"Mehr Evidenz statt Vodoo"

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Das Berufsfeld des Versicherungsmaklers verändert sich durch gestiegene Anforderungen wie Regulatorik und Digitalisierung. Das führt dazu, dass sich auch das Berufsfeld des Maklerbetreuers massiv wandelt. Für eine Studie zum Thema "Personalpsychologie im Maklervertrieb" suchen die Versicherungsforen Leipzig gemeinsam mit Professor Jens Nachtwei (Hochschule für angewandtes Management & HU Berlin) Außendienst-Führungskräfte für eine Online-Umfrage.

In der Branche wird heftig darüber diskutiert, mit welchen Modellen Maklerbetreuer qualifiziert werden müssen, um den Anforderungen des modernen Maklervertriebes gerecht zu werden. Maklerbetreuer haben kein standardisiertes Anforderungsprofil. Es orientiert sich an der zu betreuenden Zielgruppe, denn die Zusammenarbeit mit Spezialmaklern erfordert andere Schlüsselqualifikationen als die Betreuung von Vertrieben. Das hat Konsequenzen für die Zusammensetzung und Qualifizierung des Personals im Maklervertrieb.

Persönlichkeit und Vertriebserfolg hängen zusammen

Für Qualifizierungsmaßnahmen nutzt die moderne Personalentwicklung heute auch die Erkenntnisse der psychologischen Forschung über den Zusammenhang von Persönlichkeit mit Umsatz, Arbeitszufriedenheit Fluktuation und Gesundheit. "Um Positionen im Vertrieb erfolgreich zu besetzen, bedarf es mehr Evidenz statt Voodoo in der Personalauswahl deutscher Unternehmen", erläutert Nachtwei. 

Die Studie soll Zusammenhänge zwischen Persönlichkeit und Vertriebserfolg aufzeigen. Mit den Studienergebnisse werden

  1. Fehlinvestitionen in der Personalentwicklung vermieden
  2. Personalentwicklungsmaßnahmen auf die Persönlichkeitsstruktur der Mitarbeiter zugeschnitten und
  3. Qualifizierungsmaßnahmen nachhaltiger wirken

Zielgruppe der Online-Befragung sind Maklerbetreuer und Vertriebsdirektoren.Und welchen Nutzen haben sie, wenn sie an der Umfrage teilnehmen? Direkt im Anschluss an die circa 20 minütige Befragung erhalten die Teilnehmer ihr Persönlichkeitsprofil als PDF Dokument.

 Wer an der Umfrage teilnehmen möchte, muss am Start das Passwort "pk-test"  eingeben. Hier geht es zur Umfrage.

Autor(en): Versicherungsmagazin.de

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