Die Offenlegung der Abschluss- und Vertriebskosten führt der Kundschaft nun erstmals vor Augen, dass die Beratung durch einen Versicherungsmakler bzw. Handelsvertreter nicht kostenlos ist. Ein einheitlicher Branchenstandard ist leider nicht zustande gekommen, obwohl der Gesamtverband der deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) Empfehlungen erarbeitet hatte (Meldung vom ).
Abschluss- und Vertriebskosten stehen weit unten
Beispiel Allianz: Der Marktführer unterscheidet in seinen neuen Unterlagen die Abschluss- und Vertriebskosten für die ersten fünf Jahre der Laufzeit und für die Folgejahre. Aber erst unter der Tabelle findet sich dann im Text die aussagekräftigere Gesamtsumme. In der folgenden Begründung für die Höhe des anfangs einbehaltenen Beitrages wird der wesentliche Kostenblock „Vergütung des Abschlussvermittlers“ erst an dritter Stelle genannt. Bei der fondsgebundenen Rentenversicherung der Zurich-Versicherung ist laut F.A.Z. erst auf der siebten von neun Seiten zu lesen: „Ein kundennahes Vertriebsnetz mit außergewöhnlicher, qualifizierter Beratung steht Ihnen jederzeit zur Verfügung . . . Und das Gute: Die im Zuge der Beratung und des Vertragsabschlusses anfallenden Abschluss- und Vertriebskosten in Höhe von 2.100 Euro werden Ihnen dabei nicht noch gesondert in Rechnung gestellt!“ Unterm Strich belaufen sich die Kosten auf 6,7 Prozent der Beitragssumme.
Provisionsabgabeverbot wird voraussichtlich abgeschafft
Vor allem informierte Kunden könnten die Kosten als überzogen ansehen und einen Anteil an der Verkaufsvergütung verlangen. Zwar gibt es derzeit noch offiziell das Provisionsabgabeverbot. Es dürfte in absehbarer Zeit abgeschafft werden, weil es wahrscheinlich gegen EU-Recht verstößt. Die Versicherer wollen verhindern, dass Kunden die Provisionen im Massengeschäft als Verhandlungssache erkennen. Ansonsten würde die Qualität der Beratungsleistung in Frage stehen.
Abschlusskosten und Abschlussvergütung nicht identisch
Der Ausweis der Abschlusskosten hat aber seine Tücken. Zwar bekommt der Kunde nun eine konkrete Vorstellung davon, was der Versicherer von seinem eingezahlten Geld gleich zu Beginn der Laufzeit einbehält. Wie viel der Vertrieb aber genau bekommt, muss aber nicht angegeben werden. Dabei ist der Irrglaube verbreitet, dass Abschlusskosten und Abschlussvergütung identisch sind. Wie der Marktbeobachtungsdienst map-report jetzt herausgefunden hat, macht die Vertriebsvergütung im Schnitt nur knapp zwei Drittel der Abschlusskosten aus.
Von 1.034 Euro Abschlusskosten pro Lebensversicherungsvertrag kommen tatsächlich bei Allianz-Vertretern nur knapp 51 Prozent an, so die Stichprobe, die in map-report Nr. 682/08 („Vertriebskrise in der Lebensversicherung“) nachzulesen ist. Weniger als 50 Prozent bekommen beispielsweise die Vertreter bei Axa oder Württembergische, während Generali mit 93 Prozent und Aachen-Münchener mit 86,6 Prozent den höchsten Anteil der Provisionen für Vermittler an den Abschlusskosten ausweisen. Unterm Strich werden also im Schnitt 35 Prozent der Abschlusskosten für den internen Vertriebsapparat der Versicherer verwendet – beispielsweise für Werbung oder Schulung.
Genaue Berechnung mit Kosten-Leistungs-Rechner
Der Verbraucher soll erfahren, welchen Betrag er effektiv als in den Prämien enthaltenen Kostenanteil an den Versicherer zahlen muss. „Genau das muss der Versicherer dem Verbraucher aber nicht sagen“, weiß Professor Hans-Peter Schwintowski von der Humboldt-Universität, Berlin. Tatsächlich genügt es, wenn der Versicherer die einkalkulierten, also die rechnungsmäßigen Abschlusskosten mitteilt. Das gilt auch für die übrigen einkalkulierten Kosten. Der Verbraucher erfährt also nicht, wie hoch die Abschlusskosten tatsächlich sind. „Er erfährt auch nicht, welcher Anteil der Abschlusskosten an den Vermittler fließt und welche Teile dieser Kosten beim Versicherer als Abschlusskosten verbleiben“ kritisiert Schwintowski.
Das Institut für Vorsorge und Finanzplanung hat einen Kosten-Leistungs-Rechner entwickelt, mit dem Vermittler konkret die Abschlusskosten ermitteln und die Einmalkosten auf die geleisteten Stunden herunter rechen können. Das Tool berechnet den tatsächlichen Stundenlohn eines Beraters und bietet einen Vergleich mit anderen Berufsgruppen. Den Rechner gibt es in einer kostenlosen .
Abschluss- und Vertriebskosten stehen weit unten
Beispiel Allianz: Der Marktführer unterscheidet in seinen neuen Unterlagen die Abschluss- und Vertriebskosten für die ersten fünf Jahre der Laufzeit und für die Folgejahre. Aber erst unter der Tabelle findet sich dann im Text die aussagekräftigere Gesamtsumme. In der folgenden Begründung für die Höhe des anfangs einbehaltenen Beitrages wird der wesentliche Kostenblock „Vergütung des Abschlussvermittlers“ erst an dritter Stelle genannt. Bei der fondsgebundenen Rentenversicherung der Zurich-Versicherung ist laut F.A.Z. erst auf der siebten von neun Seiten zu lesen: „Ein kundennahes Vertriebsnetz mit außergewöhnlicher, qualifizierter Beratung steht Ihnen jederzeit zur Verfügung . . . Und das Gute: Die im Zuge der Beratung und des Vertragsabschlusses anfallenden Abschluss- und Vertriebskosten in Höhe von 2.100 Euro werden Ihnen dabei nicht noch gesondert in Rechnung gestellt!“ Unterm Strich belaufen sich die Kosten auf 6,7 Prozent der Beitragssumme.
Provisionsabgabeverbot wird voraussichtlich abgeschafft
Vor allem informierte Kunden könnten die Kosten als überzogen ansehen und einen Anteil an der Verkaufsvergütung verlangen. Zwar gibt es derzeit noch offiziell das Provisionsabgabeverbot. Es dürfte in absehbarer Zeit abgeschafft werden, weil es wahrscheinlich gegen EU-Recht verstößt. Die Versicherer wollen verhindern, dass Kunden die Provisionen im Massengeschäft als Verhandlungssache erkennen. Ansonsten würde die Qualität der Beratungsleistung in Frage stehen.
Abschlusskosten und Abschlussvergütung nicht identisch
Der Ausweis der Abschlusskosten hat aber seine Tücken. Zwar bekommt der Kunde nun eine konkrete Vorstellung davon, was der Versicherer von seinem eingezahlten Geld gleich zu Beginn der Laufzeit einbehält. Wie viel der Vertrieb aber genau bekommt, muss aber nicht angegeben werden. Dabei ist der Irrglaube verbreitet, dass Abschlusskosten und Abschlussvergütung identisch sind. Wie der Marktbeobachtungsdienst map-report jetzt herausgefunden hat, macht die Vertriebsvergütung im Schnitt nur knapp zwei Drittel der Abschlusskosten aus.
Von 1.034 Euro Abschlusskosten pro Lebensversicherungsvertrag kommen tatsächlich bei Allianz-Vertretern nur knapp 51 Prozent an, so die Stichprobe, die in map-report Nr. 682/08 („Vertriebskrise in der Lebensversicherung“) nachzulesen ist. Weniger als 50 Prozent bekommen beispielsweise die Vertreter bei Axa oder Württembergische, während Generali mit 93 Prozent und Aachen-Münchener mit 86,6 Prozent den höchsten Anteil der Provisionen für Vermittler an den Abschlusskosten ausweisen. Unterm Strich werden also im Schnitt 35 Prozent der Abschlusskosten für den internen Vertriebsapparat der Versicherer verwendet – beispielsweise für Werbung oder Schulung.
Genaue Berechnung mit Kosten-Leistungs-Rechner
Der Verbraucher soll erfahren, welchen Betrag er effektiv als in den Prämien enthaltenen Kostenanteil an den Versicherer zahlen muss. „Genau das muss der Versicherer dem Verbraucher aber nicht sagen“, weiß Professor Hans-Peter Schwintowski von der Humboldt-Universität, Berlin. Tatsächlich genügt es, wenn der Versicherer die einkalkulierten, also die rechnungsmäßigen Abschlusskosten mitteilt. Das gilt auch für die übrigen einkalkulierten Kosten. Der Verbraucher erfährt also nicht, wie hoch die Abschlusskosten tatsächlich sind. „Er erfährt auch nicht, welcher Anteil der Abschlusskosten an den Vermittler fließt und welche Teile dieser Kosten beim Versicherer als Abschlusskosten verbleiben“ kritisiert Schwintowski.
Das Institut für Vorsorge und Finanzplanung hat einen Kosten-Leistungs-Rechner entwickelt, mit dem Vermittler konkret die Abschlusskosten ermitteln und die Einmalkosten auf die geleisteten Stunden herunter rechen können. Das Tool berechnet den tatsächlichen Stundenlohn eines Beraters und bietet einen Vergleich mit anderen Berufsgruppen. Den Rechner gibt es in einer kostenlosen .
Autor(en): Detlef Pohl
