Vermittler von morgen: Gemischtwarenladen war gestern

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Kooperieren, konzentrieren, verschlanken. Dies sind die aktuellen Trends in der Vermittlerbranche. Das bedeutet im Detail: Vermittler arbeiten mit Partnern zusammen, die auf Gebieten fit sind, die sie selber weniger gut beherrschen. Vermittler konzentrieren sich auf bestimmte Zielgruppen, die wirklich ertragreich sind. Oder Vermittler verkleinern ihr Unternehmen, um sich so auf wirklich relevante Sparten fokussieren zu können oder um einfach mehr Luft für Wesentliches zu haben.

Wie dies genau aussehen kann, darüber tauschten sich kürzlich einige erfolgreiche Agenturlenker in einem Exklusiv-Workshop in Göttingen aus. Allesamt Gewinner des Award Unternehmer-Ass 2006 bis 2016, initiiert vom Institut Ritter, dem BVK und Versicherungsmagazin.

Spezielle Kundengruppe: Grenzgänger
Baufinanzierung ist zum Beispiel ein Thema auf das sich erfolgreiche Unternehmenslenker wie Alfred Rausch von der Rausch-Finanz GmbH aus Fulda fokussieren. Daneben hat der Gold-Award-Gewinner 2009 mit der Barmer und der Halleschen spezielle Tarife im Bereich betriebliche Versorgungskonzepte entwickelt, um seine Kunden noch gezielter unterstützen zu können. Auch Florian Behrens, ein Lenker der Agentur Sparkassen-Versicherung Kunzelmann & Behrens GbR aus Weil am Rhein, hat sich auf eine interessante Kundengruppe spezialisiert und zwar auf Grenzgänger. Das sind deutsche Bundebürger, die an der deutsch-schweizerischen Grenze leben und in der Schweiz arbeiten. Dass seine Entscheidung richtig war, zeigt sich auch daran, dass er 2014 als Gold-Sieger bei der Unternehmer-Ass Prämierung brillierte.

Sich auf die eigenen Stärken konzentrieren
Andere Unternehmen konzentrieren sich auf das Firmenkundengeschäft, dabei vor allem auf das Komposit-Geschäft oder sie sehen ihren Schwerpunkt eher im D&O-Geschäft, bei der Versicherung von Cyber-Risiken oder sportlichen Events. Das Maklerhaus „Marx & Marx“ aus Dortmund hat diesen Weg beschritten und heimste dafür Gold beim Unternehmer-Ass-Award 2015 ein. Eine besondere Form, sich auf die eignen Stärken zu konzentrieren (besonderes Engagement für Architekten und Ingenieure) und die Schwächen auszulagern, hat Michael Richthammer von der Richthammer Versicherungsmakler GmbH & Co. KG aus Weiden vor zwei Jahren in die Wege geleitet: Er hat den Verein „Kreative Versicherungsmakler“ gegründet.
Diesem Verein gehören diverse Makler an, die sich mit anderen Themen beschäftigen als Richthammer und sein Team. Wenn also kleinere Versicherungsgeschäfte, die nicht die Kernkompetenz der Richthammer-Crew sind, anfallen, werden diese an die Vereinsmitglieder weitergeleitet, eine Win-win-Situation für beide Seiten.

Oftmals zu viel Arbeit und zu wenig Leben
Sich auf die eigenen Stärken zu konzentrieren oder dies oft nicht getan zu haben, war auch ein Diskussionspunkt bei dem Exklusiv-Workshop in Göttingen des Instituts Ritter aus Sangerhausen. Bei diesem ging es um die Fehler, die die Vermittlerbetriebe im Laufe ihrer langjährigen und erfolgreichen Laufbahn begangen hatten. Nicht selten war hier zu hören: „Wir haben zu lange keine klare Firmenkontur besessen, wir haben uns zu wenig auf die eigenen Stärken konzentriert, wir haben uns anfänglich für die falsche Betriebsform entschieden“.

Gut organisiertes Büro schafft Freiraum für den Chef
Mehrfach gestanden sie aber auch ein, dass sie sich zu lange an die falschen Partner oder Mitarbeiter gebunden hatten, den falschen Personen vertraut hätten. Und auch wenn alle, das was sie tun lieben, wünschen sie sich für die Zukunft einfach auch etwas mehr Zeit für das Leben nach dem Büro, für Familie, Freunde und Hobbies. „Oftmals zu wenig Leben“, brachte es einer der Workshop-Teilnehmer auf den Punkt. Doch er hat nach rund 20 Jahren "powern" die 4-Tage-Woche auf seiner Agenda. Das Mountainbike wartet schon vor der Tür. Und was ein gut organisiertes und gut strukturiertes Unternehmen ist, in dem Betrieb und Vertrieb klar voneinander getrennt sind, der Chef zu delegieren weiß und die Mitarbeiter immer genau wissen, was wann zu tun ist, das kann seinen Chef auch gerne mal früher gehen lassen.

Das große Ziel: Der Komplettkunde

Steffen Ritter, Chef der gleichnamigen Unternehmensberatung aus Sangerhausen und Moderater des Exklusiv-Workshops, ist sich sicher: „Eine Konzentration auf eine spezielle Zielgruppe bringt vertriebstechnisch die besten Ergebnisse. Eine derartige Fokussierung auf Zielgruppen hat es bereits in den 1970er Jahren gegeben. Nun erlebt diese Positionierung eine Renaissance.“ In der aktuellen Situation glaubt er aber auch, dass „der Trend zu großen Vermittlereinheiten unumkehrbar ist“. Was Vermittlerunternehmen zudem anstrebten, sei so genannte Komplettkunden zu gewinnen, das heißt Privat- und/oder Gewerbekunden, die alle Verträge bei einem Vermittler abgeschlossen haben. Diesen Wunsch hätten zunehmend viele Betriebe, „aber nicht alle schaffen das.“

Der Versicherer für Bootsbesitzer und dann?
Wie schwierig es ist, der Komplettanbieter eines Kunden zu werden, zeigt das Beispiel eines diesjährigen Award-Gewinners, der seinen Unternehmenssitz am Bodensee hat. Dieser hat zahlreiche vermögende Privatkunden, die ihr(e) Boote bei ihm versichert haben und ihn gerne auch an andere Bootsbesitzer weiterempfiehlt. Der Grund: Sie wissen, dass die Versicherungsagentur ein absolut perfekter Ansprechpartner in Sachen Bootversicherung ist. Aber die Bereitschaft darüber hinaus, weitere Verträge von dem Unternehmen betreuen zu lassen, ist eher gering. Denn erstens verstehen die Mitbewerber auch ihr Geschäft und zweitens siegt doch oftmals die Bequemlichkeit, Verträge umdecken zu lassen.
Was den meisten Vermittlerunternehmen dagegen besser gelingt und was sich verstärkt als weiterer Trend herauskristallisiert, ist, dem einen Zusatznutzen zu liefern, so zum Beispiel einen regelmäßigen Check (der Verträge).

Verstärkter Wettbewerb - na und?
Und wer es schafft, diese aktuellen Trends mit Leben zu füllen, den können regulierte Märkte, anspruchsvolle Kunden, niedrige Zinsen oder allgemein ein verstärkter Wettbewerbsdruck nicht mehr schrecken.

Bildquelle: © Institut Ritter

Autor(en): Meris Neininger

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