Eine Studie des Marktforschungsinstituts "Heute und Morgen" untersucht Finanzverhalten und Abschlusschancen für Versicherungs- und Bankprodukte in den jungen Zielgruppen „Auszubildende und Studenten“ sowie „Berufseinsteiger“. Einige der Ergebnisse sind auch für Vermittler interessant.
Auch wenn die Zielgruppe der jungen Erwachsenen ein ausgeprägter Wunsch nach dem späteren Besitz von Wohneigentum sowie eine hohe Sicherheitsorientierung bei Geldanlagen eint, zeigen sich die nach 1980 geborenen Auszubildenden, Studenten und Berufseinsteiger in Finanzangelegenheiten alles andere als homogen. Finanztypologisch lassen sich drei zentrale Segmente unterscheiden: „Sorglos Untätige“ (40 %), „Kompetente Kümmerer“ (40 %) und „Besorgt Überforderte“ (20 %). Zudem zeigt sich die mit der digitalen Revolution groß gewordene Generation der heute unter Dreißigjährigen in den beratungs- und abschlussbezogenen Bereichen ihres Banking- und Versicherungsverhaltens deutlich weniger technikaffin und am Einsatz moderner Kommunikationsmedien interessiert als zu erwarten wäre.
Was die jungen Menschen wirklich wollen
Dies zeigt die Zielgruppenstudie „Junge Erwachsene“ aus der Studienreihe „Zielgruppen für Finanzdienstleister“ des Kölner Marktforschungsinstituts Heute und Morgen. Die Studie gliedert sich in die Teilstudien „Auszubildende und Studenten“ sowie „Berufseinsteiger“. 200 Auszubildende, 300 Studenten und 300 Berufseinsteiger im Alter zwischen 16 und 29 Jahren wurden im Juli 2013 ausführlich zu ihren Einstellungen und ihrem Verhalten in Finanzfragen, zu ihren Erwartungen und Servicewünschen an Finanzdienstleister, zur Produktkenntnis sowie zu ihrer aktuellen Anlage-, Finanzierungs- und Versicherungsausstattung befragt.
Womit Finanzdienstleister punkten können
Punkten können Banken und Versicherungen in der preissensitiven Zielgruppe „Junge Erwachsene“ unter anderem mit zielgruppenspezifisch vergünstigten Produktanpassungen beziehungsweise „Einstiegsprodukten“ sowie besonderen Konditionen, wie Beitragsrückerstattungen bei Schadenfreiheit, zeitlich gestaffelten Beitragsmodellen oder günstigen Klein-Krediten/Dispos. Zudem sollte das der Zielgruppe sehr wichtige Angebot an digitaler Kundenkommunikation und Vertragsverwaltungsmöglichkeiten auf Online-Portalen
insbesondere im Assekuranzbereich ausgebaut werden.
„In den Köpfen und Herzen der Zielgruppe ist bisher allerdings kein Versicherer und keine Bank in stärkerem Maße als ausgewiesener Anbieter für junge Erwachsene verankert“, sagt Dr. Michaela Brocke, Geschäftsführerin des Marktforschungs- und Beratungsinstituts. „Diese Lücke gilt es, durch zielgruppenorientierte Produktangebote und Marketingmaßnahmen zu schließen.“
Drei unterschiedliche Finanztypen in der Zielgruppe „Junge Erwachsene"
Sorglos Untätige (40%) entsprechen am ehesten dem der „Generation Y“ häufig zugeschriebenen Merkmal eines betont unbekümmerten Umgangs mit der Zukunft. Ihnen ist das Thema „Absicherung und Vorsorge“ weitaus weniger wichtig als den beiden anderen Finanztypen. Nur ein geringer Teil macht sich hier ernsthafte Sorgen um die Rente oder Risiken einer Berufsunfähigkeit. Zudem haben sie in Bank- und Versicherungsangelegenheiten bisher kaum Kontakt zu persönlichen Beratern. Die Ausstattung mit Bank- und Versicherungsprodukten ist unterdurchschnittlich.
Kompetente Kümmerer (40 %) zeigen in puncto Absicherung und Vorsorge hingegen sehr hohes Interesse und persönliches Involvement. Sie sind besonders beratungsaffin, viele haben sich bereits professionell zu Versicherungen und Bankprodukten beraten lassen. Zugleich weisen sie ein weit überdurchschnittliches Kompetenzempfinden auf. Bei Geldanlagen wird neben dem dominanten Sicherheitsbedürfnis eine stärkere
Renditeorientierung sichtbar als bei den anderen Finanztypen. Die Ausstattung mit Bank- und Versicherungsprodukten ist überdurchschnittlich.
Besorgt Überforderte (20 %) zeigen sich in Finanzangelegenheiten unsicher, teils gelähmt und in der Eigeneinschätzung wenig kompetent. Besonders ausgeprägt ist ihre Sorge um die finanzielle Absicherung im Alter und bei möglicher Einschränkung der Arbeitskraft. Zugleich ist ihre Beratungsaffinität mäßig. Im Gegensatz zu den sorglos Untätigen zeigt sich aber ein grundsätzlich höheres Interesse an den Themen Absicherung und Vorsorge. Die bis dato aufgebaute Ausstattung mit Finanz- und Versicherungsprodukten ist durchschnittlich.
Was die Gruppen „Auszubildende / Studenten“ und „Berufseinsteiger“ unterscheidet
Neben finanztypologischen Unterschieden in der Zielgruppe „Junge Erwachsene“ zeigen sich weitere Unterschiede in den nach beruflichem Entwicklungsstatus differenzierten Gruppen „Auszubildende“ bzw. „Studenten“ sowie „Berufseinsteiger“. Besonders markant sind diese im Übergang von der Ausbildungsphase zur Phase des Berufseinstiegs.
Hier erfolgt beispielsweise eine deutliche Zunahme bei der Inanspruchnahme von Beratungsleistungen und beim selbständigen Abschluss von Finanzprodukten: Während in der Gruppe „Auszubildende / Studenten“ beispielsweise nur rund jeder Zweite bereits selbst ein Versicherungsprodukt abgeschlossen hat, sind dies bei Berufseinsteigern bereits 83 Prozent. Zudem besitzen „nur“ 28 Prozent der Azubis und 19 Prozent der Studenten eine private Renten- oder Kapitallebens-Versicherung, unter Berufseinsteigern sind dies hingegen
bereits 48 Prozent. Die altersmäßig variable Phase kurz vor und kurz nach dem Berufseinstieg gilt daher zu Recht als eine der Schlüsselphasen für erfolgreiche Vertriebsaktivitäten der Finanzdienstleister.
Bedeutung von Internet, Facebook, Apps & Co.
Das zur Kennzeichnung der „Generation Y“ oft verwendete Merkmal ausgeprägter Technik-Affinität lässt sich beim Finanzverhalten von Auszubildenden, Studenten und Berufseinsteigern nur teilweise bestätigen: Zwar zählt das Internet hier, gleichwertig neben der persönlichen Beratung, zu den Haupt-Informationskanälen für Bank- und Versicherungsprodukte, bei den Beratungspräferenzen und beim Abschlussverhalten zeigt sich die Zielgruppe „Junge Erwachsene“ aber eher konservativ: Beratung in den Geschäftsräumen des Beraters wird deutlich präferiert.
Neue Kommunikationsmedien noch besser zuschneiden
„Finanzdienstleister tun gut daran, den Einsatz moderner Kommunikationstechnologien und -medien noch stärker auf die tatsächlichen Bedürfnisse und Wünsche der Zielgruppe auszurichten“, so Dr. Brocke. „Manches folgt hier noch undifferenzierten Trendstereotypen und Hypes und wird mehr als Alibi und Kosmetik denn als wirkliche Innovation und echter Nutzen wahrgenommen.“
Quelle: Heute und Morgen; Bild: © Sebastian Bernhard /
Auch wenn die Zielgruppe der jungen Erwachsenen ein ausgeprägter Wunsch nach dem späteren Besitz von Wohneigentum sowie eine hohe Sicherheitsorientierung bei Geldanlagen eint, zeigen sich die nach 1980 geborenen Auszubildenden, Studenten und Berufseinsteiger in Finanzangelegenheiten alles andere als homogen. Finanztypologisch lassen sich drei zentrale Segmente unterscheiden: „Sorglos Untätige“ (40 %), „Kompetente Kümmerer“ (40 %) und „Besorgt Überforderte“ (20 %). Zudem zeigt sich die mit der digitalen Revolution groß gewordene Generation der heute unter Dreißigjährigen in den beratungs- und abschlussbezogenen Bereichen ihres Banking- und Versicherungsverhaltens deutlich weniger technikaffin und am Einsatz moderner Kommunikationsmedien interessiert als zu erwarten wäre.
Was die jungen Menschen wirklich wollen
Dies zeigt die Zielgruppenstudie „Junge Erwachsene“ aus der Studienreihe „Zielgruppen für Finanzdienstleister“ des Kölner Marktforschungsinstituts Heute und Morgen. Die Studie gliedert sich in die Teilstudien „Auszubildende und Studenten“ sowie „Berufseinsteiger“. 200 Auszubildende, 300 Studenten und 300 Berufseinsteiger im Alter zwischen 16 und 29 Jahren wurden im Juli 2013 ausführlich zu ihren Einstellungen und ihrem Verhalten in Finanzfragen, zu ihren Erwartungen und Servicewünschen an Finanzdienstleister, zur Produktkenntnis sowie zu ihrer aktuellen Anlage-, Finanzierungs- und Versicherungsausstattung befragt.
Womit Finanzdienstleister punkten können
Punkten können Banken und Versicherungen in der preissensitiven Zielgruppe „Junge Erwachsene“ unter anderem mit zielgruppenspezifisch vergünstigten Produktanpassungen beziehungsweise „Einstiegsprodukten“ sowie besonderen Konditionen, wie Beitragsrückerstattungen bei Schadenfreiheit, zeitlich gestaffelten Beitragsmodellen oder günstigen Klein-Krediten/Dispos. Zudem sollte das der Zielgruppe sehr wichtige Angebot an digitaler Kundenkommunikation und Vertragsverwaltungsmöglichkeiten auf Online-Portalen
insbesondere im Assekuranzbereich ausgebaut werden.
„In den Köpfen und Herzen der Zielgruppe ist bisher allerdings kein Versicherer und keine Bank in stärkerem Maße als ausgewiesener Anbieter für junge Erwachsene verankert“, sagt Dr. Michaela Brocke, Geschäftsführerin des Marktforschungs- und Beratungsinstituts. „Diese Lücke gilt es, durch zielgruppenorientierte Produktangebote und Marketingmaßnahmen zu schließen.“
Drei unterschiedliche Finanztypen in der Zielgruppe „Junge Erwachsene"
Sorglos Untätige (40%) entsprechen am ehesten dem der „Generation Y“ häufig zugeschriebenen Merkmal eines betont unbekümmerten Umgangs mit der Zukunft. Ihnen ist das Thema „Absicherung und Vorsorge“ weitaus weniger wichtig als den beiden anderen Finanztypen. Nur ein geringer Teil macht sich hier ernsthafte Sorgen um die Rente oder Risiken einer Berufsunfähigkeit. Zudem haben sie in Bank- und Versicherungsangelegenheiten bisher kaum Kontakt zu persönlichen Beratern. Die Ausstattung mit Bank- und Versicherungsprodukten ist unterdurchschnittlich.
Kompetente Kümmerer (40 %) zeigen in puncto Absicherung und Vorsorge hingegen sehr hohes Interesse und persönliches Involvement. Sie sind besonders beratungsaffin, viele haben sich bereits professionell zu Versicherungen und Bankprodukten beraten lassen. Zugleich weisen sie ein weit überdurchschnittliches Kompetenzempfinden auf. Bei Geldanlagen wird neben dem dominanten Sicherheitsbedürfnis eine stärkere
Renditeorientierung sichtbar als bei den anderen Finanztypen. Die Ausstattung mit Bank- und Versicherungsprodukten ist überdurchschnittlich.
Besorgt Überforderte (20 %) zeigen sich in Finanzangelegenheiten unsicher, teils gelähmt und in der Eigeneinschätzung wenig kompetent. Besonders ausgeprägt ist ihre Sorge um die finanzielle Absicherung im Alter und bei möglicher Einschränkung der Arbeitskraft. Zugleich ist ihre Beratungsaffinität mäßig. Im Gegensatz zu den sorglos Untätigen zeigt sich aber ein grundsätzlich höheres Interesse an den Themen Absicherung und Vorsorge. Die bis dato aufgebaute Ausstattung mit Finanz- und Versicherungsprodukten ist durchschnittlich.
Was die Gruppen „Auszubildende / Studenten“ und „Berufseinsteiger“ unterscheidet
Neben finanztypologischen Unterschieden in der Zielgruppe „Junge Erwachsene“ zeigen sich weitere Unterschiede in den nach beruflichem Entwicklungsstatus differenzierten Gruppen „Auszubildende“ bzw. „Studenten“ sowie „Berufseinsteiger“. Besonders markant sind diese im Übergang von der Ausbildungsphase zur Phase des Berufseinstiegs.
Hier erfolgt beispielsweise eine deutliche Zunahme bei der Inanspruchnahme von Beratungsleistungen und beim selbständigen Abschluss von Finanzprodukten: Während in der Gruppe „Auszubildende / Studenten“ beispielsweise nur rund jeder Zweite bereits selbst ein Versicherungsprodukt abgeschlossen hat, sind dies bei Berufseinsteigern bereits 83 Prozent. Zudem besitzen „nur“ 28 Prozent der Azubis und 19 Prozent der Studenten eine private Renten- oder Kapitallebens-Versicherung, unter Berufseinsteigern sind dies hingegen
bereits 48 Prozent. Die altersmäßig variable Phase kurz vor und kurz nach dem Berufseinstieg gilt daher zu Recht als eine der Schlüsselphasen für erfolgreiche Vertriebsaktivitäten der Finanzdienstleister.
Bedeutung von Internet, Facebook, Apps & Co.
Das zur Kennzeichnung der „Generation Y“ oft verwendete Merkmal ausgeprägter Technik-Affinität lässt sich beim Finanzverhalten von Auszubildenden, Studenten und Berufseinsteigern nur teilweise bestätigen: Zwar zählt das Internet hier, gleichwertig neben der persönlichen Beratung, zu den Haupt-Informationskanälen für Bank- und Versicherungsprodukte, bei den Beratungspräferenzen und beim Abschlussverhalten zeigt sich die Zielgruppe „Junge Erwachsene“ aber eher konservativ: Beratung in den Geschäftsräumen des Beraters wird deutlich präferiert.
Neue Kommunikationsmedien noch besser zuschneiden
„Finanzdienstleister tun gut daran, den Einsatz moderner Kommunikationstechnologien und -medien noch stärker auf die tatsächlichen Bedürfnisse und Wünsche der Zielgruppe auszurichten“, so Dr. Brocke. „Manches folgt hier noch undifferenzierten Trendstereotypen und Hypes und wird mehr als Alibi und Kosmetik denn als wirkliche Innovation und echter Nutzen wahrgenommen.“
Quelle: Heute und Morgen; Bild: © Sebastian Bernhard /
Autor(en): versicherungsmagazin.de
