Früher lag der Fokus in der Maklerbetreuung auf dem Absatz der Produkte. Künftig werden die Versicherer ihr Betreuungsmodell ändern müssen. Maklerorientierung ist das Stichwort, das den Vertrieb bestimmen und darüber entscheiden wird, wie erfolgreich der Versicherer hier ist. Die Versicherungsforen Leipzig haben sich dazu ihre Gedanken gemacht.
Soziale Kompetenz und Maklerorientierung in der Kommunikation gehören heute zu den Schlüsselqualifikationen, um diesen Wandel in der Maklerbetreuung vollziehen zu können. Damit verbunden sind wesentlich komplexere Anforderungen an den Maklerbetreuer. Gute Maklerbetreuer agieren nicht mehr produktorientiert, sondern lösungsorientiert. Klassische Vertriebsaufgaben wie Verkauf, Beratung, Verhandlungsführung müssen mit analytischen Tätigkeiten kombiniert werden.
Umsetzungsstrategieen mit dem Geschäftspartner erarbeiten
Im Idealfall erarbeitet der Betreuer mit seinem Geschäftspartner Umsetzungsstrategien zur Erreichung seiner Unternehmensziele. Gleichzeitig muss der Maklerbetreuer in der Lage sein, den Betreuungsaufwand und -ertrag unter betriebswirtschaftlichen Aspekten richtig einzuordnen. Das erfordert zusätzliche Fähigkeiten, zum Beispiel im Projektmanagement. Auch die Arbeit mit dem Maklerportfolio ermöglicht einen ergebnis-orientierten Einsatz der Arbeitskraft. Mit diesem Instrument wird sehr schnell erkannt, bei welchem Geschäftspartner weiterer Betreuungsaufwand kritisch hinterfragt werden sollte. Die Erstellung des Portfolios ist ein kontinuierlicher Prozess, der es ermöglicht, Veränderungen schnell zu erkennen.
Die Bezeichnung Maklerbetreuer wird der anspruchsvollen Tätigkeit dieser Mitarbeiter kaum noch gerecht. Im modernen Betreuungsprozess sind die Ansprechpartner der unabhängigen Geschäftspartner vielmehr Maklerberater oder Consultants. Der Produktverkauf weicht der Engpassstrategie. Der Maklerbetreuer muss in der Lage sein, sich dem Makler als Problemlöser für dessen Engpässe bspw. im Bereich Mitarbeiter- oder Neukundengewinnung oder Zeitmanagement zu präsentieren. Es erfordert gutes Einfühlungsvermögen, um sich in den Geschäftspartner hineinzuversetzen. Je besser dies gelingt, um so passfähiger ist die Vertriebsunterstützung für den Makler. Bei dieser Vorgehensweise liegt der Fokus auf der Nutzenargumentation. Das ist deutlich anspruchsvoller als die Argumentation über Produktvorteile und erfordert sehr gute kommunikative Fähigkeiten.
Was eine tragfähige Geschäftsbeziehung braucht
Auch im modernen, maklerorientierten Betreuungsmodell muss der Maklerbetreuer die Ziele des eigenen Unternehmens beachten. Das Treffen von Vereinbarungen, deren Einhaltung kontrolliert wird, gehört zu einer tragfähigen Geschäftsbeziehung dazu. Dazu benötigt der Maklerbetreuer auch die Fähigkeit, Konflikte wertschätzend anzusprechen und zu lösen.
Wichtiger Punkt: Der Erfahrungsaustausch
Im Unterschied zum Pkw-Führerschein ist der „Maklerbetreuer-Führerschein“ nicht unbegrenzt gültig. Es sind kontinuierliche „Fahrertrainings und Reaktionstests“ nötig. Moderne Trainings sind kompetenzorientiert. Praxissimulationen haben heute die gleiche Priorität wie die klassische Wissensvermittlung. Viel wichtiger ist aber in lernenden Organisationen der Erfahrungsaustausch. Dieser sollte den Hauptanteil in Trainings zur Qualifizierung der Maklerbetreuer ausmachen.
Die übergeordnete Führungskraft hat dabei die Rolle des Coaches. In regelmäßigen Personalentwicklungsgesprächen identifiziert sie Entwicklungsfelder des Maklerbetreuers und stimmt die Trainings entsprechend ab. Im modernen Betreuungsprozess ist der Maklerbetreuer Teil eines Ganzen. Er verfügt über ein firmeninternes Netzwerk und ist in die Gesamtstrategie des Versicherers stärker eingebunden. Die Vorgabe von Teamzielen in Verbindung mit einer Beteiligung am Unternehmensziel kann das Selbstverständnis als Teil des Ganzen unterstützen und zum Blick über den eignen Betreuungsbereich motivieren.
Also: Die Qualität der Maklerbetreuung bleibt auch weiterhin für Makler ein wesentliches Differenzierungsmerkmal bei der Auswahl des Produktgebers.
Betreuungskonzepte im Maklervertrieb - eine Umfrage
Auf welche Betreuungsmethoden und -konzepte setzt der Markt aktuell? Dazu führen die Versicherungsforen Leipzig eine Umfrage zu Betreuungskonzepten im Maklervertrieb durch. Hier können Sie sich an der Umfrage beteiligen: https://www.versicherungsforen.net/maklerbetreuung
In diesem Kontext bieten die Versicherungsforen ab Mai 2018 auch Qualifizierungsangebote für Maklerbetreuer an.
Quelle: Dr. Manuela Wolf, Projektmanagerin Kompetenzteam Vertrieb & Service Versicherungsforen Leipzig
Autor(en): Versicherungsmagazin
