So wirkt sich ein Provisionsdeckel aus

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Der Finanzausschuss des Deutschen Bundestags hat sich vergangene Woche mit dem Vorschlag des Bundesfinanzministeriums zur Änderung am Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) befasst. Einschnitte bei der Provision werden nun wahrscheinlicher.

Die aufgeregten Stellungnahmen mancher Verbände und Versicherer zu den Vorschlägen der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) für Provisionsrichtwerte in der Lebensversicherung haben nichts bewirkt. Im Gegenteil, es scheint, als hätten gerade sie das Bundesfinanzministerium (BMF) zu der Meinung gebracht, dass eine ausreichende freiwillige Senkung von der Branche eher nicht zu erwarten ist.

Fehlanreiz vermeiden - oder schlicht Kosten sparen?
Vergangenen Mittwoch wurden nun die Vorstellungen des BMF zur Änderung des Lebensversicherungsreformgesetzes im Finanzausschuss vorgestellt. In einem entsprechenden Eckpunktepapier wird ein harter, gesetzlicher Provisionsdeckel gefordert, vorgeblich um Fehlanreize beim Vertrieb von Lebensversicherungen zu vermeiden.

Tatsächlich geht es aber vor allem um eine spürbare Senkung der Abschlusskosten, zu denen jedenfalls die Provisionen einen beträchtlichen Anteil beitragen. Ziel ist es, das Lebensversicherungsprodukt auch in Niedrigzinszeiten für den Kunden attraktiv zu halten. Besser weniger Provision für ein verkäufliches als viel Provision für ein unverkäufliches Produkt, so scheint die Devise dabei zu lauten. Und das ist auch durchaus nachvollziehbar, vorausgesetzt, die Versicherungsunternehmen leisten auch das ihnen Zumutbare und Mögliche, auch ihren Anteil an den Abschlusskosten zu drücken.

Laufende Provisionen notwendig
Wie aber wirkt sich ein Provisionsdeckel konkret auf einen Vertreter- oder Maklerbetrieb aus, und drohen massenweise Insolvenzen, wie vereinzelt in der Branche kolportiert?

Bisher ist noch keine Höhe eines geplanten Provisionsdeckels bekannt. Aber es erscheint nicht unwahrscheinlich, dass jedenfalls für die Abschlussprovision/-courtage über eine Höhe analog der Zillmergrenze nachgedacht werden dürfte – und die liegt seit dem LVRG 1 bei 25 Promille. Spannend wird die Frage sein, in welchem Ausmaß laufende Provisionen und Courtagen zulässig bleiben. Dabei sollte der Gesetzgeber berücksichtigen, dass gerade die Niedrigzinssituation die Anbieter gezwungen hat, aus traditionellen, Deckungsstock-gestützten Garantieprodukten aus- und in sehr viel investivere Produkte einzusteigen. Auch die Bafin hatte dazu öffentlich die Versicherer aufgefordert.

Auch staatlich geförderte Produkte bedürfen der laufenden Kontrolle
Lebensversicherungen mit Anlagecharakter bedürfen aber einer laufenden Kontrolle und Beratung, ob die Anlagestrategie immer noch zu den Bedürfnissen des Kunden und zur Marktsituation passt. Das dürfte mit dem heute bei Maklern marktüblichen einen Prozent Provision/Courtage aus dem Jahresbeitrag nicht darstellbar sein, jedenfalls nicht bei typischen Beitragshöhen der laufenden Verträge. Und Ausschließlichkeitsvertreter bekommen oft noch nicht einmal dieses eine Prozent.

Auch die staatlich geförderten Produkte machen eine laufende Kontrolle und Beratung notwendig, damit die Beiträge stets an die Einkommenssituation des Kunden und an die Förderbedingungen angepasst werden.

Beispielhaftes Szenario
Wie sich im Einzelfall Provisionsveränderungen auf einen Betrieb auswirken, lässt sich nur mit Szenarien beantworten. Ein Beispiel: Ein Vermittlerbetrieb erreicht bislang einen Umsatz von jährlich 136.000 Euro. Davon stammen ein Viertel oder 34.000 Euro aus der Vermittlung von Lebensversicherungen. Dahinter steckt ein Neugeschäft von einer Million Euro Beitragssumme, davon 200.000 Euro aus Einmalbeiträgen und 800.000 Euro aus aufgeschobenen Versicherungen mit laufender Beitragszahlung über durchschnittlich 20 Jahre.

Der Vermittler hat bisher einen Abschlussprovisionssatz von durchschnittlich 34 Promille und keinen Anspruch auf eine laufende Provision.

Wenn der Abschlussprovisionssatz auf 25 Promille gesenkt, dafür aber 2,0 Prozent laufende Provision gewährt würden, hätte er im ersten Jahr bei unverändertem Neugeschäft einen Verlust von 9.000 Euro oder 26,5 Prozent der Einnahmen aus der Lebensversicherung zu verzeichnen. Das entspricht allerdings nur 6,6 Prozent vom gesamten Umsatz, ein schmerzhafter, aber wahrscheinlich nicht unmittelbar zur Insolvenz oder Betriebsaufgabe führender Einschnitt.

Durch den Anspruch auf eine laufende Provision verbessert sich die Situation von Jahr zu Jahr, sofern jedenfalls das Neugeschäft stornofest ist. Nach fünf Jahren ist der Verlust bei diesem Szenario auf 5.800 Euro oder 17,1 Prozent der ursprünglichen Einnahmen zurückgegangen, beziehungsweise auf 4,3 Prozent des ursprünglichen Umsatzes.

Ziel der Einsparungen soll allerdings gerade sein, dass die Lebensversicherungen für die Kunden wieder attraktiver werden und dadurch leichter zu verkaufen sind. Auch hierzu ein Beispiel: Würde der Vermittler die Neugeschäftsproduktion unter ansonsten gleichen Bedingungen um jährlich zehn Prozent steigern können, hätte er im siebten Jahr keinen Verlust mehr, sondern einen kleinen Gewinn gegenüber der Ausgangssituation, der in den Folgejahren weiter ansteigt. Das macht den Verlust der ersten sechs Jahre noch nicht ungeschehen, lässt aber für die fernere Zukunft hoffen.

Excel-Rechner zum Download
Wer ein solches Szenario mit seinen eigenen Zahlen selbst durchrechnen möchte, für den bietet  Versicherungsmagazin unter diesem Link einen Excel-Rechner zum Download an. Dort können in den umrandeten Feldern die Daten des Beispielfalls variiert werden. Der Rechner ist urhebergeschützt und darf nur für eigene Informationszwecke, nicht aber kommerziell genutzt werden.

Autor(en): Matthias Beenken

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