Beim Verkauf von Pflegezusatzversicherungen endlich umdenken

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Der erwartete Boom der Pflegezusatzversicherung ist laut einer Studie unter Versicherungsmanagern bislang ausgeblieben. Im nächsten Anlauf wollen die Versicherer den Strategieschwenk wagen, um von der Umsetzung der zweiten Stufe des Pflegestärkungsgesetzes zu profitieren. Den Vertrieb zu überzeugen wird dabei nicht leicht, glauben jedenfalls die Studienverfasser.

Die Kurzstudie der globalen Marketing- und Vertriebsberatung Simon-Kucher & Partners liefert auch einen Blick zurück und äußert, dass bei einer ähnlichen Befragung vor drei Jahren die Euphorie noch groß gewesen wäre, mit Pflegezusatzversicherungen Geschäft zu machen. Seitdem habe der Anteil am Neugeschäft zwar zugenommen, aber nicht so stark wie ursprünglich erwartet. Obwohl drei von vier Versicherern seither aktiv ihre Produkte überarbeitet hätten.

Versicherer müssen künftig überlegter vorgehen
Warum die bisherigen Überarbeitungen und die angestrebten Vertriebsmaßnahmen eher enttäuschen, glaubt Dr. Dirk Schmidt-Gallas, Member of the Board bei Simon-Kucher, zu wissen: „Die Anpassung der Produktinhalte wie Garantien und flexible Leistungen sowie der Produktstrukturen scheinen aus Kunden- und Vermittlersicht nicht attraktiv genug. Wenn die Versicherer, wie sie selbst angegeben, in diesem Bereich mehr wachsen wollen, können sie dem Kunden nicht einfach aktionistisch irgendetwas hinwerfen sondern müssen überlegter vorgehen“.

Das hätten inzwischen auch die Versicherer verstanden, hätten Besserung gelobt und seien weiterhin optimistisch. Denn zwei von drei würden einen weiteren Anstieg des Volumens in den kommenden Jahren erwarten. Der Grund: 2017 steht die Implementierung der zweiten Stufe des Pflegestärkungsgesetztes an. Diese bietet eine zweite Chance jetzt Produkt- und Vertriebsansatz zu verbessern.

Bisheriger Verkaufsansatz: rationale Themen
2012 wären die Erwartungen an das Neugeschäft noch hoch und der Drang zur Produktüberarbeitung groß gewesen. Damals hätten 28 Prozent der befragten Versicherer in der Studie angegeben, dass sich die Pflegezusatzversicherungen im Neukundengeschäft mehr als verdoppeln würden. Daraufhin wurden schnell Produkte überarbeitet. Der Verkauf hätte seitdem vor allem über rationale Themen wie den Preis und die Betonung auf Steuervorteile statt. Ein Fehler, wie jetzt die aktuelle Befragung verdeutliche.

Heute liege der Schwerpunkt vor allem auf emotionalen Themen, wie der Hinweis auf die Entlastung Angehöriger oder die Betonung des Risikos, das durch die Lücke zwischen gesetzlicher Versicherung und den tatsächlichen Kosten besteht. Wenn die Versicherer die Tarife jetzt mit dem nötigen Blick für Kunden- und Vertriebsbedürfnisse überarbeiten, könnten sich die hohen Erwartungen an das Neugeschäft erfüllen, schätzen die Experten des Beratungsunternehmens aus Bonn.

Ohne einen effektiven Vertrieb geht garnichts

Erfolgsentscheidender Dreh- und Angelpunkt sei vor allem der Vertrieb. Wenn Versicherer die Kunden vollständig überzeugen wollten, müssten sie das erstmal beim Vertrieb schaffen. Heißt, attraktive Tarife und Initiativen aufsetzen, die sowohl der Vertrieb als auch der Kunde gerne annehme. Die Studienersteller empfehlen jedem Versicherer sich zu fragen, ob er seinen Vertrieb in verkaufspsychologischen Fragen auch entsprechend schult und unterstützt. Ist er überhaupt in der Lage, den Vertrieb im nächsten Anlauf von den neuen Tarifangeboten zu überzeugen? „Der Schwenk auf ein neues Vertriebsthema kann nur gelingen, wenn man strukturiert vorgeht und den Vertrieb für sich gewinnt. Sonst bleibt das Ganze ein Rohrkrepierer“, so Dr. Dirk Schmidt-Gallas.

Unser Lesetipp:

In der Juni-Ausgabe von finden Sie unter der Überschrift "Du sollst für Vater und Mutter zahlen" einen differenzierten Beitrag zum Thema "Elternunterhalt", wobei eben auch der Aspekt der privaten Pflegezusatzversicherung angesprochen wird:
"Lutz Langefeld. Versicherungsmakler aus Wilkau-Haßlau bei Chemnitz spricht bei seiner Beratung auch das Thema der privaten Pflegezusatzversicherung an. Die Kinder, die im Fall des Falles finanziell einspringen müssen, seien seiner Erfahrung nach viel offener für dieses Thema als die Eltern. „Sie sehen die drohende Zahlungsverpflichtung als Damoklesschwert über sich hängen, während viele der Elterngeneration sich überhaupt nicht mit einer möglichen eigenen Pflegebedürftigkeit auseinandersetzen wollen.“ Der Absicherungsbedarf sei allerdings bundesweit vorhanden. „Jedoch ist er regional unterschiedlich ausgeprägt“, sagt Langefeld."

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Textquelle: Simon-Kucher & Partners; Bildquelle: © istock / guvendemir

Autor(en): versicherungsmagazin.de

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