Die Vertriebswege der Lebensversicherung

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Die Vertriebswege von Lebensversicherungen in Deutschland haben sich im Jahr 2018 nur leicht verändert. Dies zeigt die 20. Vertriebswege-Studie Lebensversicherung von Willis Towers Watson. Einfirmenvermittler sind unverändert der führende Vertriebsweg und konnten ihren Anteil leicht auf 32,9 Prozent ausbauen. Sowohl Makler und Mehrfachagenten (31,0 Prozent) als auch Banken (29,3 Prozent) steigerten ihren Anteil leicht und liegen weiterhin knapp hinter den Einfirmenvermittlern.

Zurückzuführen ist dies überwiegend auf den Rückgang des Anteils der "Sonstigen Vertriebswege" (3,8 Prozent). Sie stehen für das fremdgeführte Konsortialgeschäft, insbesondere in der betrieblichen Altersvorsorge (bAV). "Diese Konsortien waren 2018 weniger gefragt als im Jahr davor", sagt Henning Maaß, Leiter der Lebensversicherungsberatung bei Willis Towers Watson in Deutschland.

Banken führen bei pAV-Vertrieb

Betrachtet man die Vertriebsanteile der unterschiedlichen Produktgruppen im Neugeschäft 2018 fällt auf, dass die Banken führend beim Vertrieb privater Altersvorsorgeprodukte (pAV) sind. Sie verfügen mit 36 Prozent über den größten Anteil am Neugeschäftsvolumen nach APE, vor den Einfirmenvermittlern (33 Prozent) und Maklern/Mehrfachagenten (28 Prozent). Insgesamt lösten die Lebensversicherer 2018 ein Volumen von 5,6 Milliarden Euro nach APE ein. Davon machen Produkte zur privaten Altersvorsorge mit 3,5 Milliarden Euro einen Anteil von 62 Prozent aus.

Die Kreditinstitute sind besonders stark, wenn es um Einmalbeiträge geht. Hier beträgt ihr Anteil 44 Prozent. Bei den laufenden Beiträgen hingegen liegen sie mit 26 Prozent hinter den Einfirmenvermittlern (41 Prozent) und Maklern und Mehrfachagenten (29 Prozent).

Kreditinstitute kennen die Finanzsituation ihrer Kunden

"Banken haben oft umfassende Einsicht in die Finanzsituation ihrer Kunden", erklärt Henning Maaß, für die Studie verantwortlicher Berater bei Willis Towers Watson. "Die Produkte der Lebensversicherer sind in den Zeiten geringer Zinsen ein gutes Angebot an die Bankkunden, die größere Summen anlegen wollen", so Maaß weiter.

Die Bedeutung der privaten Altersvorsorgeprodukte für den Lebensversicherungsvertrieb ist hoch. Dies zeigt die Betrachtung der pAV-Anteile in den einzelnen Vertriebswegen. "Erwartungsgemäß spielen die Produkte für private Altersvorsorge für die Banken mit 75 Prozent, für die Einfirmenvermittler mit 62 Prozent und für Makler und Mehrfachagenten mit 55 Prozent die größte Rolle im Neugeschäft", erläutert Maaß. Auch beim Direktvertrieb machten pAV-Produkte 38 Prozent aus, im Bereich Einmalbeitrag sogar 89 Prozent. Allerdings sei das Neugeschäft insgesamt und die Anzahl verkaufter Verträge im Direktvertrieb doch vergleichsweise gering.

Vermittler erzielten höhere Durchschnittsbeiträge

Beim Neuzugang gegen Einmalbeitrag flossen 86 Prozent der Gelder in Produkte der privaten Altersvorsorge und sieben Prozent in bAV-Produkte. Beim Neuzugang gegen laufende Beiträge entfielen hingegen nur 48 Prozent auf die pAV und 31 Prozent auf die bAV.

Makler und Mehrfachvermittler konnten beim Vertrieb von pAV-Produkten höhere Durchschnittsbeiträge vermitteln als die Banken. Die Kreditinstitute vermittelten im Durchschnitt 1.224 Euro bei den laufenden und 36.388 Euro bei den einmaligen Beiträgen Die Vermittler erzielten 1.466 Euro beziehungsweise 68.068 Euro "Bei diesen Zahlen scheint sich die etwas vermögendere Klientel der Makler und Mehrfachagenten widerzuspiegeln", interpretiert Maaß die Ergebnisse. Die pAV-Durchschnittsbeiträge im Direkt- und übrigen Vertrieb dürfe man jedoch nicht überinterpretieren. Erstens seien die Stückzahlen dort ziemlich gering und zweitens auf wenige Anbieter konzentriert.

Autor(en): Versicherungsmagazin.de

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