Die Sicherheit des Vertragspartners wird künftig großgeschrieben. Das geht aus einer Studie des Fondsvertriebs Maklermanagement.ag hervor, der eine Tochter des Deutschen Rings ist. 64 Prozent der rund 300 befragten Makler stellen fest, dass den Kunden die Sicherheit des Vertragspartners wieder besonders wichtig ist. Dieser Wert lag in den vergangenen zwei Jahren deutlich niedriger. Lediglich 2009 war der Wert höher. Damals standen die Kunden unter dem Schock der Subprimekrise.
Heute, angesichts der massiven Eurokrise, suchen die Kunden nach Partnern, den sie langfristig ihr Vertrauen schenken können. Unternehmensratings dürften daher bei der Beratung wieder einen deutlich höheren Stellenwert einnehmen. Dominant, wenn auch gegenüber der Vorjahresbefragung um acht Prozentpunkte gefallen, ist für Kunden weiterhin die Sicherheit der Kapitalanlage. Immerhin 71 Prozent der Befragten sehen hier ein deutliches Kundenvotum.
Deutlich gestiegen ist nach Einschätzung der Makler auch der Kundenwunsch existenzielle Risiken abzusichern. Lag der Wert im Vorjahr noch bei 15 Prozent, sind es nun 41 Prozent. Damit geht einher, dass Kunden anscheinend die Rendite der Anlage im Vergleich zur Sicherheit weitaus weniger wichtig ist. Die Bedeutung der Rendite sank in der Befragung, seit 2010 kontinuierlich und erreicht aktuell einen Wert von nur noch 23 Prozent. Gleichzeitig sind aber die Kunden hinsichtlich der Beratung anspruchsvoller geworden. 59 Prozent aller Makler stellen fest, dass die Kunden umfassender beraten werden wollen.
Biometrische Produkte im Verkauf vorne
Beim Vorsorgeverkauf setzten die Makler vor allem auf Berufsunfähigkeitsversicherung. 82 Prozent sehen aktuell hier einen Schwerpunkt des Verkaufs. Demgegenüber fallen bAV-Produkte (45 Prozent), fondsgebundene Rentenversicherungen (39), Risikolebensversicherungen(36) und fondsgebundene Riesterrenten (32) deutlich ab. Die private Pflegeversicherung rangiert mit 23 Prozent noch vor fondsgebundenen und klassischen Basisrenten (22/20). Klassische Riesterrenten haben mit neun Prozent bei den Makler keine Bedeutung mehr. Das gilt noch stärker für Lebensversicherungen. Angesichts dieser Verkaufsschwerpunkte überrascht es ein wenig, dass immerhin noch 56 Prozent der Makler für Fondspolicen der Schicht 3 ein hohes Verkaufspotenzial sehen. Auch in der Zukunft sehen die Makler kaum Veränderungen im Verkaufsranking. Positive Ausnahme macht hier allein die Private Pflegeversicherung. Fast doppelt so viele Makler (40 Prozent) glauben, dass das Produkt in den kommenden drei bis fünf Jahren einen Schwerpunkt des Verkaufs darstellt.
Biometrische Produkte werden nach Einschätzung von 87 Prozent der Makler künftig weiter an Bedeutung gewinnen. Die Rechnungszinsänderung bei klassischen Produkten hat den Fondspolicen nur einen marginalen Schub gegeben. 59 Prozent der Makler verzeichnen trotz Rechnungszinsänderung bei fondsgebundenen Produkten keine steigende Nachfrage.
Heute, angesichts der massiven Eurokrise, suchen die Kunden nach Partnern, den sie langfristig ihr Vertrauen schenken können. Unternehmensratings dürften daher bei der Beratung wieder einen deutlich höheren Stellenwert einnehmen. Dominant, wenn auch gegenüber der Vorjahresbefragung um acht Prozentpunkte gefallen, ist für Kunden weiterhin die Sicherheit der Kapitalanlage. Immerhin 71 Prozent der Befragten sehen hier ein deutliches Kundenvotum.
Deutlich gestiegen ist nach Einschätzung der Makler auch der Kundenwunsch existenzielle Risiken abzusichern. Lag der Wert im Vorjahr noch bei 15 Prozent, sind es nun 41 Prozent. Damit geht einher, dass Kunden anscheinend die Rendite der Anlage im Vergleich zur Sicherheit weitaus weniger wichtig ist. Die Bedeutung der Rendite sank in der Befragung, seit 2010 kontinuierlich und erreicht aktuell einen Wert von nur noch 23 Prozent. Gleichzeitig sind aber die Kunden hinsichtlich der Beratung anspruchsvoller geworden. 59 Prozent aller Makler stellen fest, dass die Kunden umfassender beraten werden wollen.
Biometrische Produkte im Verkauf vorne
Beim Vorsorgeverkauf setzten die Makler vor allem auf Berufsunfähigkeitsversicherung. 82 Prozent sehen aktuell hier einen Schwerpunkt des Verkaufs. Demgegenüber fallen bAV-Produkte (45 Prozent), fondsgebundene Rentenversicherungen (39), Risikolebensversicherungen(36) und fondsgebundene Riesterrenten (32) deutlich ab. Die private Pflegeversicherung rangiert mit 23 Prozent noch vor fondsgebundenen und klassischen Basisrenten (22/20). Klassische Riesterrenten haben mit neun Prozent bei den Makler keine Bedeutung mehr. Das gilt noch stärker für Lebensversicherungen. Angesichts dieser Verkaufsschwerpunkte überrascht es ein wenig, dass immerhin noch 56 Prozent der Makler für Fondspolicen der Schicht 3 ein hohes Verkaufspotenzial sehen. Auch in der Zukunft sehen die Makler kaum Veränderungen im Verkaufsranking. Positive Ausnahme macht hier allein die Private Pflegeversicherung. Fast doppelt so viele Makler (40 Prozent) glauben, dass das Produkt in den kommenden drei bis fünf Jahren einen Schwerpunkt des Verkaufs darstellt.
Biometrische Produkte werden nach Einschätzung von 87 Prozent der Makler künftig weiter an Bedeutung gewinnen. Die Rechnungszinsänderung bei klassischen Produkten hat den Fondspolicen nur einen marginalen Schub gegeben. 59 Prozent der Makler verzeichnen trotz Rechnungszinsänderung bei fondsgebundenen Produkten keine steigende Nachfrage.
Autor(en): Uwe Schmidt-Kasparek
