Was Vermittlern das BU-Geschäft erschwert

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Welche Gründe sehen Versicherungsvermittler dafür, dass viele Menschen keine Berufsunfähigkeits-Versicherung (BU) haben? Eine Studie der Continentale versucht, darauf eine Antwort zu geben.

Der Verlust der Arbeitskraft ist ein existenzielles Lebensrisiko. Warum sorgt aber nur eine Minderheit finanziell entsprechend vor? Eine aktuelle Studie der Continentale zum Thema hat als Hauptgründe für die Verweigerung der Verbraucher ermittelt, dass die meisten sich persönlich nicht gefährdet sehen, die Ursachen für Berufsunfähigkeit nicht kennen und nicht ausreichend über die Möglichkeiten der Vorsorge informiert sind. Interessant ist, dass der Versicherer auch 239 Vermittler befragt hat, warum die BU nicht weiter verbreitet ist. Die befragten Vermittler sehen die Hemmnisse überwiegend auf der Kundenseite und weniger durch die Branche bedingt.

Die große Aufschieberitis

91 Prozent betrachten als größtes Problem, dass die Bevölkerung das Thema vor sich herschiebe. Als große Hindernisse bei der Vorsorge sehen Vermittler zudem darin, dass den Menschen die Versicherung zu teuer ist (80 Prozent) oder aber dass ihnen das Risiko nicht bewusst ist (75 Prozent). Auch das Misstrauen gegenüber Versicherern, dass diese im Ernstfall nicht zahlen würden, stellt für 77 Prozent der Vermittler eine Schwierigkeit dar.

Zum Vergleich: Auf Verbraucherseite gaben 71 Prozent an, die BU sei zu teuer. 60 Prozent möchten ihr Geld lieber für andere Dinge ausgeben. 46 Prozent geben an, dass sie sich noch nicht über das Thema informiert hätten. 43 Prozent halten sich für zu alt oder zu jung. Gründe gegen die Vorsorge sind darüber hinaus das Vertrauen in andere Vorsorgemaßnahmen (34 Prozent) oder in den Partner und die Familie (30 Prozent). 29 Prozent haben zudem noch keine geeignete Beratung gefunden.

Thema ist zu wenig in der Öffentlichkeit

Insgesamt konnten sich die Vermittler zu zehn Gründen für fehlende Berufsunfähigkeitsvorsorge äußern, die bei der Bevölkerung liegen. Alle zehn haben mehr Nennungen als die branchenbedingten Gründe. Einzige Ausnahme ist der Punkt "Thema steht zu wenig im Mittelpunkt der Öffentlichkeit", der sich in einem Gesamtranking an siebter Stelle einreihen würde. Das bemängelt jeder Zweite und ist damit der einzige dominante Punkt, bei dem die Vermittler Verbesserungspotenzial in der Branche sehen.

Eine Minderheit der Vermittler sagt zudem, sie hätte mit anderen Produkten mehr Erfolg (30 Prozent). 28 Prozent ist der Beratungsaufwand gemessen an der Provisionshöhe zu groß. Etwa jeder Fünfte möchte zudem das Risiko vermeiden, dass sein Kunde vom Versicherer abgelehnt wird. Dieser Punkt wird häufiger von Ausschließlichkeitsvertretern als von Mehrfachagenten oder Maklern genannt. Mit den Produkten selbst sind die Vermittler zufrieden. Nur elf Prozent gaben an, die Produkte seien nicht bedarfsgerecht.

Die Umfrage

Der Versicherer führte die repräsentative Umfrage nach 2008 und 2011 in Zusammenarbeit mit dem Meinungsforschungsinstitut Kantar durch. Befragt wurden 1.348 Berufstätige, Studenten und Auszubildende.

Autor(en): Versicherungsmagazin.de

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