Arbeitskraftschutz: Kunden drohen höhere Zahlbeiträge

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Berufsunfähigkeits-Versicherung (BU) 2018: Wie entwickelt sich der Markt? Wie stehen für Kunden die Chancen, eine gute BU zu erhalten? Welche Produkte gibt es, welche braucht der Markt in Zukunft? Michael Franke, geschäftsführender Gesellschafter der Rating-Agentur Franke & Bornberg, beantwortet diese und andere relevante Fragen.

Die Berufsunfähigkeitsversicherung ist oft zu teuer für diejenigen, die sie dringend brauchen. Stimmt das noch? Wie löst man das Problem?
Michael Franke:
In der Tat ist die Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) weiterhin nur für günstige Risiken, wie Akademiker und Büroangestellte, eine bezahlbare Absicherung. Für viele Berufsgruppen ist die BU weiterhin deutlich zu teuer. Dies erkennt man daran, dass 75 Prozent der Erwerbstätigen keine Absicherung der Arbeitskraft besitzen. Jedoch sollte man dies nicht nur als Problem, sondern auch als positive Herausforderung verstehen. Rund 75 Prozent Nichtversicherte bieten der Branche ein großartiges Zukunftspotenzial. Dieses Potenzial kann aber nur durch veränderte Strategien erschlossen werden.

Was schlagen Sie vor?
Franke:
Es geht um neue Produktkonzepte auf mehreren Ebenen. Neben Hochleistungsprodukten braucht der Markt dringend weitere Produkte für die Einkommenssicherung des Gros der Erwerbstätigen. Zudem muss der erhebliche Rückstand bei der Digitalisierung in der Versicherungsbranche zügig aufgeholt werden. Die Herausforderung besteht darin, die Kunden dort zu erreichen, wo diese in ihrem Alltag längst sind. Das betrifft insbesondere die Bedarfsweckung, die passende Form des Informationsangebots und die vor und nach dem Vertragsabschluss liegenden Abwicklungsprozesse. Diese bieten erhebliche und heute noch deutlich ungenutzte Potenziale durch Standardisierung, Digitalisierung und Automatisierung, beispielsweise durch elektronische Risikoprüfung und Standards bei der Berufseinstufung.

Wie kommt der Versicherungsmakler heute zum Kunden?
Franke: Auch für den Versicherungsmakler gilt das oben Gesagte. Er muss die Kunden dort erreichen, wo diese längst sind und angesprochen werden wollen. Dies bedeutet auch für Makler, dass sie auf Digitalisierung und Vereinfachung der Prozesse insbesondere für die junge Generation setzen sollten. Allgemein gilt, Kunden wollen heutzutage nicht mehr Zeit als nötig für den Abschluss von Versicherungen aufbringen. Daher ist es wichtig, alle relevanten Aspekte direkt am Point of Sale erledigen zu können. Dazu zählen neben dem Vergleich von Produkten vor allem eine automatisierte Risikoprüfung und eine Möglichkeit den fertigen und unterschriebenen Antrag elektronisch an die Versicherer zu übermitteln.

Welche Produkttrends sind positiv, welche negativ?
Franke: Bei der Produktgestaltung liegen weiterhin Zusatzleistungen, wie Leistung bei Pflegebedürftigkeit oder bei Eintritt einer schweren Erkrankung, im Trend. Diese Mehrleistungen bieten vielen Verbrauchern überhaupt erst die Chance, Pflege und schwere Krankheiten abzusichern. Denn eigenständige Pflege- oder Dread Disease-Versicherungen haben ihren Preis.
Zusätzlich positiv zu bewerten sind Renten- oder Übergangsleistungen nach längerer Arbeitsunfähigkeit. Diese bieten die Chance, bereits vor Abschluss der oft zeitraubenden Leistungsfallprüfung einer BU oder EU-Versicherung, eine Zahlung zu erhalten. Diese Möglichkeit zur Individualisierung bietet für den Kunden einen echten Mehrwert, da dieser das Produkt entsprechend seinem Sicherheitsbedürfnis zusammenstellen kann. Als negativ zu beurteilen ist weiterhin der heftig ausgetragene Preiswettbewerb, der zu der heutigen Berufsgruppendifferenzierung führte. Paradoxerweise führt dieser Wettbewerb seit Jahren zu sinkenden Bestands- und Neugeschäftszahlen.

Gibt es eine Lösung?
Franke: Dieses Paradoxon löst sich erst auf, wenn man erkennt, dass die Preisspirale auch als Aufruf zum Umdecken(miss-)verstanden wurde. Der Fokus verlagerte sich von der schwierigeren Neukundengewinnung auf die vermeintlich „gute Tat“ am Bestandskunden. Wie dramatisch die Entwicklung ist, macht ein Vergleich des Neugeschäfts mit der Entwicklung der Zahl der Erwerbstätigen deutlich. Beide Kurven laufen diametral auseinander. Am tatsächlichen Bedarf der Verbraucher gehen die Entwicklungen also weitgehend vorbei. Denn Preisvorteile ergeben sich nur für Berufstätige mit vergleichsweise niedrigem BU-Risiko. Für sie aber ist der Schutz nicht so notwendig wie für Erwerbstätige mit höheren Risiken. Für Letztere hat der Zuwachs an Berufsgruppen den gegenteiligen Effekt: höhere und damit oft unbezahlbare Beiträge.

VM: Bedroht das LVRG auch die Provisionen bei der BU-Beratung?
Franke: Eines der Ziele des LVRG war die Reduzierung von Abschlusskosten. Wie Studien belegen wurde dieses Ziel auch erreicht. Die Lebensversicherer haben ihre Abschlussprovisionssätze in der Tat reduziert. Jedoch bedeutet dies nicht, dass es dadurch für Vermittler zu Mindereinnahmen kommt, denn häufig wurden die Vergütungssysteme umgebaut. Es wird jetzt häufiger eine laufende Provision gezahlt, welche zu einer dauerhafteren Begleitung des Kunden führt. Dies ist generell positiv zu sehen, da so der Fokus nicht mehr nur auf dem schnellen Vertragsabschluss liegt, sondern auf einer qualitativ hochwertigen und vor allem nachhaltigen lebenslangen Beratung.
Das LVRG hat jedoch auch in anderer Hinsicht erheblichen Einfluss auf die BU-Versicherung. Durch verfehlte Preis- und Risikopolitik sind die Risikoüberschüsse einiger Versicherer unter Druck geraten, was zu Anpassungen der Überschussbeteiligung geführt hat. Das LVRG hat diesen Druck nochmals verschärft, denn die Unternehmen müssen jetzt 90 Prozent ihrer Risikogewinne an die Versicherten ausschütten. Was dem Verbraucherschutz dienen sollte, bewirkt in der Praxis eher das Gegenteil. Weniger Gewinnmarge heißt auch geringere Pufferkapazität. Kunden drohen somit höhere Zahlbeiträge.

Eine umfassende Marktanalyse zum Arbeitskraftschutz finden Sie in der August-Ausgabe von Versicherungsmagazin.

Autor(en): Uwe Schmidt-Kasparek

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