Die Vertriebswege der PKV

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Wenig Bewegung gab es in den Vertriebswegen der privaten Krankenversicherung (PKV) im vergangenen Jahr. Nach wie vor behauptet sich der  Ausschließlichkeitsvertrieb (AO) auf dem ersten Platz (48,5 Prozent), büßt aber 1,3 Prozent gegenüber dem Vorjahr ein. Erstmals nach drei Jahren wieder gelang es den unabhängigen Vermittler Vertriebsanteile hinzuzugewinnen (+1,2 Prozent). Sie erhöhen damit ihren Marktanteil auf knapp 34 Prozent. Dies ergab der diesjährige Vertriebswege-Survey für die private Krankenversicherung, den Willis Towers Watson 2017 bereits zum elften Mal erhoben hat.

Hauptgrund für die Stärkung dieses Vertriebsweges sei der starke Zuwachs in der Krankenzusatzversicherung, so die Studienmacher. Zugleich sei das Pflegezusatzgeschäft, welches größtenteils durch die AO vertrieben wird, im Jahr 2016 zurückgegangen. Nur minimale Veränderungen gab es in den übrigen Vertriebswegen.

Internetportale und Direktvertrieb haben Wachstumschancen
Der Direktvertrieb und der Vertrieb über Internetportale spielt in der PKV mit 5,3 Prozent (Vorjahr 5,2 Prozent) eine untergeordnete Rolle. Allerdings erwarten alle Survey-Teilnehmer sowohl für den Gesamtmarkt als auch für das eigene Unternehmen für 2017 weiteres Wachstumspotenzial für Direktvertrieb und Internetportale. Man gehe davon aus, dass alle Marktteilnehmer in diesen beiden Vertriebskanälen aktiv werden oder schon geworden sind, sagt Stefan Bause, Leiter Krankenversicherung bei Willis Towers Watson. Aber wie auch in den anderen Sparten Leben und Schaden/Unfall entwickele sich das Online-Geschäft in der PKV langsamer als vom Markt erwartet. "Positiv betrachtet bleibt den Gesellschaften also mehr Zeit, die digitale Transformation im Vertrieb umzusetzen", resümiert Bause.

"Für die deutsche PKV war 2016 ein ruhiges Jahr", sagt Michael Klüttgens, Leiter der Versicherungsberatung bei Willis Towers Watson. "Aktuell steht jedoch eine Veränderung des dualen Gesundheitssystems zur politischen Diskussion – das wird die PKV möglicherweise in die Defensive drängen und sie zwingen, ihr Geschäftsmodell zu verteidigen. Dieser Gegenwind würde das Vertrauen in die PKV verringern und den Vertrieb erschweren", so Klüttgens weiter.

AO weiterhin an der Spitze
Auch wenn der Aufwärtstrend der AO in der PKV 2016 stockt, geht Willis Towers Watson in den kommenden drei Jahren on einer Stärkung dieses Vertriebsweges im gesamten Krankenversicherungsgeschäft aus. In der Zusatzversicherung dagegen liegt für die Studienautoren das größte Potenzial im Direkt- und Internetvertrieb: Man erwarte für diese Vertriebswege mittelfristig einen zweistelligen Marktanteil, da sich die PKV zunehmend digitalisieren werde, sagt Bause.

Die Studie
Die analysierten Gesellschaften decken knapp 90 Prozent des Neugeschäfts ab. Ergänzt wurden die Daten derjenigen Versicherer, die sich nicht an der Umfrage beteiligt haben, anhand von Informationen aus den Geschäftsberichten und Schätzungen auf Basis der Marktkenntnis von Willis Towers Watson.

StimmungsbildPKV 2017

Parallel zu PKV-Sparte erstellt Willis Towers Watson die Vertriebswegestudien auch für die Lebensversicherung (Lebensversicherung: Makler wichtigster Vertriebsweg) und Schaden-/ Unfallversicherung (AO wichtigster Vertriebsweg und Bollwerk gegen Portale) in Deutschland.

Autor(en): Alexa Michopoulos

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