Vertriebswege in den Versicherungsunternehmen immens. Um im harten Wettbewerb zu bestehen, muss der Ausschließlichkeitsvertrieb neue Geschäfstmodelle entwickeln, behauptet eine aktuelle Studie der Unternehmensberatung Mercer Oliver Wyman.
Die Ausschließlichkeitsorganisation ist in Deutschland immer noch der dominierende Vertriebsweg, allerdings mit rückläufigem Anteil. Ihr Marktanteil im Neugeschäft der Versicherer hat sich seit 1990 halbiert. Die strategische Bedeutung des Ausschließlichkeitsvertriebs bleibt aber hoch: Er liefert beispielsweise bei rund 80 Prozent der Top 15-Lebensversicherungen mehr als ein Drittel des Neugeschäfts.Im Schaden- und Unfallgeschäft liegt der Marktanteil der Ausschließlichkeit immer noch über 60 Prozent, so die Studie "Totgesagte leben länger - Die Zukunft der Ausschließlichkeit". Aufgrund des enormen Neugeschäftsvolumens und der direkten Steuerbarkeit berge dieser Vertriebsweg noch immer erhebliches Chancen. Folgende Erfolgsfaktoren des Ausschließlichkeitsvertriebs wurden durch die Studie identifiziert:
Neue Konzepte sollen den Vertriebsweg beflügeln
Die eigene Ausschließlichkeitsorganisation stelle in den meisten Versicherungsunternehmen ein wichtiges Element des Firmenwertes dar. "Ausschließlichkeit gilt als Garant fürKundenzugang, Vertriebskraft und Stabilität", betont Dr. Ferdinand Graf Wolff Metternich,Partner in der Praxisgruppe Versicherungen bei Oliver Wyman. "Es kommt darauf an, die Ausschließlichkeit zu stabilisieren, zu entwickeln und auf die sich verändernden Markterfordernisse auszurichten. Dies kann nur mit mehr Systematik und Konsequenz sowiedem Marktgeschehen angepassten Konzepten und Maßnahmen erfolgreich sein."
Um die Möglichkeiteen des Ausschließlichkeitsvertriebs auszuschöpfen und die häufig ungenügende Produktivitäts- und Kostensituation zu verbessern, bedürfe es wirksamer und nachhaltiger Handlungsprogramme. Diese dürften nicht nur auf Kostenreduktion abzielen, sondern müssten die konsequente Nutzung von Wachstumschancen beinhalten.Handlungsfelder solcher Programme seien die nachhaltige Umsetzung des Systemvertriebs,differenzierte regionalspezifische Bearbeitung der Märkte, Optimierung von Front- und Back-Office-Prozessen, differenzierte Führung und Unterstützung von Vertriebseinheiten,kundenspezifische Verkaufsansätze und Marktbearbeitung sowie die Systematisierung vonSteuerung und Controlling.
Die Ausschließlichkeitsorganisation ist in Deutschland immer noch der dominierende Vertriebsweg, allerdings mit rückläufigem Anteil. Ihr Marktanteil im Neugeschäft der Versicherer hat sich seit 1990 halbiert. Die strategische Bedeutung des Ausschließlichkeitsvertriebs bleibt aber hoch: Er liefert beispielsweise bei rund 80 Prozent der Top 15-Lebensversicherungen mehr als ein Drittel des Neugeschäfts.Im Schaden- und Unfallgeschäft liegt der Marktanteil der Ausschließlichkeit immer noch über 60 Prozent, so die Studie "Totgesagte leben länger - Die Zukunft der Ausschließlichkeit". Aufgrund des enormen Neugeschäftsvolumens und der direkten Steuerbarkeit berge dieser Vertriebsweg noch immer erhebliches Chancen. Folgende Erfolgsfaktoren des Ausschließlichkeitsvertriebs wurden durch die Studie identifiziert:
- Kundenzugang und Kundenbetreuung: Die riesigen Kundenbestände der Ausschließlichkeit ermöglichen eine gezielte, anlassbezogene Kundenansprache. In der Kundenwahrnehmung gehören Ausschliesslichkeitsvermittler immer noch zur bevorzugten Wahl bei Versicherungsfragen.
- Sichtbare regionale Präsenz: Kunden, die durch die Finanzkrise verunsichert sind, verlangen zunehmend nach qualitativ hochwertiger Beratungsleistung. Die regionale Präsenz durch Vertreterbüros oder Filialstützpunkt stellt Markenwahrnehmung sicher und bietet ein professionelles Umfeld für systematische Beratung, Bestandspflege, Kundenmanagement und Verkauf.
- Strategische Kontrolle: Die strategische Kontrolle über diesen Vertriebsweg erlaubt direkte Beeinflussung, die eine Ausrichtung auf die Marktgegebenheiten ermöglicht. Diese eröffnet die notwendigen Perspektiven, um zeitnah und wirksam auf veränderte Kundenbedürfnisse einzugehen und diese in einem umfassenden Beratungsansatz zu befriedigen. Damit werden Marktchancen ausgeschöpft.
- Systemvertrieb: Erfolgsparameter der Zukunft sind systematisches und strukturiertes Vorgehen im Vertrieb, das bewährten und erfolgversprechenden Grundsätzen und Regeln folgt. Ausschließlichkeitsvetriebe erlauben, diese Systemparameter konsequent umzusetzen und dadurch Vertriebserfolg und Produktivität nachhaltig zu steigern.
- Erhöhung der Wiederanlagequote: Riesige Kundenbestände und eine gezielte Ansprache der Kunden ermöglichen eine systematische Bearbeitung ablaufender Lebensversicherungen., um die Wahrscheinlichkeit einer Wiederanlage in eigene Produkte zu maximieren. Versicherer können so ihre derzeitige durchschnittliche Wiederanlagequote von nur rund zehn Prozent deutlich steigern
Neue Konzepte sollen den Vertriebsweg beflügeln
Die eigene Ausschließlichkeitsorganisation stelle in den meisten Versicherungsunternehmen ein wichtiges Element des Firmenwertes dar. "Ausschließlichkeit gilt als Garant fürKundenzugang, Vertriebskraft und Stabilität", betont Dr. Ferdinand Graf Wolff Metternich,Partner in der Praxisgruppe Versicherungen bei Oliver Wyman. "Es kommt darauf an, die Ausschließlichkeit zu stabilisieren, zu entwickeln und auf die sich verändernden Markterfordernisse auszurichten. Dies kann nur mit mehr Systematik und Konsequenz sowiedem Marktgeschehen angepassten Konzepten und Maßnahmen erfolgreich sein."
Um die Möglichkeiteen des Ausschließlichkeitsvertriebs auszuschöpfen und die häufig ungenügende Produktivitäts- und Kostensituation zu verbessern, bedürfe es wirksamer und nachhaltiger Handlungsprogramme. Diese dürften nicht nur auf Kostenreduktion abzielen, sondern müssten die konsequente Nutzung von Wachstumschancen beinhalten.Handlungsfelder solcher Programme seien die nachhaltige Umsetzung des Systemvertriebs,differenzierte regionalspezifische Bearbeitung der Märkte, Optimierung von Front- und Back-Office-Prozessen, differenzierte Führung und Unterstützung von Vertriebseinheiten,kundenspezifische Verkaufsansätze und Marktbearbeitung sowie die Systematisierung vonSteuerung und Controlling.
Autor(en): versicherungsmagazin.de
