Warum Makler das Sachgeschäft forcieren

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Schaden- und Unfallversicherungen gehören zum Portfolio der meisten unabhängigen Vermittler. Zwei Studien zeigen, warum das bald noch bedeutsamer sein dürfte.

Das Schaden- und Unfallversicherungsgeschäft macht zurzeit knapp über 50 Prozent des Geschäftsvolumens der von der Zeitschrift "Asscompact" in zwei Studien befragten, rund 470 Versicherungsmakler und Mehrfachvertreter aus. Dabei dominiert klar das private Sach-Geschäft vor dem Gewerbegeschäft. Das gilt nicht nur für die 300 zum Privatkundengeschäft befragten, sondern auch für die rund 170 speziell zur gewerblichen Sachversicherung befragten Vermittler. Das industrielle Sach-Geschäft macht jeweils nur einen niedrigen, einstelligen Prozentsatz des Geschäftsvolumens aus. Das übrige Geschäft besteht vor allem aus Vorsorge, Kranken und Finanzen.

Stark steigende Relevanz

Beide Gruppen befragter Vermittler gehen nicht davon aus, dass sich in ihren Beständen der Anteil des Sach-Geschäfts wesentlich verändern wird. Umso interessanter ist aber die Frage nach der Relevanz des Sach-Geschäfts für die Befragten. Diese wird heute schon von weit mehr als der Hälfte der Teilnehmer als hoch wahrgenommen und von allen Teilnehmern als stark steigend eingeschätzt.

So gehen aktuell 75 Prozent der Privatkunden-orientierten und 59 Prozent der Gewerbekunden-orientierten Vermittler von einer hohen Relevanz des Sach-Geschäfts aus. Diese Werte steigen in den nächsten fünf Jahren auf 80 beziehungsweise 61 Prozent deutlich an, so die Einschätzung.

Lebensversicherung spielt eine Rolle

Interessant sind die Gründe für diese Wahrnehmung. Wenig überraschend, liegt der Aspekt der Bestandssicherung und des Bestandsaufbaus mit fast zwei Drittel Nennungen der Privatkunden-orientierten Vermittler vorne. Sachgeschäft bietet die attraktive Perspektive auf langlaufende, regelmäßige Courtageeinnahmen, anders als das volatile Geschäft mit Lebens- und Krankenversicherungen und deren stark auf Abschlusscourtagen ausgerichteten Vergütungssystemen.

Und das Thema Lebensversicherungs-Provisionen spielt tatsächlich eine Rolle. Drei von zehn Befragten gaben an, dass die Veränderung dieser Vergütungen - Stichwort Provisionsdeckel - dazu führt, dass das Sach-Geschäft in der Bedeutung steigt. Fast ebenso viele Befragte antworteten, dass auch das aus der IDD-Umsetzung stammende Prinzip des bestmöglichen Interesses des Kunden (§ 1a VVG) eine Rolle spielt, warum sich die Relevanz des Schaden-/Unfall-Geschäfts im Zeitablauf verändert hat und weiter verändern wird.

Dagegen spielt im Privatkundengeschäft ein verändertes Absatzpotenzial ebenso wenig eine bedeutende Rolle wie eine Beobachtung, dass Kunden bei Ausschließlichkeits- und Direktvertrieben schlecht betreut seien.

Hoffnungsträger Cyber

Die auf Gewerbegeschäft fokussierten Makler und Mehrfachvertreter haben zwar nicht dieselben Fragen zu den Ursachen der Veränderung der Relevanz beantwortet. Dennoch liefert auch diese Studie einen interessanten Hinweis. Mit 87 Prozent einsam an der Spitze liegt die Zahl der Nennungen der Cyberversicherung bei der Frage, welchen positiven Umsatztrend die Teilnehmer im gewerblichen Sachgeschäft in den kommenden bis zu drei Jahren erwarten. Jeder Dritte meint, der Umsatz würde sich in diesem Bereich stark erhöhen. Die Einschätzungen zu allen anderen gewerblichen Versicherungen sind weitaus verhaltener.

Allein im Vergleich zum Vorjahr hat sich der Anteil Makler, die nach eigenen Angaben Beratung zur Cyberversicherung anbieten, ganz erheblich von 40 auf 53 Prozent erhöht. Gut jeder zweite davon war auch bereits erfolgreich mit der Vermittlung von Cyberpolicen, auch das ist etwas mehr als noch 2017.

Nicht ohne meinen Partner zum Gewerbekunden

Völlig unterschiedlich ist das Antwortverhalten bei der Frage nach externen Partnern, die im Sach-Geschäft hinzugezogen werden. Im Privatkundengeschäft ist dies offenbar eine Ausnahme, nur rund jeder dritte Makler und Mehrfachvertreter bedient sich eines Partners. Wenn, dann handelt es sich in fast 80 Prozent der Fälle um einen Pool, aber auch Assekuradeure werden von jedem zweiten Befragten genannt.

Im Gewerbegeschäft sieht dies völlig anders aus. Hier arbeiten rund 85 Prozent der Befragten mit Partnern zusammen und nur ein sehr kleiner Anteil ohne. Neben Pools und Assekuradeuren werden hier vor allem spezialisierte Maklerkollegen genannt.

Dagegen gibt es im Gewerbegeschäft erstaunlicherweise keine ausgesprochene Zielgruppenfokussierung. Nur knapp über ein Drittel der Befragten gibt an, einen strategischen Fokus zu besitzen.

Die beiden Studien "Privates Schaden-/Unfallgeschäft 2018" und "Gewerbliches Schaden-/Unfallgeschäft 2018" umfassen zahlreiche weitere Analysen, vor allem hinsichtlich der Nutzung verschiedener Versicherungsunternehmen und deren Bewertung. Die Studien können kostenpflichtig bei der bbg Betriebsberatungs GmbH (E-Mail: stasch@bbg-gruppe.de) erworben werden.

Autor(en): Matthias Beenken

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