Der Abwärtstrend des Ausschließlichkeitsvertriebs von Lebensversicherungen scheint einstweilen gebrochen. Während ihr Marktanteil seit Mitte der 80er Jahre um beinahe zwei Drittel sank, verzeichnen die Ausschließlichkeitsorganisationen 2006 wieder ein leichtes Plus, wie der Vertriebswege-Survey von Tillinghast zeigt.
Den 1. Platz im Vertrieb von Lebensversicherungs-Produkten (gemessen am Neugeschäft) des Jahres 2006 behaupten die unabhängigen Vermittler, jedoch konnten sie den Siegeszug der letzten Jahre nicht fortsetzen. Den größten Zuwachs verzeichnet der Bankvertrieb. Der Anteil der Ausschließlichkeitsorganisationen am Neugeschäft ist leicht gestiegen (auf 28 Prozent). Die einstige Führungsrolle im Neugeschäft konnte zwar nicht zurückerobert werden, doch die Abwärtsspirale ist fürs Erste gestoppt. Die Investitionen der Versicherer in ihre Ausschließlichkeits-Organisationen, insbesondere im Produktbereich, zeigen erste positive Wirkungen auf diesen Vertriebskanal.
Seit dem Schlüsseljahr 2005 ist der Maklervertrieb der stärkste Absatzkanal für Lebensversicherungen und kann die Führungsposition auch im Folgejahr behaupten. Stagnierendes Neugeschäft führte jedoch bei den unabhängigen Beratern zu leichten Verlusten ihres Marktanteils. Über Zuwächse können sich erneut die Banken freuen. Sie verzeichnen mit rund 26 Prozent Marktanteil ein Allzeithoch, gestützt vor allem durch die Dominanz beim Geschäft mit Einmalbeiträgen. Hier erreichen sie einen Marktanteil von mehr als 40 Prozent. Auch im Verkauf fondsgebundener Rentenversicherungen gegen laufenden Beitrag konnten die Banken zulegen. Die gebundene Struktur büßt im Vergleich zu 2005 geringfügig Marktanteile ein und liegt mit dem Direktvertrieb in etwa gleich auf. Der Direktvertrieb hingegen verzeichnet 2006 gegenüber dem Vorjahr einen leichten Zuwachs.
Trotz kleiner Lichtblicke für die Ausschließlichkeit bleibt das Bild für gebundene Vertreter ernüchternd: Nur noch wenige Versicherer glauben, mit diesem Vertriebskanal weiter wachsen zu können. Die Zahl der Versicherungsunternehmen, die eine abnehmende Bedeutung des Ausschließlichkeitsvertriebs vorhersagen, nimmt sogar noch zu. Hingegen ist eine klare Mehrheit der Versicherer davon überzeugt, dass die Bedeutung der Makler und des Bankvertriebs in den nächsten fünf Jahren stark zunehmen wird. Immerhin acht Prozent der Versicherer sehen beim Direktvertrieb Wachstumschancen, die Mehrheit geht von gleich bleibender Bedeutung aus.
Quelle:
Den 1. Platz im Vertrieb von Lebensversicherungs-Produkten (gemessen am Neugeschäft) des Jahres 2006 behaupten die unabhängigen Vermittler, jedoch konnten sie den Siegeszug der letzten Jahre nicht fortsetzen. Den größten Zuwachs verzeichnet der Bankvertrieb. Der Anteil der Ausschließlichkeitsorganisationen am Neugeschäft ist leicht gestiegen (auf 28 Prozent). Die einstige Führungsrolle im Neugeschäft konnte zwar nicht zurückerobert werden, doch die Abwärtsspirale ist fürs Erste gestoppt. Die Investitionen der Versicherer in ihre Ausschließlichkeits-Organisationen, insbesondere im Produktbereich, zeigen erste positive Wirkungen auf diesen Vertriebskanal.
Seit dem Schlüsseljahr 2005 ist der Maklervertrieb der stärkste Absatzkanal für Lebensversicherungen und kann die Führungsposition auch im Folgejahr behaupten. Stagnierendes Neugeschäft führte jedoch bei den unabhängigen Beratern zu leichten Verlusten ihres Marktanteils. Über Zuwächse können sich erneut die Banken freuen. Sie verzeichnen mit rund 26 Prozent Marktanteil ein Allzeithoch, gestützt vor allem durch die Dominanz beim Geschäft mit Einmalbeiträgen. Hier erreichen sie einen Marktanteil von mehr als 40 Prozent. Auch im Verkauf fondsgebundener Rentenversicherungen gegen laufenden Beitrag konnten die Banken zulegen. Die gebundene Struktur büßt im Vergleich zu 2005 geringfügig Marktanteile ein und liegt mit dem Direktvertrieb in etwa gleich auf. Der Direktvertrieb hingegen verzeichnet 2006 gegenüber dem Vorjahr einen leichten Zuwachs.
Trotz kleiner Lichtblicke für die Ausschließlichkeit bleibt das Bild für gebundene Vertreter ernüchternd: Nur noch wenige Versicherer glauben, mit diesem Vertriebskanal weiter wachsen zu können. Die Zahl der Versicherungsunternehmen, die eine abnehmende Bedeutung des Ausschließlichkeitsvertriebs vorhersagen, nimmt sogar noch zu. Hingegen ist eine klare Mehrheit der Versicherer davon überzeugt, dass die Bedeutung der Makler und des Bankvertriebs in den nächsten fünf Jahren stark zunehmen wird. Immerhin acht Prozent der Versicherer sehen beim Direktvertrieb Wachstumschancen, die Mehrheit geht von gleich bleibender Bedeutung aus.
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Autor(en): Versicherungsmagazin
