LVRG und die Maklerschaft sind keine guten Freunde

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Zwei Jahre nach Inkrafttreten einiger Artikel des Lebensversicherungsreformgesetzes (LVRG) ziehen Makler eine nüchterne Bilanz über die Gesetzesauswirkungen auf die private Altersvorsorge. Das ist die Kernbotschaft der Online-Maklerbefragung „Vermittler-Puls 2016“, die die Vertriebsservice-Gesellschaft Maklermanagement.ag im Juni 2016 bei Yougov in Auftrag gegeben hatte.

Das LVRG hat für den Verbraucherschutz wenig bewirkt, meint die Mehrheit der Makler. 82 Prozent der Makler können nicht bestätigen, dass das LVRG Altersvorsorgeprodukte für Verbraucher wieder attraktiv gemacht hat. Darüber hinaus führt das Gesetz für 73 Prozent der Befragten nicht zu mehr Fairness und Gerechtigkeit für Verbraucher. Auch eine bessere Vergleichbarkeit der Versicherungsprodukte ist mit dem LVRG aus Maklersicht nicht erreicht worden (77 Prozent).

64 Prozent der Einzelkämpfer erwarten rückläufiges Geschäft
60 Prozent der Befragten stellen fest, dass das Geschäft mit Altersvorsorgeprodukten durch das LVRG für Makler unattraktiver geworden ist. Wiederum 60 Prozent der Makler gehen in diesem Jahr von einem abnehmenden Geschäft mit Lebens- und Rentenversicherungen aus. In Maklerbüros mit mehr als vier Mitarbeitern hat jeder zweite Befragte diese Erwartung. Deutlich pessimistischer sind allein arbeitende Makler. Von ihnen rechnen 64 Prozent mit rückläufigen Umsätzen.
Jeder zweite Makler beklagt, dass sich das Absatzpotenzial von Altersvorsorgeprodukten verschlechtert hat (2015: 39 Prozent). Daher liegt der Vertriebsfokus wie im Vorjahr auf biometrischen Produkten. 41 Prozent der Makler wollen diese Produkte häufiger anbieten (2015: 38 Prozent).

Klassikprodukte verlieren dagegen weiterhin an Bedeutung. 56 Prozent der Makler wollen diese Versicherungen seltener als noch im Jahr zuvor verkaufen (2015: 50 Prozent). „Das LVRG hat den Trend, sich stärker auf die Vermittlung von biometrischen Produkten zu konzentrieren, auch in diesem Jahr weiter beschleunigt“, sagt Jürgen Riemer, Vorstand der maklermanagement.ag. Auf Seiten der Anbieter seien verstärkte Aktivitäten im Geschäftsfeld mit biometrischen Produkten zu beobachten.

Kein Run in die Ausschließlichkeit
Bei Vergütung (86 Prozent, 2015: 85 Prozent) und Stornohaftung (82 Prozent, 2015: 78 Prozent) stellen die Makler mehrheitlich eine Verschlechterung fest. Von einer massiven Konsolidierungswelle bei Vermittlern gehen 70 Prozent der Makler aus (2015: 77 Prozent). Mehr als jeder zweite Makler bestätigt, dass das LVRG zu negativen finanziellen Auswirkungen in seinem Unternehmen geführt hat. 49 Prozent der Makler gehen nicht davon aus, dass durch das LVRG mehr Makler in die Ausschließlichkeit gehen werden.



66 Prozent bevorzugen Vergütung auf Provisionsbasis

Auf die Frage „Welches Provisionsmodell bevorzugen Sie?“, geben 41 Prozent der Makler eine ratierliche Vergütung an, gefolgt von einer reduzierten Abschlussprovision bei höherer Bestandsprovision (30 Prozent). 16 Prozent der Befragten haben sich für eine höhere Abschlussprovision mit verlängerter Haftungszeit entschieden, fünf Prozent für ein Honorar. Wenn sich Makler zwischen Provision und Honorarmodellen entscheiden müssten, bevorzugen 66 Prozent von ihnen eine Vergütung auf Provisionsbasis, 21 Prozent entscheiden nach Kundensituation und acht Prozent wählen ein Honorar.

Die Veränderung bei den Provisionen hat dazu geführt, dass fast jeder fünfte Makler sehr hohe bis hohe Einkommenseinbußen feststellt, jeder zweite jedoch nur geringe bis keine. Mit der Größe des Maklerbüros steigt der Anteil derer, die kaum Einkommenseinbußen spüren.

Hintergrundinformationen zu der Untersuchung
  • Themen der Befragung sind zum einen das Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG), die Auswirkungen auf die Vermittlungsgeschäfte sowie die Honorarberatung / -vermittlung und unterschiedliche Vergütungsmodelle infolge des LVRG.
  • Befragt wurden Makler, die im Privatkundenmarkt mit dem Schwerpunkt Lebensversicherung (Lebens- und Rentenversicherungen aller drei Schichten und Biometrie) tätig sind.
  • Befragungszeitraum: 1. bis 10. Juni 2016
  • Stichprobengröße: 213


Unser Lesetipp:

Auch eine weitere Untersuchung hat sich mit dem LVRG und den veränderten Provisionszahlungen auseinandergesetzt. Unter der Überschrift "Win-win-Situation für Aufsicht und Vermittler" stellen Fabrice Gerdes und Dieter Kipp von der Unternehmensberatung Zeb aus Münster, unterschiedliche Modelle zur Anpassung der Maklervergütung in Leben vor.
Nachfolgend ein Artikelauszug aus der Juni-Ausgabe von Versicherungsmagazin:

"Bislang gab es widersprüchliche Aussagen, inwieweit Lebensversicherer auf das LVRG reagieren und ihre Vergütungssysteme angepasst haben. Aus diesem Grund hat das Zeb eine Studie erstellt, die nahezu den gesamten Maklermarkt abbildet. ...
Die Zeb-Marktanalyse zeigt für den Vertriebsweg Makler ein klares Bild. Demnach haben 27 Versicherer ihre Vergütungssystematik für Lebensversicherungsprodukte angepasst oder aber planen Änderungen
der Vergütungssystematik. Lediglich sechs dieser untersuchten Lebensversicherer haben noch keine Veränderungen der Vergütung verlautbaren lassen. ...

Die Versicherer haben im Wesentlichen vier Stellhebel, die Abschlusscourtage, die Bestandspflegecourtage, die laufende Abschlusscourtage oder die Stornohaftungszeit, in ihren Provisionssystemen verändert. Eine Auswertung der Vergütungsmodelle zeigt, dass es kein branchenweites einheitliches Vorgehen der Versicherer gibt. Vielmehr haben sich die Versicherer aller vier Stellhebel in unterschiedlichster Ausprägung bedient. Einige Versicherer haben Abschlusscourtagen bis zur Hälfte des ursprünglichen Satzes reduziert. ...

Versicherer, die pauschal die Abschlussvergütung gekürzt haben, ohne dafür einen Ausgleich in Form einer Bestandscourtageerhöhung geschaffen zu haben,werden wohl durch zu erwartende Einbrüche im Neugeschäft zu einer Anpassung ihrer Vergütungssysteme gezwungen sein. Allerdings ist auch absehbar,dass Versicherer, die bisher keine Anpassungen vorgenommen haben, zu einer Anpassung gezwungen werden.... Letztlich liegt die Herausforderung für Versicherer in der Einführung eines Vergütungssystems, das die Anforderungen der Aufsicht erfüllt, aber für Vermittler noch attraktiv ist."

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Textquellen: DRMM Maklermanagement AG, Versicherungsmagazin:
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Autor(en): versicherungsmagazin.de

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