Vermittlerzukunft: Durchwachsene Aussichten

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Ein gemischtes Bild zeichnet ein Marktausblick der Assekurata Rating-Agentur zum Versicherungsvertrieb. Niedrigzinsphase, rückläufige Vergütungen und branchenfremde Wettbewerber machten den Vertrieb von Versicherungsprodukten nicht leichter. Die Situation biete aber auch Chancen für diejenigen Vermittler, die sich anpassen, sagen die Kölner Analysten.

Befragt hatte die Assekurata Solutions GmbH turnusmäßig rund 3.000 Makler und gebundene Vermittler. Die Stimmung innerhalb der Versicherungsvertriebe hat sich gegenüber 2015 kaum verändert. Noch immer ist die Branche durch die Niedrigzinsphase, die fortschreitende Regulierung, sinkendes Vergütungsniveau sowie den Wettbewerb durch Insurtechs geprägt.

Vermittler müssen sich den Markt teilen
In den Vertriebsabteilungen der Versicherer liege der Fokus aktuell darauf, die Grenzen zwischen digitalen und analogen Vertriebskanälen zu überwinden. Entsprechende Anpassungsprozesse kämen dort auf die hauseigenen Vertriebe zu. Makler und Mehrfachvertreter würden besonders von der immer komplexeren Regulierung beeinflusst. Vor allem die digitalen Start-up-Unternehmen beginnen an den herkömmlichen Vertriebsmodellen zu nagen. Während 2015 noch lediglich 22 Prozent der Befragten die fortschreitenden technischen Veränderungen als stärksten Einflussfaktor angesehen haben, verdoppelte sich der Anteil 2016 knapp auf 44 Prozent.

"Berater werden sich künftig den Markt mit den digitalen Wettbewerbern teilen und ihre Geschäftsmodelle hier anpassen müssen, sei es in Gestalt eines reinen Online-Maklers oder in Form von hybriden Geschäftsmodellen, die sich bereits abzeichnen", erläutert Marktausblick-Autor und Geschäftsführer von Assekurata Solutions, Markus Kruse. Die besondere Stärke der Insurtechs liege in der digitalen Schnittstelle zum Kunden. Andere Vertriebsformen könnten sich hier eine Scheibe abschneiden.

Der Deutschen liebstes Vorsorgeprodukt - ein Auslaufmodell

Gefragt nach der aktuellen Geschäftslage zeichneten die Befragten 2016 ein verhaltenes Bild. Vor allem die klassische Lebensversicherung, das ehemals liebste Vorsorgeprodukt der Deutschen, findet kaum noch Fans unter den Vermittlern. Drei Viertel betrachten sie als Auslaufprodukt. Auf Versichererseite wurde versucht mit kapitalmarktnäheren Innovationen gegenzusteueren. "Allerdings erhöht sich hierdurch neben der Vielfalt auch die Komplexität in der Altersvorsorgebartung", so Kruse. Aber es böten sich auch Chancen für Vermittler, sich über eine qualifizierte Beratung und ein hohes Anbieter- und Produktverständnis zu positionieren.

Im Segment der fondsgebundene Lebens- und Rentenversicherungen sowie die Krankenvollversicherung ist das Stimmungsbild zwar besser als in der klassischen LV, allerdings in der Tendenz auch eher negativ. Deutlich positiver schätzen die Vermittler die aktuelle Geschäftslage in der privaten Sachversicherung ein. Drei von vier Befragten schätzen diese als gut ein. Für die gewerbliche Sachversicherung meint dies immerhin noch jeder zweite.

Es bleibt anspruchsvoll
"Die Marktsituation bleibt also auch 2016 für die Vemrittler schwierig, so dass wir auf der Ertragsseite mit weiter sinkenden Margen rechnen", so Kruses Prognose. Er glaubt, dass das Provisionsniveau durch das Lebensversicherungsreformgesetz in einer zweiten Anpassungswelle weiter sinken werde. "Auf der Kostenseite rechnen wir für 2016 und inbesondere für 2017 mit steigenden Aufwendungen infolge zunehmender Regulierungsintensität", sagt Kruse.

Unterm Strich lasse sich festhalten, dass das gegenwärtige Branchenumfeld anspruchsvolle Rahmenbedingungen für den Vertrieb bereithalte. Sinkende Margen, komplexer werdende Produktportfolios und Geschäftsmodelle seien schwierige Konditionen für ein Branchenwachstum. "Gleichwohl bieten sich gerade in dieser Situation auch Wachstumsperspektiven für die Marktteilnehmer, die in der Reorganisation ihrer Geschäftsmodelle zügig voranschreiten", macht Kruse den Vermittlern Mut.

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Quelle: Assekurata
Bild: © fotomek_fotolia

Autor(en): versicherungsmagazin.de

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