Der gebundene Versicherungsvertrieb blickt trotz zunehmenden Wettbewerbdrucks wieder zuversichtlicher in die Zukunft. Zu diesen Ergebnissen kam die Studie "Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb 2007". Danach haben sich die Zufriedenheit und die Bindung der Vermittler deutlich verbessert. Knapp drei Viertel der AO-Vertreter beurteilen ihre Gesellschaft insgesamt mit "ausgezeichnet" oder "sehr gut". 2006 waren dies nur 62 Prozent. Einen Wechsel zu einer anderen Versicherungsgesellschaft ziehen derzeit hingegen nur noch 14 Prozent der Vermittler in Betracht. Vor einem Jahr waren es 20 Prozent.
Die Erhebung der Marktforschungs- und Beratungsinstitute Psychonomics, Comema und der Unternehmensberatung IBM Global Business Services wurde aktuell in Köln vorgestellt. Im Rahmen der seit 2003 jährlich durchgeführten größten vergleichenden Vertreterstudie wurden rund 1.500 Vermittler der 30 größten Versicherungsaußendienste in Deutschland befragt.
Dabei zeigten sich jedoch zwischen den einzelnen AO-Vertrieben in der Gesamtzufriedenheit ihrer Vermittler erhebliche Unterschiede. Die Spannweite der besonders zufriedenen Vermittler reicht von 46 bis hin zu 92 Prozent, der Anteil wechselgefährdeter AO-Vertreter liegt zwischen acht und 48 Prozent. Vertrieblich konnten die Vermittler dabei vor allem in der Leben-Sparte und im Bereich Fonds- und Investmentprodukte gegenüber dem Vorjahr ein Plus erzielen. "Gewinner des Jahres" sind die staatlich geförderten Riester-Produkte, so ein Studienergebnis.
Wichtig für den Erfolg: Qualität und Kundenservice
Zentrale Erfolgstreiber der Vermittlerbindung bleiben weiterhin die Qualität des Kundenservice, der Ruf und das Image der Versicherungsgesellschaften, die Qualität der Vertriebsunterstützung durch den Innendienst sowie die Prozess- und IT-Kompetenz der Versicherer. Im Kundenservice trägt vor allem eine schnelle Schadenregulierung und die gute Erreichbarkeit des Innendienstes zur Bindung der Vertreter bei. Auch hier zeigt sich ein sehr deutliches Gefälle zwischen den einzelnen Versicherungsgesellschaften.
Im Schnitt ist die Betreuungsqualität und Unterstützung der Vermittler durch ihre Zentrale besser als im Vorjahr. Dennoch gebe es bei vielen Gesellschaften noch deutliche Steigerungspotenziale. "Das kontinuierliche Monitoring der Servicequalität im Innendienst und die Entwicklung differenzierter Servicelevel für unterschiedliche Erwartungsniveaus verschiedener Vermittlergruppen stellen wichtige Instrumente zur Steigerung der Vertreterbindung und zur Unterstützung des Vertriebserfolgs dar", kommentiert Axel Stempel, Studienleiter bei Psychonomics, das Ergebnis.
Werbekampagnen aus Vertriebssicht verbesserungsfähig
Das gute Image der Versicherungsgesellschaft stellt bei den AO-Vermittlern grundsätzlich einen wichtigen Bindungstreiber dar. Bekanntheit und ein guter Ruf des Versicherers erleichtern den Erstkontakt mit den Kunden und unterstützen den Vertriebserfolg. Viele Kunden würden zudem durch Werbung beeinflusst. Gleichwohl beurteilten die Vermittler die Qualität und Effizienz von Werbekampagnen ihrer eigenen Gesellschaften recht kritisch. Für jeden Fünften war diese insgesamt nur mittelmäßig oder schlechter. Lediglich 39 Prozent bezeichneten die Maßnahmen als "ausgezeichnet" oder "sehr gut".
Zur Verbesserung der Schaffung unmittelbarer Anlässe für Kundengespräche schlagen die Vermittler stärker produktbezogene Werbemaßnahmen sowie eine breitere Nutzung unterschiedlicher Medien vor. Zudem müsse Qualität und Effizienz der Werbung gesteigert werden. Dabei bevorzugen jeweils die Hälfte der Vermittler eine Imagewerbung, die anderen 50 Prozent eine Produktwerbung.
Mehr Unterstützung in der Bestandskundenbetreuung erwünscht
Weitere Schwerpunkte der Studie war die "Bestandskundenbetreuung" und der "Multikanalvertrieb". Im Durchschnitt ist jeder fünfte AO-Vermittler mit der Unterstützung für die Bestandskundenbetreuung unzufrieden. Ebenso viele wären bereit, spezifische Unterstützungsleistungen der Zentrale, vor allem bei der Terminierung von Beratungsgesprächen, der Kundendatenpflege oder beim Versand von Produktwerbung zu bezahlen. In manchen Gesellschaften akzeptiert sogar jeder dritte Vermittler kostenpflichtige Leistungen.
Auch die Bedeutung von Bestandssoftware hat, nicht zuletzt infolge der neuen EU-Vermittlerrichtlinie, deutlich zugenommen. Den zunehmenden Multikanalvertrieb beurteilen die meisten Vermittler als förderlich für das Versicherungsgeschäft insgesamt. Für das eigene Geschäft werden die alternativen Vertriebswege häufig aber immer noch als primäre Konkurrenz angesehen.
Mehr Informationen gibt es auf der Homepage von .
Die Erhebung der Marktforschungs- und Beratungsinstitute Psychonomics, Comema und der Unternehmensberatung IBM Global Business Services wurde aktuell in Köln vorgestellt. Im Rahmen der seit 2003 jährlich durchgeführten größten vergleichenden Vertreterstudie wurden rund 1.500 Vermittler der 30 größten Versicherungsaußendienste in Deutschland befragt.
Dabei zeigten sich jedoch zwischen den einzelnen AO-Vertrieben in der Gesamtzufriedenheit ihrer Vermittler erhebliche Unterschiede. Die Spannweite der besonders zufriedenen Vermittler reicht von 46 bis hin zu 92 Prozent, der Anteil wechselgefährdeter AO-Vertreter liegt zwischen acht und 48 Prozent. Vertrieblich konnten die Vermittler dabei vor allem in der Leben-Sparte und im Bereich Fonds- und Investmentprodukte gegenüber dem Vorjahr ein Plus erzielen. "Gewinner des Jahres" sind die staatlich geförderten Riester-Produkte, so ein Studienergebnis.
Wichtig für den Erfolg: Qualität und Kundenservice
Zentrale Erfolgstreiber der Vermittlerbindung bleiben weiterhin die Qualität des Kundenservice, der Ruf und das Image der Versicherungsgesellschaften, die Qualität der Vertriebsunterstützung durch den Innendienst sowie die Prozess- und IT-Kompetenz der Versicherer. Im Kundenservice trägt vor allem eine schnelle Schadenregulierung und die gute Erreichbarkeit des Innendienstes zur Bindung der Vertreter bei. Auch hier zeigt sich ein sehr deutliches Gefälle zwischen den einzelnen Versicherungsgesellschaften.
Im Schnitt ist die Betreuungsqualität und Unterstützung der Vermittler durch ihre Zentrale besser als im Vorjahr. Dennoch gebe es bei vielen Gesellschaften noch deutliche Steigerungspotenziale. "Das kontinuierliche Monitoring der Servicequalität im Innendienst und die Entwicklung differenzierter Servicelevel für unterschiedliche Erwartungsniveaus verschiedener Vermittlergruppen stellen wichtige Instrumente zur Steigerung der Vertreterbindung und zur Unterstützung des Vertriebserfolgs dar", kommentiert Axel Stempel, Studienleiter bei Psychonomics, das Ergebnis.
Werbekampagnen aus Vertriebssicht verbesserungsfähig
Das gute Image der Versicherungsgesellschaft stellt bei den AO-Vermittlern grundsätzlich einen wichtigen Bindungstreiber dar. Bekanntheit und ein guter Ruf des Versicherers erleichtern den Erstkontakt mit den Kunden und unterstützen den Vertriebserfolg. Viele Kunden würden zudem durch Werbung beeinflusst. Gleichwohl beurteilten die Vermittler die Qualität und Effizienz von Werbekampagnen ihrer eigenen Gesellschaften recht kritisch. Für jeden Fünften war diese insgesamt nur mittelmäßig oder schlechter. Lediglich 39 Prozent bezeichneten die Maßnahmen als "ausgezeichnet" oder "sehr gut".
Zur Verbesserung der Schaffung unmittelbarer Anlässe für Kundengespräche schlagen die Vermittler stärker produktbezogene Werbemaßnahmen sowie eine breitere Nutzung unterschiedlicher Medien vor. Zudem müsse Qualität und Effizienz der Werbung gesteigert werden. Dabei bevorzugen jeweils die Hälfte der Vermittler eine Imagewerbung, die anderen 50 Prozent eine Produktwerbung.
Mehr Unterstützung in der Bestandskundenbetreuung erwünscht
Weitere Schwerpunkte der Studie war die "Bestandskundenbetreuung" und der "Multikanalvertrieb". Im Durchschnitt ist jeder fünfte AO-Vermittler mit der Unterstützung für die Bestandskundenbetreuung unzufrieden. Ebenso viele wären bereit, spezifische Unterstützungsleistungen der Zentrale, vor allem bei der Terminierung von Beratungsgesprächen, der Kundendatenpflege oder beim Versand von Produktwerbung zu bezahlen. In manchen Gesellschaften akzeptiert sogar jeder dritte Vermittler kostenpflichtige Leistungen.
Auch die Bedeutung von Bestandssoftware hat, nicht zuletzt infolge der neuen EU-Vermittlerrichtlinie, deutlich zugenommen. Den zunehmenden Multikanalvertrieb beurteilen die meisten Vermittler als förderlich für das Versicherungsgeschäft insgesamt. Für das eigene Geschäft werden die alternativen Vertriebswege häufig aber immer noch als primäre Konkurrenz angesehen.
Mehr Informationen gibt es auf der Homepage von .
Autor(en): Angelika Breinich-Schilly
