Meine Kunden habe ich im Kopf

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Die aktuelle Asscompact-Trends-Studie gibt einen Einblick in die Professionalität der Arbeitsorganisation gar nicht so weniger Versicherungsmakler. Gut 28 Prozent der 338 von der Asscompact befragten Versicherungsmakler und Mehrfachvertreter gaben an, dass sie kein Maklerverwaltungsprogramm (MVP) nutzen. Dass ein solches Unternehmen im Nachfolgefall Probleme haben wird, zu einem vertretbaren Preis von einem anderen Makler übernommen zu werden, liegt auf der Hand.

Doch selbst bei den rund 72 Prozent mit MVP sind Zweifel angebracht. Denn nur etwas über die Hälfte davon geben an, dass sie eine kostenpflichtige Lizenz eines solchen Programms von einem Anbieter von Maklerverwaltungsprogrammen nutzen. Weitere sechs Prozent geben an, unter anderem über eigene Lösungen zu verfügen.

Kostenfrei vom Pool - oder vom Versicherer

Die verbleibenden Antworten sind, dass ein MVP entweder kostenfrei über einen Maklerpool oder Maklerverbund genutzt wird (39 Prozent) – oder sogar als kostenfreie Lösung von einem Versicherungsunternehmen (10 Prozent). Mit anderen Worten, weniger als die Hälfte aller von der Asscompact befragten Makler (42 Prozent) betreibt eigenen finanziellen Aufwand für ein professionelles MVP.

Der Rest verlässt sich offensichtlich auf sein gutes Gedächtnis oder begibt sich in die Abhängigkeit eines Partners. Ob angesichts des drohenden Ungemachs für die Bezahlung von Vertrieben mit dem Namen Provisionsdeckel Pools künftig noch in der Lage sein werden, kostenfrei MVP-Lizenzen zu vergeben, darf sehr bezweifelt werden.

Makler mit höheren Kosten als Vertreter?

Auch die 28 Prozent Makler/Mehrfachvertreter ohne MVP würden sich wenn, dann ganz überwiegend ein kostenfreies MVP von einem Pool oder von einem Versicherer wünschen. Eine Zahlungsbereitschaft für eine eigene Lizenz zeigte nicht einmal jeder vierte Befragte ohne MVP.

Bemerkenswert ist die Studie auch deshalb, weil manche Interessenvertreter der Versicherungsmakler nicht müde werden zu behaupten, dass Makler gegenüber Ausschließlichkeitsvertretern im Wettbewerbsnachteil seien, weil sie ihre Geschäftsorganisation aus eigenem Portemonnaie stemmen müssten. Jedenfalls beim Thema MVP scheint das nicht durchgängig der Realität zu entsprechen.

Ein weiteres wesentliches Hilfsmittel zur umfassenden Beratung der Kunden ist der Einsatz von Vergleichssoftware. Dies geben immerhin 84 Prozent der Befragten an, aber auch hier sehen sich 16 Prozent anscheinend in der Lage, auch ohne solche Hilfsmittel einen Marktüberblick zu verschaffen. Es gibt keine Hinweise darauf, dass es sich hierbei etwa nur um Vermittler im Industrie- und Großgewerbegeschäft handelt, für die die gängigen Vergleicher wohl keine sinnvollen Werkzeuge anzubieten haben.

Vergleichen bitte ohne eigene Kosten

Auch Vergleichssoftware wird nur in einer Minderheit der Fälle (35 Prozent) kostenpflichtig direkt beim Vergleicher bezogen. Dagegen dominiert auch hier der kostenfreie Bezug über Maklerpools (74 Prozent bei einer Möglichkeit der Mehrfachnennung). Zwei Drittel der Befragten verwenden zwei bis drei verschiedene Vergleichsprogramme, 19 Prozent ein einziges und der Rest mehr als drei.

Wer keine Vergleichssoftware einsetzt, nutzt mehrheitlich (61 Prozent) Angebotsrechner der Versicherungsunternehmen. Ein umfassender Marktüberblick dürfte damit nur mehr als mühsam herzustellen sein.

Die Zahlungsbereitschaft bei den Nichtnutzern von Vergleichssoftware ist analog den MVP gering, nur gut 13 Prozent können sich vorstellen eine kostenpflichtige Lizenz zu erwerben. Ansonsten wird kostenfreie Software über den Pool oder vom Vergleicher selbst gefordert. Dass letzteres nur funktionieren kann, wenn der Vergleicher andere Erlösquellen erschließt, sprich bei Versicherungsunternehmen die Hand aufhält, und damit die Neutralität des Vergleichs in Frage gestellt ist, scheint die Befragten nicht zu stören. So findet sich unter den freien Kommentaren zur Frage, warum der Makler schon einmal den Anbieter seiner Vergleichssoftware gewechselt hat, recht passend der Kommentar: „Weil plötzlich monatliche Gebühren erhoben werden sollten.“

Hoch ist auch die Anbindung an Malerpools. 83 Prozent geben an mit mindestens einem Pool zusammenzuarbeiten.

Weitere Informationen unter anderem zu Auswahlgründen für MVP und für Vergleichssoftware und zu Gründen für ein Wechsel der Anbieter gibt die vollständige Studie "Asscompact Trends II/2019", die kostenpflichtig bei der bbg Betriebsberatungs GmbH (stasch@bbg-gruppe.de) bezogen werden kann.

Autor(en): Matthias Beenken

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