Honorarberatung: Es gibt kein allgemeingültiges Modell

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"Eine ganzheitliche und werthaltige Finanzberatung ist anspruchsvoll und kann sehr zeitaufwendig sein. Daher wird sie von Vermittlern, die sich ausschließlich über Provision vergüten lassen, in der Regel nicht erbracht".

Mit einer derartigen Aussage wirbt ein Dienstleistungsunternehmen beziehungsweise Verbund für Honorarberater für das Honorargeschäft und um Finanzdienstleister, die dessen Leistungen in Anspruch nehmen sollen. Dieses Statement klingt schon recht anmaßend. Wenn dann dieser Verbund noch Versicherungsmakler und Finanzanlagenvermittler für das Honorargeschäft gewinnen will, ist es aber noch weniger zielführend, potenzielle Kunden - nämlich Noch-Provisionsvermittler - derart pauschal zu diffamieren.

Verbale Eigentore schaden der Sache

So wie in diesem Beispiel werden in der Honorarberatungspraxis viele verbale Eigentore geschossen, die sicher ein Grund dafür sind, dass sich diese Beratungsform noch nicht stärker etabliert hat und immer noch ein Nischengeschäft darstellt. Auch der viel zitierte Konfuzius wusste, dass man nicht besser wird, indem man andere schlechtmacht.

Kunden möchten genau und professionell erklärt bekommen, welchen Nutzen ihnen die Honorarberatung bietet. Doch selbst mit positiv formulierten Botschaften gibt es in der vertrieblichen Praxis immer noch Stolpersteine, die eine ertragreiche Integration der Honorarberatung in das eigene Geschäftsmodell erschweren.

Perspektiven sind erfreulich

Die Barrieren liegen - wie oft kolportiert wird - weder an den politischen Rahmenbedingungen noch an mangelnder Aufgeschlossenheit von Kunden, sich für diese Beratungsform zu öffnen. Meistens sind es die Berater selbst, die der ertragreichen Umsetzung dieser Form im Weg stehen. Werden diese aber überwunden, eröffnen sich in einem weitestgehend noch unbesetzten Markt Erfolg versprechende Perspektiven und zukunftssichere Ertragschancen.

Für die Honorarberatung gibt es kein allgemeingültiges Geschäftsmodell. Die Arbeit mit Beratungsbetrieben zeigt eine Vielzahl spannender Geschäftsideen, Kunden honorarvergütete Dienstleistungen anzubieten. Unabhängig davon kommt es aber immer wieder zu den gleichen Fehlern, die - wenn sie vermieden werden - den Einstieg in das Geschäft und vor allem beim Kunden deutlich erleichtern.

Die originäre Vertriebstätigkeit wird im Zuge der Insurance Distribution Directive (IDD) umfassend beschrieben. Diese beinhaltet gemäß den §§ 1 a, 59 VVG

  • die (für die Produktauswahl relevante) Kundenberatung,
  • die Vorbereitung von Verträgen mit Vertragsvorschlägen,
  • den Abschluss (von Versicherungsverträgen) sowie
  • die Mitwirkung bei der Verwaltung und Erfüllung beziehungsweise die Unterstützung im Schadensfall.

Ein darüber hinausgehender Service kann Kunden in Rechnung gestellt werden. Dabei sind jedoch die Wertigkeit der Zusatzleistungen und die damit verbundene Zahlungsbereitschaft der Kunden zu hinterfragen.

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Autor(en): Ralf Teicher

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