Was Ehrlichkeit beim Geld mit Provision zu tun hat

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In der Debatte um potenzielle Interessenkonflikte und Fehlanreize in der europäischen und der deutschen Regulierung wird auf Basis der Anreiz-Beitrags-Theorie unterstellt, dass Menschen sich so verhalten, wie sie angereizt werden. Wie der Hund einer Wurst vor seiner Nase hinterherrennt, so verkauft der Versicherungsverkäufer unnötige Versicherungen mit überhöhten Prämien, wenn der Versicherer ihm Abschlussprovisionen vor die Nase hält. So könnte man die weit verbreitete Meinung von Verbraucherschützern und anderen Regulierungsbefürwortern zusammenfassen.

Die ökonomische Theorie leistet solchen Annahmen Vorschub. Sie geht davon aus, dass Menschen Opportunisten sind und stets ihren Vorteil verfolgen. Außerdem entscheiden sie rational.

Ökonomische Theorie führt in die Irre

Wie aber verhält sich ein rational entscheidender, stets auf seinen größtmöglichen Vorteil bedachter Mensch, wenn er ein verlorenes Portemonnaie findet? Die Antwort scheint intuitiv auf der Hand zu liegen: Je mehr Geld im Portemonnaie, desto eher wird er es behalten. Ist kein Geld im Portemonnaie, geht die Abwägung zwischen dem (geringen) Risiko der Entdeckung einer Unterschlagung und dem Gewinn (kein Geld im Portemonnaie) eindeutig zugunsten des Besitzers aus, man bemüht sich es ihm zurückzugeben. Ist aber viel Geld im Portemonnaie, geht die Entscheidung andersherum aus.

Diese scheinbar klare Annahme ist grundfalsch. Die amerikanischen und schweizerischen Wissenschaftler Alain Cohn, Michel André Maréchal, David Tannenbaum und Christian Lukas Zünd jedenfalls widerlegen die These in einer außergewöhnlich aufwändigen Studie, die sie in 40 verschiedenen Ländern und 355 Städten durchgeführt haben. In Deutschland wurden die Versuche im Jahr 2014 in den Städten Berlin, Dresden, Frankfurt, Hamburg, Köln, Leipzig, München und Stuttgart durchgeführt.

Test mit über 17.000 Geldbörsen 

Mehr als 17.000 Geldbörsen wurden an verschiedenen öffentlichen oder privaten Stellen wie unter anderem Banken, Hotels, Museen, Polizei, Theater abgegeben mit der Geschichte, die Geldbörsen seien gefunden worden, der Finder habe aber selbst keine Zeit sich um die Suche nach dem Besitzer zu kümmern. Die Portemonnaies enthielten immer Visitenkarten, einen Schlüssel und eine Einkaufsliste, alles in der jeweiligen Landessprache, damit es nach einer Geldbörse eines Einheimischen aussah. Die Frage war, ob die Institutionen sich die Mühe machen, mit dem vermeintlichen Besitzer Kontakt aufzunehmen und die Portemonnaies zurückzugeben.

Wie die Autoren im "Science-Magazin" schreiben, wollten sie eine Lücke in der Forschung schließen. Die hat sich zwar bisher schon mit dem Phänomen beschäftigt, dass Menschen nicht nur rational und opportunistisch handeln, sondern Ehrlichkeit und Fairness gegenüber Dritten berücksichtigten. Neu sei aber zu testen, wie sehr sie sich durch wirtschaftliche Anreize beeinflussen lassen.

Umso mehr Geld, umso ehrlicher

Entgegen jeder Intuition stieg in fast allen Ländern (38 von 40) die Chance auf Rückgabe des Portemonnaies mit der Höhe des enthaltenen Geldes. Die Portemonnaies enthielten entweder kein Geld oder einen Betrag von 13,45 US-Dollar in der jeweiligen Landeswährung. Ohne Geld wurden 40 Prozent und mit Geld 51 Prozent der Geldbörsen zurückgegeben. In einem ergänzenden Experiment in einigen ausgewählten Ländern (USA, Großbritannien und Polen) wurden höherer Beträge von gut 94 US-Dollar "verloren". In diesen drei Ländern stieg die Rückgabequote, die vorher bei 46 Prozent der Portemonnaies ohne Geld und 61 Prozent mit einem kleineren Geldbetrag lag, auf 72 Prozent an.

Die Autoren haben weiter untersucht, ob die Angst vor Strafen zu einer höheren Rückgabebereitschaft abhängig vom Geldbetrag führt. Das widerlegen sie, indem verglichen wird, ob in der konkreten Situation der Abgabe der Geldbörse andere Personen anwesend oder Überwachungskameras vorhanden waren oder nicht. In den USA wurde zusätzlich getestet, ob das Rückgabeverhalten nach Bundestaat und dessen unterschiedlichen Gesetzen in Bezug auf verlorenes Eigentum variiert. Nichts davon war der Fall.

Länder unterscheiden sich im Basiseffekt

Weiter wurde festgestellt, dass in 98 Prozent der Fälle das Geld wenn, dann komplett zurückgegeben wurde. Die Rückgaberate sank allerdings etwas, wenn kein Schlüssel im Portemonnaie war. Die Länder unterschieden sich im Prinzip nur im Basiseffekt, wie viele Börsen überhaupt zurückgegeben wurden. Hier stellen die Autoren dann doch einen intuitiven Zusammenhang fest, dass in ärmeren und in korrupteren Ländern die Wahrscheinlichkeit, sein Eigentum zurückzubekommen, erheblich geringer ist.

Die Autoren befragten schließlich jeweils 300 Laien und Ökonomen, welchen Ausgang eines solchen Experiments sie erwarten - sie lagen überwiegend falsch und prognostizierten eine mit dem Geldbetrag steigende Unehrlichkeit. Nur knapp drei von zehn der Ökonomen sagten den Zusammenhang richtig voraus.

Keine empirischen Daten über Verkäuferverhalten

Die Studie mahnt, nicht jede vordergründig intuitive Annahme über menschliches Verhalten als richtig anzusehen. Das gilt auch für die Diskussion um die Provisionen und deren mögliche Fehlanreize. Die Diskussion wird weitgehend frei von empirischen Daten und Belegen geführt.

Allerdings könnte auch die Versicherungsbranche selbst mehr tun und Forschung in diesem Bereich fördern. Es ist niemandem damit gedient, wenn sich Branche, Politik, Verbraucherschutz und Aufsicht weiterhin in ideologischen Schützengräben verschanzen und mit Glaubenssätzen statt mit Fakten aufeinander losgehen. Wohin das führt, zeigt die Förderung der Honorarberatung durch die Bundesregierung: Selbst intensivste Fördermaßnahmen und Anreize konnten die Anzahl der Inhaber von Honorarberater-Gewerbeerlaubnissen nicht spürbar steigern. Die Regulierung in diesem Bereich ist gefloppt. Offenkundig hat man sich nicht ausreichend Mühe gemacht zu verstehen, wie sich die Kunden, die auch Wähler sind, tatsächlich verhalten, "was sie wollen".

Insofern wäre die jetzige Bundesregierung gut beraten, das Provisionsdeckelgesetz an seine Autoren zurückzusenden mit dem Auftrag, gemeinsam mit der Branche Grundlagenforschung zu betreiben, ob es die behaupteten Fehlanreize gibt, und wenn ja, wie sie wirken. Die Geldbörsen-Studie zeigt eindrucksvoll, dass dabei vielleicht nicht genau das herauskommt, was alle bereits vorab zu wissen glauben. Es wäre eine Chance für das wichtige Thema Vorsorge, mehr zu wissen als zu glauben.

Studie Ehrlichkeit

Autor(en): Matthias Beenken

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