Honorarberatung: Fehlender gesetzlicher Rahmen, aber mehr Transparenz

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Klassisches Provisionsmodell oder Honorarberatung? An dieser Frage scheiden sich die Geister in der Branche. Teilweise wird verbissen über das Für und Wider der Beratung auf Honorarbasis gestritten. Einigkeit ist noch nicht erkennbar. Doch wer sich diesem Modell nicht ganz verschließt, kann sich ein Nebeneinander der Systeme in Zukunft vorstellen.

Auch in der Titelgeschichte "Die Saat geht auf" in der Februar-Ausgabe von ist dieser Tenor erkennbar. Wir haben hierzu unter anderem auch bei der Honorarkonzept GmbH (nachfolgend HK abgekürzt) aus Göttingen nachgefragt. Das Unternehmen ist eine Serviceplattform für die Honorarberatung im Bereich Finanzen und Versicherungen.

VM: Wo sehen Sie die Honorarberatung im Jahr 2020?

HK: Im Jahr 2020 hat sich die Honorarberatung in Deutschland zur gleichberechtigten Alternative neben der Provisionsberatung entwickelt.

VM: Warum ist die Akzeptanz der Honorarberatung bei Kunden/Vermittlern augenblicklich noch eher gering?

HK: Das hat viel mit der weit verbreiteten Vorstellung zu tun, eine Finanz- oder Vorsorgeberatung sei kostenlos. Vielen Kunden ist nicht bewusst, dass der die Vergütung des Vermittlers verdeckt aus ihrem Anlagebetrag oder Beitrag entnommen wird.
Wie viel Provision der Berater und wann er diese erhält, ist oft ebenfalls unbekannt. Deshalb meinen Kunden, bei der Honorarberatung für etwas bezahlen zu müssen, dass sie sonst kostenlos erhalten. Hier ist noch viel mehr Aufklärung über die verdeckten Kosten in Finanz- und Versicherungsprodukten nötig. Aber auch die klare Darstellung der Dienstleistung, die ein Kunde von seinem Berater erhält ist herauszustellen.

VM: In welchen Punkten können uns Länder wie Großbritannien und die Niederlande Vorbild oder abschreckendes Beispiel bei der Umsetzung der Honorarberatung sein?
HK: Diese Länder zeigen uns, was passiert, wenn ein Provisionsverbot ausgesprochen wird. Wir können dort gute und schlechte Entwicklungen beobachten. Aus dieser Umsetzung können wir lernen.
Lernen kann man vor allem, dass Folgen entstehen, die nicht geplant waren. Deshalb treten wir für ein hybrides Modell ein, indem der Berater Kunden wahlweise gegen Provision oder Honorar berät. So kann er sich mit dem neuen Modell vertraut machen und auch seine Kunden heranführen.

VM: In Deutschland beläuft sich der Anteil der Honorarberater auf rund ein Prozent. Warum ist diese kleine Gruppierung und ihr Beratungsansatz so zum Aufreger in der Versicherungsbranche geworden?
HK: Die Einführung einer Honorarberatung wird oft auf die Gefahr sinkender Einkommen der Berater reduziert. Hier hilft nur eine sachliche Diskussion über die Vor- und Nachteile des jeweiligen Vergütungsmodells.

VM: Rund 25 Versicherer bieten bislang Nettotarife an und/oder setzen auf Honorarberatung. Und was hält die anderen Versicherer davon ab, auch auf dieses Pferd zu setzen?
HK: Die Finanz- und Versicherungsbranche befindet sich in einer schweren Reputations- und Vertrauenskrise. Die Honorarberatung bietet durch die klare Trennung von Beratung und Produktverkauf eine Alternative, neues Vertrauen aufzubauen. Ich denke, dies haben die Anbieter erkannt und sehen in der Honorarberatung einen Zukunftsmarkt.

VM: Welche Vorteile bietet die Honorarberatung Maklern/Kunden und warum? Gibt es Ihrer Ansicht nach derzeit auch Nachteile, die noch zu überwinden sind?
HK: Die Honorarberatung beendet einen Missstand in der Finanzberatung, nämlich die verdeckte Vergütung der Berater. Makler und Kunde vereinbaren die jeweilige Vergütung untereinander, so dass der Kunde genau weiß, was ihn die Beratung kostet. Zudem beendet die Honorarberatung mögliche Fehlanreize, die durch unterschiedliche Provisionshöhen bei gleichartigen Produkten gesetzt werden können. Des Weiteren zeigt das Modell der Honorarberatung dem Kunden klar auf, welche Dienstleistungen er von seinem Berater bekommt und was er dafür bezahlen muss. Dies schafft für beide Seiten Klarheit, Transparenz und Vertrauensbildung.

Nachteile sehe ich momentan vor allem in einem fehlenden gesetzlichen Rahmen für eine ganzheitliche Honorarberatung. Hier hat der Gesetzgeber bislang nur die Honorar-Anlageberatung geregelt, den Versicherungsbereich jedoch ausgespart und auf die Festlegung von Qualifizierungsstandards verzichtet.

VM: Wenn sich Maklerunternehmen entschließen, auf Honorarbasis zu beraten, müssen nahezu alle Prozesse angepasst werden. Hier bieten Sie laut eigenen Angaben Hilfestellung mit ihrem „Unternehmensplan“ an. Können Sie dieses System näher beschreiben?
HK: Wir haben festgestellt, dass sich viele Berater gerade in der Anfangszeit nach ihrem Einstieg in die Honorarberatung oft unsicher fühlen. Daher setzen wir hier auf eine intensive persönliche Betreuung mit den zwei genannten Bausteinen.
Beim Intensiv-Check handelt es sich um eine Ist-Analyse des Maklerunternehmens. Anhand eines strukturierten Interviews erhebt der Makler zusammen mit dem Business Coach Daten aus allen relevanten Bereichen von der Büro-Organisation bis hin zu Vertriebspotenzialen. Aufgrund der Daten können erste strategische Empfehlungen und kurz- bis mittelfristig umsetzbare Maßnahmen abgeleitet werden.

Im zweiten Teil, dem Individuellen Coaching-Plan, werden aufbauend auf diesen Ergebnissen in einem eintägigen Intensiv-Workshop konkrete Maßnahmen entwickelt, die einen schnellen und nachhaltigen Erfolg versprechen. Im Ergebnis entsteht ein detaillierter Businessplan. Auch im Anschluss bleiben Business Coach und Makler in Kontakt.

Autor(en): Meris Neininger

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