Warum die Zahl der Vermittler sinkt

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Diesen Artikel sollten Sie nur lesen, wenn Sie Humor haben. Denn er deckt interessante Korrelationen zu der Entwicklung im Versicherungsvermittlerregister auf.

Auch wenn wegen Urlaubs des zuständigen Mitarbeiters bei der DIHK Service GmbH die aktuellen Versicherungsvermittlerregister-Zahlen erst in dieser Woche und damit lange nach denen der Finanzanlagen- und Immobiliardarlehensvermittlern veröffentlicht werden, bedarf es keiner prophetischen Fähigkeiten: Die Zahl der Versicherungsvermittler wird weiter gesunken sein.

Ein Fünftel der Vermittler verschwunden
In einer statistischen Analyse geht es nun um die Frage nach den Ursachen. Denn bereits seit Anfang 2011 und damit seit Auslaufen aller Übergangsregelungen des Vermittlergesetzes sinkt die Zahl vor allem der Versicherungsvertreter kontinuierlich. Von einem Höchststand von über 263.000 Registrierten waren schon Anfang April nur noch etwas über 211.000 übrig oder 20 Prozent weniger. Und Branchenfachleute erwarten durch die Bank, dass sich diese Entwicklung fortsetzen wird.

Was aber sind die Gründe? Darüber gibt die Statistik der Industrie- und Handelskammern keinen Aufschluss.

Aktionsflächen der Vermittler verschwunden
Ein naheliegender Blick bei der Ursachensuche sollte der Lebenswirklichkeit der Betroffenen gelten. Wo wird in erster Linie Neugeschäft akquiriert? Beispielsweise in Gasthöfen und Kneipen.

Und da zeigt die Statistik einen geradezu frappierenden Zusammenhang. Denn allein im Zeitraum 2010 bis 2016 ist die Zahl der vom Deutschen Hotel- und Gaststättenverband erfassten Etablissements von 16.852 auf 13.359 gesunken. Die Korrelationsanalyse zeigt einen robusten Zusammenhang mit der Entwicklung der Vermittlerzahlen, für die Statistiker/-innen unter den Leser/-innen ein beachtlicher Wert von r=0,99. Der Korrelationskoeffizient kann zwischen +1 und -1 schwanken, bei +1 liegt eine vollständige positive Korrelation vor, das heißt zwei Variablen bewegen sich exakt gleich zueinander.

Bierkonsum sinkt - Auswirkungen auf Abschlusslaune?
Auch eine weitere Vermutung lässt sich so erhärten, dass die Lust der Deutschen am Bierkonsum mit der Vermittlerzahl zu tun hat. Denn mit leicht benebeltem Kopf lässt es sich leichter unterschreiben, selbst wenn alle Verbraucherschützer und Medien dieser Welt dringend vor den Gefahren einer ausreichenden Altersvorsorge mit Hilfe von Rentenversicherungen warnen und statt der unsicheren Rentenhöhe lieber die sichere Altersarmut empfehlen.

Tatsächlich ist nach den Zahlen der Bierbrauer der Absatz von Bier in Deutschland signifikant gesunken, von über 98 Millionen Hektolitern im Jahr 2010 auf nur noch 93,5 Millionen im Jahr 2017. Der Korrelationskoeffizient entlarvt den Zusammenhang mit einem r=0,82.

Vermisstensuche in Neapel
Allerdings hat der Finanzanalytiker Volker Looman in der "Frankfurter Allgemeinen Zeitung" von vorvergangener Woche einen völlig anderen Zusammenhang ans Tageslicht gebracht, der ebenfalls untersucht werden sollte. Seiner Ansicht nach haben jedenfalls Bankberater etwas mit Eisverkäufern gemeinsam, wobei der Begriff Bankberater in der Zunft der Finanzplanungs-Experten nicht zu eng auszulegen ist und Versicherungsvermittler gleich einschließt. "So wie der Eisverkäufer in Neapel `minderwertige´ Ware anbieten kann, weil die meisten Touristen dieses Eis nur einmal kaufen, müssen Banken, Bausparkassen und Versicherer kaum Sanktionen fürchten", wenn sie schlechte Produkte verkaufen, philosophiert Looman.

Wenn es aber so wäre, müsste es Eisverkäufern geradezu prächtig gehen. Doch die statistische Wahrheit ist, dass die Zahl der Eissalons analog den Vermittlern schrumpft, von 6.099 im Jahr 2010 auf nur noch 5.546 im Jahr 2016, Korrelationskoeffizient r=0,93. Allerdings könnte es natürlich sein, dass die arbeitslos gewordenen Eissalon-Betreiber nun alle in Neapel ihr Unwesen treiben. Und wenn das stimmen sollte, könnte es dann nicht auch sein, dass die über 50.000 aus dem deutschen Register verschwundenen Vertreter und Makler nun ebenfalls in Süditalien ihre Hausrat- und Riester-Policen verkaufen? Leider haben wir dazu keine validen Statistiken finden können.

Ein weiterer Ansatzpunkt ist die Zahl der Sportvereine, eine weitere, wichtige Plattform zum Kontaktaufbau mit Neukunden und zur Beziehungspflege mit Bestandskunden. Erneut entlarvt die Statistik eine mutmaßliche Ursache für das Vermittlerstreben: Auch die Zahl der Sportvereine sinkt, wie exemplarisch die Entwicklung für das Land Nordrhein-Westfalen zeigt. Von 19.599 in 2010 auf nur noch 18.469 in 2018, Korrelationsmaß r=0,97, ein klarer Fall.

Autopreise und Staulänge
Nachdem nun schon so viele statistische Zusammenhänge aufgedeckt wurden, fehlt noch ein Blick auf das wichtigste Arbeitsmittel der Versicherungsvermittler: das Auto. Und da wird es erst recht deutlich, warum so viele Vermittlerbetriebe geschlossen werden müssen: Die Neuwagenpreise steigen unaufhörlich und machen den Vertreter-Kombi zum Transport der Informations-Papier-Fluten für schützenswerte Versicherungsverbraucher schlicht unerschwinglich. Der durchschnittliche Neuwagenpreis ist von schon happigen 26.030 Euro im Jahr 2010 auf 30.350 Euro 2017 gestiegen. Die Korrelation fällt diesmal richtigerweise negativ zur Vermittlerzahl mit r=-0,96 aus. Zu Fuß und mit dem Fahrrad lassen sich einfach nicht mehr genügend Kunden erreichen.

Aber das wohl schwerwiegendste Hindernis auf dem Weg zum Kunden ist ein anderes: der Stau. Und die Staulängen, so behauptet es jedenfalls das Statistikportal Statista, haben sich geradezu explosionsartig entwickelt. Von 400.000 Kilometern im Jahr 2010 auf 1,45 Millionen im Jahr 2017 - wie soll man da noch pünktlich zum Vorsorge-Kunden kommen? Kein Wunder, dass vermutlich viele Vertreter und Makler noch im Stau sitzend online ihr Gewerbe abmelden.

Ein positiver Nebeneffekt
Doch ein Gutes hat die gesamte Entwicklung. Denn die Zahl der Ehescheidungen ist ebenfalls signifikant gesunken, von gut 187.000 im Jahr 2010 auf rund 153.500 im Jahr 2017. Korrelationskoeffizient r=0,97. Was das mit dem Rückgang der Vermittler zu tun hat? Nun, da haben unsere Leserinnen und Leser sicher mehr Fantasie als der Wissenschaftler.

Abschließend noch ein wichtiger Hinweis: Dieser Artikel zeigt zwar korrekte Korrelationen auf, die aber nicht zwingend auf eine Kausalität zurückzuführen sind. Oder auf Deutsch: Die Aussagen sind wahrscheinlich Unsinn. Aber wenn es Sie als Leserin und Leser ein wenig im grauen Alltag der Kaufzurückhaltung von Kunden, Medienschelte, Regulierungswahn und Provisionsdeckelei erheitert haben mag, dann hat es einen kausalen Zweck erfüllt.

Glosse Zahl der Vermittler 7/2018

Autor(en): Matthias Beenken

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