Ist der Versicherungsvertrieb für die Zukunft gewappnet? Gefährden Fintechs das klassische Geschäftsmodell oder machen sie den Weg frei für neue Ideen? Ist der persönliche Kundenkontakt des Maklers bald obsolet? Diese Fragen wurden kürzlich in Nürnberg engagiert diskutiert. Verbale Watschen gab's auch. Aber am Ende waren sich doch alle wieder wunderbar einig.
„Wir kultivieren unseren IT-Stillstand. Wir streiten uns um die Datenhoheit. Wir pflegen Eifersüchteleien zwischen Versicherern, Verbänden und Vermittlern. Und solange wir uns diesen Stillstand und diese Eifersüchteleien noch erlauben können, kann es uns nicht so schlecht gehen!“ Wer da so kräftig austeilt, ist – natürlich – Michael H. Heinz, Präsident des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute (BVK/ im Bild Zweiter von rechts), in einer Diskussionsrunde auf dem Nordbayerischer Versicherungstag 2016 in Nürnberg.
Datenbrüche, die nicht sein müssten
Doch auch Alexandra Kallmeier, Maklerin und Geschäftsführerin der Agentur „Morgenroth Versicherungsmakler“ (im Bild ganz rechts) konnte in der Runde, die überschrieben war mit „Technischer Vertrieb oder Vertrieb mit Technik“ nur unterstreichen was der BVK-Chef monierte. So forderte sie die Versicherer dazu auf, sich endlich darüber zu verständigen, mit welcher Sprache sie mit dem Kunden sprechen wollen, Stichwort Bipro. Auch den unzeitgemäßen Umgang mit den Daten reklamierte sie und lieferte ein gutes Beispiel aus der Praxis: Sie als Maklerunternehmen scanne die Daten der Kunden ein, um sie an das jeweilige Versicherungsunternehmen zu schicken, dieses drucke die Dokumente aus, um sie seinerseits wieder einzuscannen. Datenbrüche, die zeit- und kostenintensiv seien. Ein Prozess, der vollkommen aus der Zeit gefallen sei.
Gleiches Wissen für alle Akteure
Nahezu in die gleiche Kerbe schlug Dr. Armin Zitzmann, Vorstandsvorsitzender der Nürnberger Versicherungsgruppe (im Bild ganz links), denn er forderte, dass Makler, Ausschließlichkeit und die Versicherer künftig „immer über den gleichen Informationsstand verfügen müssten“, um die (technischen) Anforderungen des Vertriebs der Zukunft bewältigen zu können. Also sind sich doch alle Versicherungsparteien einig und haben doch das gleiche Ziel? Die technische Weiterentwicklung des Vertriebes, der Branche voranzutreiben.
Wissenschaftler zeigt, wo es langgeht?
Das bezweifelt Professor Dr. Fred Wagner, der Wissenschaftler in der Diskussionsrunde. Wagner ist Professor für Versicherungsbetriebslehre an der Universität Leipzig. Auch er ist – wie Michael H. Heinz – für seine pointierten Aussagen bekannt, auch in Nürnberg stellte er dies erneut unter Beweis. O-Ton Wagner: „Zu dieser Tagung wurden eingeladen: Die traditionelle Welt – die traditionellen Verbände, die traditionellen Makler und die traditionellen Versicherer. Und ich wurde eingeladen - damit jemand in dieser Runde nach vorne sieht. Wir müssen endlich effizienter werden, sonst fliegt uns diese traditionelle Welt bald um die Ohren!“ Autsch.
Mit Blick auf die neuen Marktteilnehmer konkretisierte er noch seine Kritik und forderte die Versicherer dazu auf, endlich vom Kunden aus zu denken. Die Fintechs und Insurtechs würden sich via try and error nach vorne bewegen, die Versicherungsbranche hätte sich noch nie in try and error versucht. „Wir müssen endlich über ganz andere Ansätze diskutieren als – wie hier – darüber, was der Vertrieb und was der Versicherer tun muss“. Denn der Kunde unterscheide nicht zwischen Vertrieb und Versicherer. „Die Versicherungsbranche muss dem Kunden einfach das zur Verfügung stellen, was dieser will. Punkt.“
Keine Angst vor Knip & Co.
Heftiges Kopfnicken bei den anderen Diskutanten. Also doch wieder harmonische Einigkeit? Die „traditionelle“ Maklerin Kallmeier, die Verfechterin des direkten Kundenkontaktes in der Runde, drückte ihre Bestätigung so aus: „So lange wir am Kunden dran sind, stört uns auch kein Knip & Co.“
Bildquelle: ©Meris Neininger
„Wir kultivieren unseren IT-Stillstand. Wir streiten uns um die Datenhoheit. Wir pflegen Eifersüchteleien zwischen Versicherern, Verbänden und Vermittlern. Und solange wir uns diesen Stillstand und diese Eifersüchteleien noch erlauben können, kann es uns nicht so schlecht gehen!“ Wer da so kräftig austeilt, ist – natürlich – Michael H. Heinz, Präsident des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute (BVK/ im Bild Zweiter von rechts), in einer Diskussionsrunde auf dem Nordbayerischer Versicherungstag 2016 in Nürnberg.
Datenbrüche, die nicht sein müssten
Doch auch Alexandra Kallmeier, Maklerin und Geschäftsführerin der Agentur „Morgenroth Versicherungsmakler“ (im Bild ganz rechts) konnte in der Runde, die überschrieben war mit „Technischer Vertrieb oder Vertrieb mit Technik“ nur unterstreichen was der BVK-Chef monierte. So forderte sie die Versicherer dazu auf, sich endlich darüber zu verständigen, mit welcher Sprache sie mit dem Kunden sprechen wollen, Stichwort Bipro. Auch den unzeitgemäßen Umgang mit den Daten reklamierte sie und lieferte ein gutes Beispiel aus der Praxis: Sie als Maklerunternehmen scanne die Daten der Kunden ein, um sie an das jeweilige Versicherungsunternehmen zu schicken, dieses drucke die Dokumente aus, um sie seinerseits wieder einzuscannen. Datenbrüche, die zeit- und kostenintensiv seien. Ein Prozess, der vollkommen aus der Zeit gefallen sei.
Gleiches Wissen für alle Akteure
Nahezu in die gleiche Kerbe schlug Dr. Armin Zitzmann, Vorstandsvorsitzender der Nürnberger Versicherungsgruppe (im Bild ganz links), denn er forderte, dass Makler, Ausschließlichkeit und die Versicherer künftig „immer über den gleichen Informationsstand verfügen müssten“, um die (technischen) Anforderungen des Vertriebs der Zukunft bewältigen zu können. Also sind sich doch alle Versicherungsparteien einig und haben doch das gleiche Ziel? Die technische Weiterentwicklung des Vertriebes, der Branche voranzutreiben.
Wissenschaftler zeigt, wo es langgeht?
Das bezweifelt Professor Dr. Fred Wagner, der Wissenschaftler in der Diskussionsrunde. Wagner ist Professor für Versicherungsbetriebslehre an der Universität Leipzig. Auch er ist – wie Michael H. Heinz – für seine pointierten Aussagen bekannt, auch in Nürnberg stellte er dies erneut unter Beweis. O-Ton Wagner: „Zu dieser Tagung wurden eingeladen: Die traditionelle Welt – die traditionellen Verbände, die traditionellen Makler und die traditionellen Versicherer. Und ich wurde eingeladen - damit jemand in dieser Runde nach vorne sieht. Wir müssen endlich effizienter werden, sonst fliegt uns diese traditionelle Welt bald um die Ohren!“ Autsch.
Mit Blick auf die neuen Marktteilnehmer konkretisierte er noch seine Kritik und forderte die Versicherer dazu auf, endlich vom Kunden aus zu denken. Die Fintechs und Insurtechs würden sich via try and error nach vorne bewegen, die Versicherungsbranche hätte sich noch nie in try and error versucht. „Wir müssen endlich über ganz andere Ansätze diskutieren als – wie hier – darüber, was der Vertrieb und was der Versicherer tun muss“. Denn der Kunde unterscheide nicht zwischen Vertrieb und Versicherer. „Die Versicherungsbranche muss dem Kunden einfach das zur Verfügung stellen, was dieser will. Punkt.“
Keine Angst vor Knip & Co.
Heftiges Kopfnicken bei den anderen Diskutanten. Also doch wieder harmonische Einigkeit? Die „traditionelle“ Maklerin Kallmeier, die Verfechterin des direkten Kundenkontaktes in der Runde, drückte ihre Bestätigung so aus: „So lange wir am Kunden dran sind, stört uns auch kein Knip & Co.“
Bildquelle: ©Meris Neininger
Autor(en): Meris Neininger
