Unabhängige Finanzberater und Versicherungsmakler in Deutschland haben durchschnittlich sechs persönliche Kundentermine in der Woche. 84 Prozent dieser Kontakte entfallen auf Erst- oder Zweitgespräche. Nur 16 Prozent sind Termine mit Bestandskunden. Zu diesem Ergebnis kommt eine Befragung der Kronberger Unternehmensberatung .
Rund 9 Prozent der Befragten gaben an, in den vergangenen zwölf Monaten sogar weniger als einen persönlichen Kontakt mit ihren Kunden gehabt zu haben. Allerdings waren das größtenteils Beschäftigte in der Telefonakquise. Von den Beratern trafen sich allerdings auch nur 8 Prozent elf Mal oder öfter pro Woche persönlich mit ihren Kunden. Der überwiegende Teil der Finanzberater und Versicherungsmakler (knapp 60 Prozent) bezifferte die wöchentliche Zahl ihrer Vorort-Gespräche auf ein bis fünf.
Laut Stuart Truppner, Inhaber der Beraterfirma, besteht insbesondere bei den Bestandskunden der größte Nachholbedarf: "Die Menschen sind sehr offen für gute Gespräche und freuen sich auf den Kontakt mit ihrem Berater, gerade in Zeiten, in denen die Zeitungen voll sind von schlechten Nachrichten."
Wer jetzt Präsenz zeige, könne die Kundentreue steigern, werde eher weiterempfohlen und verkaufe mehr Produkte. Als Faustregel empfiehlt Truppner jeden Kunden mindestens zweimal pro Jahr persönlich aufzusuchen. Mindestens vier bis sechs Mal jährlich sollte der Berater außerdem per Telefon oder Mail Kontakt aufnehmen.
Hintergrund
Unter "persönlichem Kontakt" versteht Truppner den klassischen Besuch beim Kunden, vom Kunden im Büro des Beraters oder auf einer Veranstaltung des Beraters. Das Beratungshaus erfragte die Einschätzungen von 1.082 Finanzberatern.
Rund 9 Prozent der Befragten gaben an, in den vergangenen zwölf Monaten sogar weniger als einen persönlichen Kontakt mit ihren Kunden gehabt zu haben. Allerdings waren das größtenteils Beschäftigte in der Telefonakquise. Von den Beratern trafen sich allerdings auch nur 8 Prozent elf Mal oder öfter pro Woche persönlich mit ihren Kunden. Der überwiegende Teil der Finanzberater und Versicherungsmakler (knapp 60 Prozent) bezifferte die wöchentliche Zahl ihrer Vorort-Gespräche auf ein bis fünf.
Laut Stuart Truppner, Inhaber der Beraterfirma, besteht insbesondere bei den Bestandskunden der größte Nachholbedarf: "Die Menschen sind sehr offen für gute Gespräche und freuen sich auf den Kontakt mit ihrem Berater, gerade in Zeiten, in denen die Zeitungen voll sind von schlechten Nachrichten."
Wer jetzt Präsenz zeige, könne die Kundentreue steigern, werde eher weiterempfohlen und verkaufe mehr Produkte. Als Faustregel empfiehlt Truppner jeden Kunden mindestens zweimal pro Jahr persönlich aufzusuchen. Mindestens vier bis sechs Mal jährlich sollte der Berater außerdem per Telefon oder Mail Kontakt aufnehmen.
Hintergrund
Unter "persönlichem Kontakt" versteht Truppner den klassischen Besuch beim Kunden, vom Kunden im Büro des Beraters oder auf einer Veranstaltung des Beraters. Das Beratungshaus erfragte die Einschätzungen von 1.082 Finanzberatern.
Autor(en): Versicherungsmagazin
