Maklervertrieb wird zum Wachstumsmotor

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Christoph Buchbender ist einer der dienstältesten Versicherungsvorstände in Deutschland. 1971 begann er seine Laufbahn bei der Rheinland Versicherung. Ab 1991 leitete er das Vertriebs und Marketingressort, 1993 wurde er in den Vorstand der Rheinland Holding AG berufen, in dem er das Versicherungsgeschäft und den Vertrieb verantwortet. Im Gespräch mit Versicherungsmagazin erläutert er unter anderem das Geschäftsmodell seines Unternehmens, in dem drei Marken für jeweils einen Vertriebsweg stehen.

Herr Buchbender, das Geschäftsmodell der Rheinland-Gruppe basiert auf drei Marken, die jeweils für einen Vertriebsweg stehen. Warum?
Christoph Buchbender:
Wir haben uns für diese Unterteilung in unserem Geschäftsmodell entschieden, um unsere jeweiligen Partner und Kunden punktgenau zu erreichen. Nicht jeder macht alles für alle, das könnten wir als mittelständisches Versicherungsunternehmen auch gar nicht leisten. Ein konkretes Beispiel ist unsere Maklermarke Rhion. Mit dieser haben wir uns voll und ganz auf die Anforderungen im Maklermarkt spezialisiert. Wir legen hier größten Wert auf hervorragende Produkte, Service und vor allem technische Exzellenz. Rhion gehört zu jenen Versicherungsgesellschaften, die bei der technischen Anbindung und administrativen Entlastung die Vorreiterrolle einnehmen. Das wird honoriert, denn immer öfter wollen Makler ihre Bestände bei uns unterbringen, offenbar bieten andere Versicherer technisch weniger gute Dienste an. So wird der Maklervertrieb in unserer Gruppe zum Wachstumsmotor.

Rhion wird das bisherige Produktangebot um die Kfz-Versicherung erweitern. Was steckt dahinter?
Christoph Buchbender: Ziel ist sicherlich nicht, ein großer Makler- Autoversicherer zu werden. Ausschlaggebend für diese Entscheidung war die Rückmeldung von unseren kooperierenden Maklern. Wir stehen mit vielen in einem permanenten Austausch, bei dem sich herausgestellt hat, dass die Einführung der Kfz-Versicherung bei Rhion sinnvoll ist. Das Potenzial für ein gewinnbringendes Geschäft ist vorhanden. Wir werden uns dabei auf ausgesuchte Partner konzentrieren, die eine gute Schadenquote anstreben. Bislang stützen wir uns im Kfz-Geschäft auf unsere Ausschließlichkeitsorganisation, die unter dem Markennamen Rheinland im Markt agiert.

Blicken wir weiter auf Ihre Vertriebe: In der Ausschließlichkeit gab es zuletzt einige strategische Änderungen.
Christoph Buchbender: Ja, wir haben unsere Ausschließlichkeitsorganisation neu aufgestellt. Die Vertriebsführung wurde zentralisiert und deutlich verschlankt. Wir sind dadurch spürbar effizienter geworden. Zugleich haben wir die Zahl unserer Agenturen und damit auch die Zahl der Verkäufer verringert. Unternehmerisch denkende Persönlichkeiten haben bei uns nun bessere Entwicklungschancen denn je. Darüber hinaus haben wir eine attraktive neue Möglichkeit für Ventillösungen geschaffen und das Provisionssystem grundlegend überarbeitet. Das spricht sich rum. Unser erfolgreicher Außendienst umfasst aktuell rund 300 Agenturinhaber und Kundenberater.

Das vollständige Interview können Sie in der August-Ausgabe von Versicherungsmagazin lesen. Hier geht es wahlweise zum Heftarchiv oder zur eMag-Ausgabe.

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Autor(en): Meris Neininger, Bernhard Rudolf

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