VGV: Überzeugte Kunden zahlen höhere Prämien

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Wie kann die verbundene Wohngebäudeversicherung (VGV), bislang das Sorgenkind der Komposit-Branche, auf Erfolgskurs getrimmt werden? Die Analysten der Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners empfehlen den Unternehmen, die Zahlungsbereitschaft ihrer Kunden besser auszuschöpfen.

In einer Kurzstudie unter deutschen Versicherern haben sich die Unternehmensberater mit der Frage beschäftigt, ob eine Anbündelung der Elementarschadenversicherung und ein verbessertes Pricing die schlechte Ertragssituation der VGV verbessern könnten.

Prämienerhöhungen? Ja, bei den anderen!
Prämienerhöhungen haben bislang nicht gewirkt: In den vergangenen fünf Jahren lag der Fokus in der VGV auf Prämienerhöhungen auf Kosten des Ertrags. Die Studie zeigt, dass 61 Prozent der Befragten ihre durchschnittliche Prämie zwischen 2011 und 2016 um mehr als zehn Prozent gesteigert haben. Aber nur 26 Prozent konnten im gleichen Zeitraum ihren durchschnittlichen Ertrag um mehr als zehn Prozent steigern.

80 Prozent der befragten Unternehmen sind der Ansicht, dass eine Erhöhung der VGV-Prämien notwendig sei, allerdings nicht unbedingt im eigenen Haus. Hier schätzte über die Hälfte das eigene Pricing positiv ein. "Das passt augenscheinlich nicht zusammen, die VGV-Versicherer schöpfen die Zahlungsbereitschaft ihrer Kunden nicht voll aus. Kein Wunder, dass dann nichts hängen bleibt", meint Studienleiter Frank Gehrig, Director bei Simon-Kucher.

Klares Votum gegen Pflichtversicherung
In Deutschland gibt es noch viel Potenzial für Elementarversicherungen: 60Prozent der Haushalte haben noch keine. Die Umfrageteilnehmer sehen in der Elementarversicherung ein Mittel um der VGV wieder auf die Beine zu helfen: 93 Prozent halten eine Steigerung der Elementar-Anbündelungsquote für erstrebenswert, um die durchschnittliche VGV-Prämie zu erhöhen. Knapp 50 Prozent halten eine Steigerung der Anbündelung um mindestens elf Prozent in den kommenden zwei Jahren für realistisch.

Die Steigerung der Elementarversicherungsquote in Deutschland solle aber keinesfalls durch eine Pflichtversicherung geschehen. Nur sieben Prozent glauben, dass eine Elementarpflichtversicherung in den kommenden fünf Jahren in Deutschland eingeführt wird. 50 Prozent der Befragten sehen mehr Risiken als Chancen in der Pflichtversicherung, etwa fehlende Anreize zur Schadenprävention bei den Kunden, finanzielle Risiken im Schadenfall, Bindung von Risikokapital oder rechtliche Probleme bei der Einführung. Über ein Drittel der Studienteilnehmer sehen überhaupt keinen Nutzen in einer Elementarpflichtversicherung.

Den Wert der Versicherung hervorheben
Vertrieb und Marketing haben bereits Maßnahmen ergriffen um die Elementar-Anbündelung zu erhöhen. Sie setzen vor allem auf Informationskampagnen und gezielte Ansprachen im Beratungsgespräch - die Wirksamkeit ist bislang bescheiden. "Ändern Sie die Verkaufsmentalität, begründen Sie nicht mit Kosten im Verkauf, sondern forcieren Sie den Wert der Versicherung für den Kunden", so die Empfehlung der Studienmacher.

Quelle: Simon-Kucher & Partners
Bild: © Jean Kobben/Fotolia.com

Autor(en): versicherungsmagazin.de

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