Der Faktor Mensch spielt im Verkauf und Vertrieb trotz Internet, iPhone und Web 2.0 noch immer die wichtigste Rolle. An diesem Punkt waren sich die Referenten und Diskussionsteilnehmer im Fachforum der Vertriebs- und Marketing-Fachmesse salesServices, die am 19. und 20. Mai im Congress Centrum Mainz stattfand, weitgehend einig.
Kommunikation, Information und Service – das sind nach Überzeugung von Erhard Wilhelmus, Management Training & Consulting, Mannheim, die künftigen Erfolgsfaktoren für Vertrieb und Verkauf. Auf der salesServices sprach er über die Bedeutung, Beziehungen zu Kunden herzustellen. Sein Fazit: Es kommt nicht darauf an, WAS ich verkaufe, sondern WIE. Wichtiger als das Produkt sei der Weg des Verkäufers zum Entscheider, die Art und Weise, wie er es schafft, den Entscheider emotional zu öffnen. Diese Fähigkeit hebe die guten Verkäufer von den schlechten ab.
In einer Podiumsdiskussion am ersten Messetag zu den Herausforderungen im Vertrieb nach der Krise machte der Vertriebstrainer Claus von Kutzschenbach, Präsident des Trainer- und Beraterverbands BDVT, deutlich, dass es gerade in der Aera Web 2.0 mehr denn je auf die Stabilität des Verhältnisses zwischen Verkäufer und Kunde ankomme: „Jemand muss den Kunden jetzt durch die Vielfalt der Informationen führen, die täglich auf uns einstürzen“, betonte von Kutzschenbach. „Und das kann nur der Mensch leisten.“
CRM entsteht zuerst im Kopf
Auch Wolfgang Schwetz, Experte für Customer Relationship Management (CRM), sprach in seinem Vortrag am 20. Mai über die Bedeutung des Faktors Mensch und forderte: „Kundenorientierung als Aspekt der Firmenkultur muss in den Köpfen aller Mitarbeiter im Unternehmen verankert werden“. Sogar CRM entstehe zuerst im Kopf und nicht am Bildschirm.
In der Diskussion über die Chancen und Möglichkeiten des Vertriebs über Web 2.0 machte Thorsten Hahn, Geschäftsführer des Bankingclubs in Köln, deutlich: „Wenn ich keine Sozialkompetenz habe, dann werde ich auch nicht mit Social Media erfolgreich im Vertrieb.“ Social Media könne Kommunikation nicht ersetzen. Social-Media- und Social-Network-Plattformen wie Xing, Twitter oder Facebook sind nach übereinstimmender Ansicht der Expertenrunde lediglich Hilfsmittel zur Unterstützung des Verkaufs und würden die Kundenansprache ergänzen: „Hochaktualisierte Adressen“ zum Beispiel bekomme man laut Hahn nur über die sozialen Netzwerke.
Die virtuelle Welt ist keine Wunderwelt
Als Kommunikationsweg zum Kunden sollte man das Web 2.0 nach Ansicht des Zukunftsforschers Axel Liebetrau eher nicht nutzen – vielmehr sollte man mit Hilfe von Social Media intelligente Mechanismen entwickeln, um eine bessere, strukturiertere Kommunikation zum Kunden aufzubauen. „Was ich in der realen Welt nicht kann, werde ich in der virtuellen Welt auch nicht können“, betont auch Liebetrau die Bedeutung der Kommunikationsfähigkeit im Vertrieb. Thorsten Hahns Empfehlung zu diesem Thema fällt eindeutig aus: „Kommuniziere anständig mit deinen Kunden, dann klappt es auch mit dem Vertrieb.“ Offline und online.
Kommunikation, Information und Service – das sind nach Überzeugung von Erhard Wilhelmus, Management Training & Consulting, Mannheim, die künftigen Erfolgsfaktoren für Vertrieb und Verkauf. Auf der salesServices sprach er über die Bedeutung, Beziehungen zu Kunden herzustellen. Sein Fazit: Es kommt nicht darauf an, WAS ich verkaufe, sondern WIE. Wichtiger als das Produkt sei der Weg des Verkäufers zum Entscheider, die Art und Weise, wie er es schafft, den Entscheider emotional zu öffnen. Diese Fähigkeit hebe die guten Verkäufer von den schlechten ab.
In einer Podiumsdiskussion am ersten Messetag zu den Herausforderungen im Vertrieb nach der Krise machte der Vertriebstrainer Claus von Kutzschenbach, Präsident des Trainer- und Beraterverbands BDVT, deutlich, dass es gerade in der Aera Web 2.0 mehr denn je auf die Stabilität des Verhältnisses zwischen Verkäufer und Kunde ankomme: „Jemand muss den Kunden jetzt durch die Vielfalt der Informationen führen, die täglich auf uns einstürzen“, betonte von Kutzschenbach. „Und das kann nur der Mensch leisten.“
CRM entsteht zuerst im Kopf
Auch Wolfgang Schwetz, Experte für Customer Relationship Management (CRM), sprach in seinem Vortrag am 20. Mai über die Bedeutung des Faktors Mensch und forderte: „Kundenorientierung als Aspekt der Firmenkultur muss in den Köpfen aller Mitarbeiter im Unternehmen verankert werden“. Sogar CRM entstehe zuerst im Kopf und nicht am Bildschirm.
In der Diskussion über die Chancen und Möglichkeiten des Vertriebs über Web 2.0 machte Thorsten Hahn, Geschäftsführer des Bankingclubs in Köln, deutlich: „Wenn ich keine Sozialkompetenz habe, dann werde ich auch nicht mit Social Media erfolgreich im Vertrieb.“ Social Media könne Kommunikation nicht ersetzen. Social-Media- und Social-Network-Plattformen wie Xing, Twitter oder Facebook sind nach übereinstimmender Ansicht der Expertenrunde lediglich Hilfsmittel zur Unterstützung des Verkaufs und würden die Kundenansprache ergänzen: „Hochaktualisierte Adressen“ zum Beispiel bekomme man laut Hahn nur über die sozialen Netzwerke.
Die virtuelle Welt ist keine Wunderwelt
Als Kommunikationsweg zum Kunden sollte man das Web 2.0 nach Ansicht des Zukunftsforschers Axel Liebetrau eher nicht nutzen – vielmehr sollte man mit Hilfe von Social Media intelligente Mechanismen entwickeln, um eine bessere, strukturiertere Kommunikation zum Kunden aufzubauen. „Was ich in der realen Welt nicht kann, werde ich in der virtuellen Welt auch nicht können“, betont auch Liebetrau die Bedeutung der Kommunikationsfähigkeit im Vertrieb. Thorsten Hahns Empfehlung zu diesem Thema fällt eindeutig aus: „Kommuniziere anständig mit deinen Kunden, dann klappt es auch mit dem Vertrieb.“ Offline und online.
Autor(en): Gabi Böttcher
