Falsche Erwartungen an die Honorarberatung

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Honorarvermittlung nur aus Umsatzgründen greift zu kurz, weil Kunden vor allem die Vorteile der Dienstleistung erkennen sollten.

Für Oliver Pradetto, Geschäftsführer des Maklerpools Blau Direkt, geht es bei Überlegungen zum Honorar weniger ums Geld, sondern eher um Kundenbedürfnisse. "Wer gegen Honorar beraten will, nur um sein Einkommen zu erhöhen, der verfolgt den falschen Ansatz und ist zum Scheitern verurteilt", ist er überzeugt.

Dünnes Eis für Makler

Wie das? Natürlich zwingen sinkende Provisionen viele Makler dazu, ihr Geschäftsmodell zu überdenken. Stornogefahren verschlimmern die Situation weiter. Also liegt der Gedanke nahe, auf das Honorarmodell aufzuspringen. Schließlich kann die Beratung gegen Honorar für Kunden preisgünstiger sein als die gegen Provision.

"Wenn ich als Makler den Kunden vor die Entscheidung stelle, ob er aus einer klassischen Lebensversicherung 50.000 Euro bekommt oder aus einem provisionsfreien Tarif 60.000 Euro und davon nur 2.000 Euro für das Honorar abgehen, dann braucht man keine große Fantasie, um zu wissen, wie sich der Kunde entscheidet", ist er überzeugt. Allerdings begebe sich der Makler damit auf ziemlich dünnes Eis, weil zum Beispiel die Ablaufleistungen überhaupt nicht sicher und garantiert sind.

Fokus auf Kundenbedürfnisse richten

"Zudem setzt er ausschließlich auf die große Differenz zwischen Tarifen mit und ohne Provision", gibt er zu bedenken. "Und die wird aufgrund weiter sinkender Provisionen mit Sicherheit kleiner, sodass irgendwann das Argument der reinen Ersparnis Kunden nicht mehr überzeugen wird."

Und an der Stelle kommt der Fokus auf die Kundenbedürfnisse ins Spiel: Statt mit zweifelhaften Geschäften zur kurzfristigen Gewinnmaximierung und Stornovermeidung die eigene Existenz zu gefährden, rät Pradetto dazu, das Geschäftsmodell wirklich zu überdenken und für Kunden echte Dienstleistungen bereitzustellen.

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Autor(en): Elke Pohl

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