Eins steht fest: Die meisten Menschen kaufen lieber schöne Dinge, anstatt eine Versicherung abzuschließen. Weil es einfach mehr Spaß macht, sich ein neues Auto auszusuchen oder den heimischen Kleiderschrank noch etwas aufzustocken. An Versicherungen denken wir oft erst dann, wenn wir sie brauchen. Oder wenn uns ein konkretes Ereignis darauf stößt. Diese Ereignisse sind in der Regel unvorhersehbar.
Was Sie allerdings voraussagen können, ist die Wirkung. Was glauben Sie, wie viele Menschen sich anlässlich des jüngsten Sturmtiefs gefragt haben, wie es eigentlich um ihre Gebäudeversicherung steht? Und seit Corona die Nachrichten beherrscht, sind die Online-Suchanfragen nach Krankenzusatzversicherungen, Lebensversicherungen und Co. garantiert gestiegen. Warum? Weil solche Geschehnisse die Menschen emotional berühren. Klug wäre es also, wenn Versicherungsmakler sich auf solche Fälle entsprechend vorbereiten. Und zwar dort, wo der erste Kontakt mit potenziellen Neukunden stattfindet: online!
Überzeugen Sie im Online-Erstkontakt
Die Digitalisierung wird in der Versicherungsbranche größtenteils immer noch stiefmütterlich behandelt. Und das, obwohl einfache Produkte wie eine Haftpflicht- oder Autoversicherung längst primär online abgeschlossen werden. Gerade unabhängige Makler berufen sich darauf, dass ihre Produkte zu individuell und zu erklärungsbedürftig wären und deswegen nicht digitalisiert werden können.
Das stimmt zum aktuellen Zeitpunkt auch, wenn ich an Lebensversicherungen oder Altersvorsorge denke. So weit ist KI noch nicht. Doch das ist noch lange kein Grund, sich der Digitalisierung vollkommen zu verweigern. Denn die Customer Journey hat sich bereits nachhaltig geändert. Kunden sind heute besser informiert denn je. Wenn sie sich informieren wollen, wird erst mal gegoogelt.
Aus der Masse herausragen
Und dann? Sie kennen es selbst: Suchergebnisse im fünfstelligen Bereich. Die können Sie unmöglich alle anschauen - und Ihre potenziellen Kunden ebenfalls nicht. Entscheidend ist daher, dass Sie in dieser Recherchephase positiv aus der Masse herausstechen. Dazu brauchen Sie eine gute Präsenz im Web. Ihr potenzieller Kunde muss auf den ersten Blick sehen, was Sie ihm bieten und wo seine Vorteile liegen. Er muss sofort den Eindruck haben, dass Sie der Fachmann schlechthin sind. Sonst klickt er weiter - und ist weg. Ohne dass Sie es überhaupt mitbekommen haben.
Höchste Zeit also, Ihren Onlineauftritt unter die Lupe zu nehmen und ihn gegebenenfalls komplett zu überarbeiten. Der Kunde hat ein Bedürfnis, das er so schnell wie möglich bedient haben möchte. Daher gilt für Sie: Zeit ist Geld. Ihren Fokus sollten Sie daher vor allem auf die folgenden fünf Punkte richten:
- Kunden suchen heute direkt, wenn sie die Eingebung haben - indem sie zum Smartphone greifen. Ihre Website muss daher unbedingt responsiv sein. Wenn auf der Website hin- und hergescrollt und gezoomt werden muss, ist das ein echter Abturner.
- Gute Websites kosten heute kein Vermögen mehr. Klar ist die Gestaltung wichtig, übertreiben Sie es aber nicht. Mit "clean and sleek" fahren Sie gut: ein klares, schlankes und edel anmutendes Design, das die Qualität Ihrer Leistungen unterstreicht.
- Der Kunde ist ungeduldig. Eine sich schnell aufbauende Seite mit geringen Ladezeiten ist daher das Nonplusultra. Dauert es nach dem Klick ewig, bis etwas passiert, ist er weg.
- Safety first: Sorgen Sie dafür, dass Ihre Page technisch einwandfrei ist. HTTPS-Verschlüsselung, sicheres Kontaktformular und so weiter. Alles andere wirkt unseriös und schreckt ab.
- Wieso ist der Kunde überhaupt auf Ihrer Seite gelandet? Weil er eine Antwort auf eine Frage sucht. Und die findet er idealerweise direkt auf Ihrer Startseite. Zum Beispiel in einem aktuellen Blogbeitrag mit dem Titel "Rundum abgesichert bei Wind und Wetter" oder "Unfall im Homeoffice - wer haftet?". Aktuelle Keywords sind das A und O!
Der Kunde hat den Online-Köder geschluckt und einen Termin vereinbart? Perfekt. Dann sind Sie am Zug. Gerade wenn es um Versicherungen geht, sind sich viele Menschen unsicher und wünschen sich einen Vermittler, der sie an die Hand nimmt. Der die passende Lösung für ihre individuelle Lebenssituation findet. Beweisen Sie, dass Ihr Online-Auftritt hält, was er verspricht - und werden Sie im persönlichen Gespräch zum analogen Fels in der digitalen Brandung!
Der Autor
Roger Rankel ist Speaker und Marketingexperte und Buchautor. Mehr als 500 kleinere Vertriebe, Mittelständler und Weltmarktführer arbeiten erfolgreich nach seiner mehrfach ausgezeichneten Methode der Kundengewinnung. Rankels Motto: Umsatz kommt von umsetzen! www.roger-rankel.de
Autor(en): Roger Rankel
