Alternative Vergütung für Makler – ein Zukunftsmodell?

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Eine Kooperation der Stuttgarter Versicherung mit dem Verband Deutscher Versicherungsmakler e. V. (VDVM) in der betrieblichen Altersversorgung (bAV) macht es möglich: Dabei kommt erstmalig ein zukunftsgerichtetes alternatives Vergütungsmodell für Makler zur Anwendung. Zu Lasten der Abschlussprovision wird die Courtage ausgewogener auf die gesamte Laufzeit des Vertrags verteilt.

Bereits Anfang dieses Jahres deutete Stuttgarter-Vorstand Dr. Guido Bader im Gespräch mit Versicherungsmagazin dieses neue Vergütungsmodell an. Es ist also keine direkte Reaktion auf das Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG). Mit den neuen Tarifen der bAV will die Stuttgarter ihr Produktportfolio und damit den wachsenden Geschäftsbereich der bAV stärken. Sie gelten für Direktversicherungen und Rückdeckungsversicherungen für Pensionszusagen bzw. Unterstützungskassen-Lösungen. Mitglieder des VDVM können die Tarife seit Anfang Juni 2014 anbieten.

Höhere Rückkaufswerte in den ersten Vertragsjahren
Gegenüber aktuellen Tarifen zeichneten sich die neuen bAV-Tarife durch höhere Rückkaufswerte in den ersten Vertragsjahren aus. Damit werden auch höhere Übertragungswerte erreicht. Aufgrund einer veränderten Kalkulation fließt ab Vertragsbeginn deutlich mehr Geld in die Bildung des Vertragsguthabens als bei anderen Tarifen. Ralf Berndt, Vorstand Vertrieb und Marketing der Stuttgarter: "Damit werden wir den Ansprüchen der Kunden vor dem Hintergrund sich wandelnder Berufsbiografien noch besser gerecht: Immer mehr Arbeitnehmer sind im Laufe ihres Erwerbslebens für verschiedene Arbeitgeber tätig. bAV-Verträge werden dann von einem Betrieb auf den nächsten übertragen.
Die Höhe der Übertragungswerte spielt somit für unsere Kunden eine entscheidende Rolle. Dieser Anforderung haben wir uns gestellt." Musterberechnungen der neuen bAV-Tarife zeigten, dass die Rückkaufswerte in den ersten Vertragsjahren um mehr als 20 Prozent höher sind.

Auch der VDVM zeigt sich zufrieden. So betont Oliver Fellmann, Vorstandsmitglied des VDVM: "Gute Beratung, Service und ständige Erreichbarkeit kosten Geld. Die notwendige Qualität in der Beratung lässt sich nur durch ein funktionierendes Geschäftsmodell für Vermittler gewährleisten. Die neuen Tarife, die wir gemeinsam mit der Stuttgarter entwickelt haben, leisten hierzu einen wichtigen Beitrag".

VDVM unvermindert für Courtage
Grundsätzlich hält der Maklerverband das so genannte mechanische Vergütungssystem Courtage für den Privatkunden und den gewerblichen Bereich unverändert für sachgerecht, weil es einer individuellen Honorierung - zum Beispiel nach Zeit - unseres Erachtens überlegen ist, wie der VDVM auf seiner Homepage schreibt. Denn mit der Courtage werde beispielsweise auch die Schadensassistenz abgegolten. Bei einer Honorierung nach Zeit müsste ein Versicherungsnehmer bei einem großen Schadensfall genau dann, wenn er ohnehin schon die höchste Anspannung hat, auch noch für die Schadenbetreuung die höchste Rechnung seines Dienstleisters begleichen.
Die Courtage habe also eine gewisse Ausgleichsfunktion für den Versicherungsnehmer; sie führt zu stabilen Preisen für das Produkt Versicherung und die dazu gehörenden Dienstleistungen insgesamt - für alle Versicherungsnehmer.

Sprengstoff durch das LVRG

Die geplante Absenkung der zillmerungsfähigen Abschlusskosten von 40 auf 25 Promille durch das LVRG birgt viel Sprengstoff für den herkömmlichen Vertrieb. Denn damit wird die klare Botschaft verbunden, dass die Abschlusskosten sinken müssen und nicht einfach nur in der Laufzeit anders zu verteilen sind. Sonst ließe sich, so Professor Dr. Matthias Beenken, sich auch das Produkt Lebens-/Rentenversicherung trotz niedrigerem Höchstrechnungszins ("Garantiezins" nicht mehr attraktiv darstellen. Das Vergütungsmodell der Stuttgarter beurteilt er so, dass damit vor allem unternehmerisch eingestellte Vermittler glücklich sein werden, die großen Wert auf langfristig kalkulierbare Einnahmen legen und eine gute Kundenbetreuung und damit niedrige Stornoquote erreichen.

Bildquelle: Meris Neininger

Autor(en): Bernhard Rudolf

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