DKM: Alte Sorgen, neue Themen, bewährte Lösungen

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Gesetzliche Regulierung, Demografie, Arbeitskraftsicherung, Digitalisierung, schrumpfende Margen der Vermittlerbetriebe - das sind die Themen, die die Besucher der 18. DKM in Dortmund bewegen. Mit weniger Ausstellern im Vergleich zum Vorjahr versuchen die Veranstalter die Branchenthemen durch ein erweitertes Programm abzudecken. Besucher haben die Qual der Wahl zwischen 64 Workshops und 15 Kongressen. Diesjährige Kongresspremieren: Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG), private Pflegevorsorge, Altersvorsorge, Maklerrecht, moderner Innendienst, sowie Versicherungsvermittlung 2020.

Das Verhältnis zwischen Lebensversicherern und Versicherungsmittlern ist nicht gut, skizzierte Michael H. Heinz auf der Pressekonferenz des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) auf der DKM, die Situation. Der BVK-Präsident kritisierte die Lobbyarbeit der Unternehmen, die versucht hätten, im LVRG eine Haftungszeitverlängerung zulasten der Vermittler durchzudrücken. Die eigene Lobbyarbeit des BVK habe dies verhindert. Aber die Versicherer stünden in Berlin schon wieder auf der Matte und versuchten zum Nachteil "ihrer wichtigsten Vertriebspartner, der Vermittler, Pflöcke einzuschlagen", ärgerte er sich. "Wir sind eine starke Truppe und haben keine Angst", gab er sich gewohnt kampflustig und betonte, dass der BVK sich auch weiterhin für die Interessen seiner Mitglieder einsetzen werde.

Vermittler sollen Verkaufsveranstaltungen melden

Der BVK gehört zu den Mitinitiatoren der Weiterbildungsinitiative "Gut beraten". BVK-Vize Gerald Archangeli sieht die Initiative auf einem guten Weg. Über 40.000 Weiterbildungskonten seien bereits eröffnet worden. Der Qualitätssicherungsausschuss, dem er auch angehört, habe dafür gesorgt, dass Kinderkrankheiten behoben worden seien. Archangeli erwiderte auf die Kritik, es gebe Punkte für Produktinformationen, dass ein Vermittler eben auch wissen müsse, wie ein Produkt, das er anbiete, gestrickt sei. "Aber reine Verkaufshilfen werden nicht bepunktet", stellte er klar. Er forderte die Vermittler auf, dem Ausschuss mitzuteilen, wenn eine Veranstaltung nicht den Kriterien der Initiative entspreche. Das bedeute dann aber auch, dass sie eventuell auf einen Weiterbildungspunkt verzichten müssten, wenn eine entsprechende Veranstaltung ihre Zertifizierung verliere.

Vom AOler zum Makler – nur gut vorbereitet durchstarten
Der Ausstieg aus der Ausschließlichkeit muss gut überlegt sein. Man muss wissen, was man will und wohin man will. Doch hier versagen viele. So der Tenor einer Podiumsdiskussion auf der DKM, die unter dem Motto stand: "Ausstieg aus der Ausschließlichkeit - Chance oder Risiko?".

Ein Wechsel von der Ausschließlichkeit in den Maklermarkt muss vorbereitet sein. Dies machen sich viele Wechselwillige nicht klar. Zu oft gehen sie mit naiven Vorstellungen an dieses Vorhaben heran – und scheitern. Doch es gibt auch Kandidaten, die den Umstieg erfolgreich bewältigen. "Meiner Erfahrung nach wechseln meist erfolgreiche Vermittler in die Maklerschaft. Dies sind auch diejenigen, die auf diese Veränderung gut vorbereitet sind. Oder es sind Ausschließlichkeitsagenten, die schon lange in der Branche aktiv sind und einen Generationenwechsel in ihrer Agentur zu diesem Umstieg verwenden", so die Erfahrung von Michaela Ferling, Rechtsanwältin der Kanzlei Ferling Rechtsanwälte. Diese AOler weisen auch eine hohe Vertragsdichte und eine enge Bindung zu ihren bisherigen Kunden auf, konkretisiert die Rechtsanwältin die Situation.

Nicht zu sehr auf Dienstleister verlassen
Doch was bewegt Ausschließlichkeits-Agenten, auf die Maklerseite zu wechseln? Antwort: Fehlende Emotionalität der Versicherer und die mangelnde Bindung zu den Versicherern. So dass diese Kundenberater von der "Miete ins Eigenheim flüchten", so die Einschätzung des BVK-Präsidenten Michael H. Heinz. Doch das BVK-Urgestein stellte auch fest, dass viele nicht hinterfragen, welche unternehmerischen Ziele sie haben und was sie zurücklassen, wie es mit ihren Ausgleichsansprüchen aussieht und was mit den Leistungen durch ein Versorgungswerk geschieht. Zudem würden viele Umsteiger zu sehr auf Dienstleister setzen und wären überhaupt nicht fähig, alleine als Makler durchzustarten.

Auch Roland Roider, unter anderem im Vorstand der Haftpflichtkasse Darmstadt, glaubt, dass es 40 Prozent Wechselwillige gibt, "doch nur wenig zu einem derartigen Wechsel fähig sind". Ebenso plädiert Michael Bade, Geschäftsführer der Status GmbH, dafür, dass angehende Makler sich nicht auf externe Finanziers verlassen, sondern über ein eigenes finanzielles Polster verfügen sollten, um diesen Plan umzusetzen. "Um Makler zu werden, sollte der Noch-AOler über einen Kompositbestand von gut 500.000 Euro verfügen", konkretisiert Bade seine Position.

Wer es sich zutraut, sollte loslegen
Das Fazit der Runde: Der Trend weg von der Ausschließlichkeit zur Maklerschaft hält an. Doch der Schritt dahin muss gut vorbereitet sein, zu viele werden noch von der Realität eingeholt. "Doch wer sich den Schritt zutraut, sollte es angehen", ist Rechtsanwältin Ferling überzeugt.

Bildquelle: © bbg Betriebsberatungs GmbH (Bild zeigt die DKM 2013)

Autor(en): Alexa Michopoulos, Meris Neininger

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