versicherungen - das ist kaum weniger als im Finanzierungs- und Leasingbereich (56 Prozent).

Mäßiges Bildungsinteresse
Dagegen fällt das Qualifizierungsinteresse auffallend geringer aus. Nur 41 Prozent stimmen voll oder eher zu, dass sie sich im Bereich Versicherungen weitere Qualifizierungen wünschen. Für die durch die kommende neue Vermittlerrichtlinie geforderte Aus- und laufende Weiterbildung der Versicherungsvermittler dürfte diese geringe Quote einige Akzeptanzprobleme bedeuten. Auch die Brancheninitiative Weiterbildung der Versicherungsvermittler hat Autohändler und andere Annexvertriebe nicht gleich zu Beginn als Zielgruppe definiert - zunächst sollen sich die Hauptberufler der regelmäßigen Weiterbildung auf freiwilliger Basis anschließen.

Heute und Morgen stellt weiter fest, dass zwar die Hersteller-verbundenen Finanzdienstleister den Markt dominieren. Aber nicht an Hersteller gebundene Anbieter wie verschiedene Finanzierungsbanken sowie auf Autohandel ausgerichtete Versicherungsunternehmen gewinnen danach Marktanteile hinzu. Oft allerdings werden sie von den Autohäusern als zusätzliches Angebot aufgenommen.

Die Händler erwarten neben den beiden Klassikern Kfz-Versicherung und Garantieversicherung eine Zunahme beim Absatz von Kredit-Zusatzversicherungen, hier vor allem der Restschuld- und der GAP-Versicherung, aber auch privaten Arbeitslosigkeitsversicherungen als Schutz vor Zahlungsausfällen.
Zu der in Zusammenarbeit mit der abh Market Research GmbH entstandenen Studie "Vertrieb von Finanzprodukten im Autohaus: Erfolgstreiber für das Produkt- und Serviceangebot" und deren Bezugsmöglichkeit bietet Heute und Morgen auf den eigenen Internetseiten nähere Informationen .

Autor(en): Matthias Beenken

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