Die große Scheu vor der Nachfolgeregelung

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Der Versicherungsbetrieb hat in den vergangenen Jahren vor allem mit zwei eklatanten Problemen zu kämpfen: Generationswechsel und Betriebsübergang. Laut Ergebnis einer Studie aus dem Jahr 2014 von Professor Dr. Matthias Beenken (FH Dortmund), die sich unter anderem mit dem Thema Provisionen beschäftigte, ist nahezu jeder zweite Vermittler über 50 Jahre alt und wird al­tersbedingt in den nächsten zehn bis 15 Jahren aus dem Markt ausscheiden.

Wie unterstützen Versicherer im Nachfolgeprozess? – Studienteilnehmer gesucht!
In einer neuen Auflage der Studie, möchten die Versicherungsforen Leipzig herausfinden, wie Versicherungsunternehmen ihre Agenturen im Nachfolgeprozess unterstützen. Versicherer und deren Verantwortliche für die Agenturbetreuung und -steuerung sind aufgerufen, sich an der Online-Umfrage zu beteiligen. Die Umfrage ist bis zum 15. September 2017 online zu finden und nimmt etwa zehn Minuten in Anspruch. Teilnehmer erhalten auf Wunsch im Anschluss an die Untersuchung eine Studienzusammenfassung.

Nachfolgend geht es zur Umfrage:  https://umfrage.versicherungsforen.net/index.php/557577/lang-de)

Mögliche Konsequenz: Unbetreuter Kundenbestand
Der geringe Anteil der unter 30-Jährigen (2,5 Prozent) zeigt, dass der Versicherungsvertrieb für den Nachwuchs keine bevorzugte Berufsoption mehr darstellt. Das heißt: Die Branche hat bereits heute ein Nachwuchsproblem. Und wenn sich der Fachkräftemangel weiter verschärft, ist ein flächendeckender, nicht betreuter Bestandsan­teil die mögliche Konsequenz. Nach Angaben der deutschen Industrie- und Handelskammer sind per April 2017 insgesamt 225.805 Vermittler im Vermittlerregister registriert, darunter Makler und Ausschließlichkeitsvertreter.

Nur 15 Prozent beschäftigen sich regelmäßig mit dem Thema
Der Studie »Nachfolgemanagement im Versicherungsvertrieb« zufolge, die die Ver­sicherungsforen Leipzig gemeinsam mit der FH Dortmund, der BA Dresden und der Q_Perior AG erstellt haben, stellt fest, dass bei Marktteil­nehmern bis zu einem Alter von 45 Jahren aktuell 77 Prozent keine hinreichende Nachfolgeregelung haben. Lediglich 15 Prozent befinden sich in der Planung und beschäftigen sich regelmäßig mit diesem Sachverhalt. Bei der Altersgruppe 45 bis 60 Jahre verringert sich der Wert von nicht vorbereite­ten Marktteilnehmern leicht auf 64 Prozent; wobei bereits 28 Prozent vereinzelt aktiv planen.

Erst ab einem Alter von 60 bis 65 Jahren sinkt der Wert von nicht vorbe­reiteten Vermittlern auf 27 Prozent. Die Anzahl der Vermittler, welche sich in Planung für eine Nachfolgeregelung befinden, steigt hingegen auf 49 Prozent.

Gut organisierte Betriebe verlieren weniger Kunden
Mit Blick auf die Vertriebskennzahlen wie Kundenbin­dungsdauer und Kundenverlust ist zu erkennen, dass gut organisierte Vermittlerbetriebe mit deutlich gerin­geren Kundenverlusten (circa zehn Prozent) rechnen müssen als schlecht vorbereitete Unternehmen (circa 50 Prozent). Unternehmen, die sich beim ganz­heitlichen Nachfolgemanagement im Mittelfeld tummeln, dokumentieren dennoch hohe Verlustraten (circa 33,3 Prozent).

Kundenkontakt: Vertrauensverlust unbedingt vermeiden
Diese in der Studie »Nachfolgemanagement im Versicherungsvertrieb« angenommenen Verlustwerte entsprechen Erfahrungswerten aus der Praxis. Die Studie belegt weiterhin, dass Kunden eine genaue Vorstellung von ihrem Vermittler haben und vor al­lem auf Nachfolger sensibel reagieren. Ein Vermittlerbetrieb, welcher sich frühzeitig und professionell mit dem Thema Nachfolge auseinandersetzt und dabei seine Kunden in den Prozess einbezieht, muss zumeist nicht mit einem Vertrauens­verlust rechnen.

Quelle: Versicherungsforen Leipzig

Autor(en): Versicherungsmagazin.de

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