In einer aktuellen Umfrage hat der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) ermittelt, dass bei schwindenden Vermittlerzahlen die Bereitschaft der Ausschließlichkeitsvermittler, in den Maklerstatus zu wechseln, nahezu unverändert ist. Neben der Frage nach den Gründen, müssen aber auch die Auswirkungen des Umstiegs beleuchtet werden. Das glaubt jedenfalls die vfm Versicherungs- & Finanzmanagement GmbH.
In jedem Fall ist eine gute Vorbereitung entscheidend für den Erfolg. Zum einen bedeutet der Statuswechsel auch einen Wechsel der Perspektive. Da der Vermittler als Makler im Lager des Kunden steht, ist er verpflichtet, den kompletten Markt im Blick zu haben und so die für den Kunden geeignete Lösung zu finden. Dies ist schon für einen langjährig tätigen Einzelmakler schwer zu bewerkstelligen.
Qualität der Beratung kann kaum gewährleistet werden
Für den Umsteiger, der die Produktwelt „seiner“ Gesellschaft gewohnt ist, ist dieser Schritt ohne kompetente fachliche Unterstützung mit Einschränkung nicht leistbar. Andernfalls entstehen Haftungsrisiken und eine hohe Qualität der Beratung kann nur schwerlich gewährleistet werden.
Daneben bedeutet der Wechsel der Tätigkeit auch einen finanziellen Einschnitt. Durch den Wegfall der Bestandsprovisionen beim Ausscheiden aus der Ausschließlichkeit entsteht ein Einnahme-Delta, welches ausgeglichen werden muss. Ein gut vorbereiterer Umsteiger wird mit qualifizierter Unterstützung ein bis eineinhalb Jahre brauchen, bis er die Einnahmesituation vor dem Umstieg erreicht. Dafür ist eine gute Planung und der Einsatz von Bestandsumdeckungskonzepten für das Massengeschäft erforderlich. So ist der Umstieg auch für privatkundenlastige Ausschließlichkeitsvermittler gut zu meistern.
Chance, Einnahmen um 30 bis 50 Prozent zu steigern
Insgesamt betrachtet bedeutet ein Umstieg in der Praxis im Durchschnitt 18 Monate intensive Beschäftigung mit den eigenen Kunden und deren Verträgen um den alten Stand bezüglich der Einnahmen wiederherzustellen und den gewünschten Bestand „mitzunehmen“. Danach jedoch bieten sich dem Umsteiger Entwicklungschancen sowohl was den Bestand als auch was die Einnahmen anbelangt, die er in seiner Tätigkeit als Ausschließlichkeitsvermittler nicht/kaum hätte wahrnehmen können. In der Regel können Umsteiger mit der Unterstützung qualifizierter Dienstleister ihre Einnahmen in den ersten drei bis bis fünf Jahren um 30 bis 50 prozent steigern.
In manchen Fällen ergibt sich auch die Chance, sich auf eine Zielgruppen zu spezialisieren oder einen Bestand zu übernehmen, sodass das Maklerunternehmen mit der früheren Ausschließlichkeitsagentur nicht mehr zu vergleichen ist.
Unser Lesetipp für Sie
Auch die Titelgeschichte in der Dezember-Ausgabe von "Versicherungsmagazin" beschäftigt sich mit dem Statuswechsel. Unter der Überschrift "Wenn es Zeit für den Wechsel ist" kommen diverse Dienstleister zu Wort, so auch die vfm Versicherungs- & Finanzmanagement GmbH, die Wechselwillige bei ihrem Vorhaben unterstützen. Dabei wird genau erläutert, worauf angehende Makler achten müssen, welche Zeitspanne sie für dieses Vorhaben veranschlagen müssen und welche Fehler angehende Wechsler immer wieder begehen.
„Bin Ausschließlichkeitsvertreter, suche neutralen Dienstleister, der mich beim Umstieg ins Maklerleben unterstützt“ oder „Will mich als Makler registrieren und benötige Hilfe“, so oder ähnlich lauten die Wünsche von Wechselwilligen gegenüber Dienstleistern wie der Status GmbH. Das Regensburger Unternehmen unterstützt werdende und neu registrierte Versicherungsmakler bei ihrem Einstieg in die oder dem Umstieg in der Branche.
Warum wechseln viele Vertreter von der AO in den Maklerstatus, was versprechen sie sich von diesem Neustart? Sie können ihren Kunden eine größere Produktauswahl anbieten und genießen bei diesen ein höheres Ansehen, der Bestand gehört ihnen, sie sind unabhängig und es winken meist eine höhere Courtage sowie höhere Provisionen.
Aber ein Statuswechsel muss gut vorbereitet sein und sollte möglichst nicht alleine in Angriff genommen werden. Dafür gibt es Dienstleister, nicht viele, aber diejenigen, die hier aktiv sind, sind es schon viele Jahre und verstehen ihr Geschäft. So die Ibras GmbH aus Neuenhagen (www.ibras.de), die Status GmbH aus Regensburg (www.statusgmbh.de), die Suchoweew Consulting GmbH & Co. KG aus Gundelsheim (www.suchoweew.de) oder die vfm Gruppe aus Pegnitz (www.vfm-makler.de). Auch einige Maklerpools können beim Statuswechsel behilflich sein, sind aber nicht immer mit den rechtlichen Besonderheiten vertraut.
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Quellen: vfm Versicherungs- & Finanzmanagement GmbH, Versicherungsmagazin
Autor(en): Meris Neininger
